1705269332
看透：解密身体语言隐藏的密码 稀缺和限时
1705269333
1705269334
“快来买吧，仅余五套，四个人正在抢购。”这是被销售时常采用的饥饿销售法。饥饿销售常用于销售过程中，也可以有效地应用于谈判。谈判者可以利用稀缺性向对手施压，稀缺可以用于涨价或是刺激购买。
1705269335
1705269336
“这个价格就保留到今晚十二点，要买的就趁现在。”这就是将限时策略融入了销售。当谈判对手总想再三考虑而不愿当即做出决定时，你就可以使用限时策略向他们施压。
1705269337
1705269338
不过使用稀缺和限时原则也有风险，谈判专家可能会使你露出底牌。比如，丹尼·沙姆出售沙滩设施，他的仓库里有100把沙滩椅，马上要换季了，丹尼需要尽快处理掉这些椅子。卡拉·奈特利在季末购买沙滩设施，而丹尼决定使用稀缺和限时的影响因素，告诉她：“只剩不多了（稀缺性），你不买马上就卖光了（限时性）。”但卡拉说：“好，我过几天来买。”
1705269339
1705269340
从谈判的角度来说，丹尼的谎言会令他陷于困境。一周后卡拉回来，发现丹尼仍然有100把椅子，并没有卖给其他买家。丹尼的行为向卡拉透露了什么？她现在明白丹尼使用了稀缺和限时策略。她会想：“现在我掌握了主动权，丹尼也知道。他要价10美元一把，但是我知道我可以4美元拿到。”她向他摊牌，提出4美元一把。丹尼吃了这个教训，下次谈判时就会谨慎使用稀缺和限时策略。在谈判中使用稀缺和限时销售时务必十分谨慎，因为稍不留意可能会适得其反。
1705269341
1705269342
我的座右铭是：“其实你一直在谈判。”所以今天使用的策略可能会成为明天人们针对你的口实。卡拉会记得丹尼对她撒过的谎，在未来谈判中，她将不会给予他需要的那种影响力。
1705269343
1705269344
社会证据、稀缺性和限时性策略可以综合使用于谈判中。某教练可能会说：“我只能收有限的学员，我很希望你能成为其中一员。不过一旦满员，你就得在候补名单上排着了，我不一定能保证你有学位。”比如，杰西卡·霍尔姆斯对外提供商务培训课程，劳拉·布拉舍对她的课程很感兴趣。她知道自己需要指点，但是又犹豫是否该报名。杰西卡感觉到了劳拉的犹豫，她解释说：“这个课程一个月才录取1到2名学员。目前我已有12名学员，最多录取到15个学员就封顶了。劳拉，你要是想学，就赶紧报名吧。”杰西卡这句话里综合使用了稀缺、限时和社会证据。“其他人都在报这个课”就是社会证据。
1705269345
1705269346
杰西卡还想知道是什么阻挠了劳拉报名。“你已经表达了参加项目的兴趣。你也看到别人都报名了，还犹豫什么呢？”劳拉回应：“我还没做好上课的准备。”杰西卡问：“出于好奇，当然也是为了能更好地为你服务，我想知道你不能来的真实原因是什么。”劳拉回答说：“几个月后我会请一个合伙人，我担心的是费用。”杰西卡说：“如果你加入这个培训课程，我们可以一起帮你完善吸纳新人的业务架构，我们还会讨论他的作用和薪酬，我建议最开始不如让他以分包商的身份加入，我们将讨论他是否适合做合伙人。”
1705269347
1705269348
接下来劳拉说：“我知道你的帮助会很有价值。但我还没有准备好报名。我能把您的电话加到快速拨号电话簿上，有问题时打电话向您求助吗？”杰西卡委婉地回绝了劳拉的要求，她没有预备好提供这种新业务。她意识到劳拉可能不会成为她的教练学员，但是当劳拉真正需要帮助的时候，杰西卡的专业知识和职位权力又足够强大，所以她还是会主动找上来的。
1705269349
1705269350
1705269351
1705269352
1705269354
看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
1705269355
1705269356
你对对手的影响力由如下几种因素构成：
1705269357
1705269358
·在谈判过程中引入新元素改变对手观点的说服力
1705269359
1705269360
·对于谈判是双赢还是有输有赢，你的观点和他的一致
1705269361
1705269362
·你的身体语言，公开说服力和潜意识信息
1705269363
1705269364
·谨慎使用稀缺和限时策略
1705269365
1705269366
一旦你具备了影响他人的能力，你将更有可能圆满地结束谈判，达成所愿。
1705269367
1705269368
1705269369
1705269370
1705269372
看透：解密身体语言隐藏的密码 第九章 技巧：打造成功的谈判
1705269373
1705269374
原告律师沃尔特·加勒特盯着被告律师萨拉·詹纳。沃尔特的委托人杰西卡·戴维斯不仅颈椎、腰椎受伤，肋骨骨折，并且头部受伤。经过数月的治疗仍患有慢性疼痛，大脑损伤使她无法承担原来的会计师职务。杰西卡债台高筑，房东也下了逐客令。“求你尽量帮我打官司吧！”她对沃尔特说，“我都不抱什么希望了。”
1705269375
1705269376
萨拉说：“我知道你想为客户争取75万美元的赔偿金。老实说，我觉得这个案子赔不了那么多。我的委托人准备支付35万美元。”“真离谱，”沃尔特气急败坏地说，“我的客户光工资收入一项就损失了30万美元。”
1705269377
1705269378
萨拉答道：“我有可能劝他给到55万美元。至于差额，双方各让一半如何？”
1705269379
1705269380
考虑一下杰西卡理赔案中律师们使用的策略。萨拉提出双方各让一半，表明她愿意支付索赔。当她说话时，沃尔特注意到了她的身体语言：她的非语言姿势、声调以及诚恳度。如果某人心不在焉地表达感情，她也会被那样对待。从谈判的角度，你不仅要关注到还多少价，还要意识到怎么报价。
[
上一页 ]
[ :1.705269331e+09 ]
[
下一页 ]