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看透：解密身体语言隐藏的密码 第九章 技巧：打造成功的谈判
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原告律师沃尔特·加勒特盯着被告律师萨拉·詹纳。沃尔特的委托人杰西卡·戴维斯不仅颈椎、腰椎受伤，肋骨骨折，并且头部受伤。经过数月的治疗仍患有慢性疼痛，大脑损伤使她无法承担原来的会计师职务。杰西卡债台高筑，房东也下了逐客令。“求你尽量帮我打官司吧！”她对沃尔特说，“我都不抱什么希望了。”
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萨拉说：“我知道你想为客户争取75万美元的赔偿金。老实说，我觉得这个案子赔不了那么多。我的委托人准备支付35万美元。”“真离谱，”沃尔特气急败坏地说，“我的客户光工资收入一项就损失了30万美元。”
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萨拉答道：“我有可能劝他给到55万美元。至于差额，双方各让一半如何？”
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考虑一下杰西卡理赔案中律师们使用的策略。萨拉提出双方各让一半，表明她愿意支付索赔。当她说话时，沃尔特注意到了她的身体语言：她的非语言姿势、声调以及诚恳度。如果某人心不在焉地表达感情，她也会被那样对待。从谈判的角度，你不仅要关注到还多少价，还要意识到怎么报价。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 打破围墙
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你是否希望对手可以泄露他的策略？下面我们就讲讲这个。当你怀疑谈判对手并没有像应有的那么开放时，观察他的身体语言和态度就会变得更为重要。你可以用自己的身体语言表达质疑，故意激起他的反应。谈判对手讲话时，你可以将身体后靠试图远离他，直视他的眼睛，看他是否回避你的目光。
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观察一连串的身体语言，诸如他是否在双臂交叉的同时身体后靠，把视线从你身上移开，避免眼神接触等。思考一下这些与讨论的报价或还价相关的身体语言。
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假使你是一位房产经纪人，正和一位打算购房的客户伦恩·弗里德曼坐在一起，卖家马里奥·文森特坐在他的对面。你发现马里奥的身体后靠远离买家，伦恩报了一个价，马里奥突然向他靠拢，微笑着，双手摊开，掌心向上。这样的姿势表明，他不仅同意伦恩的报价，还愿意接受伦恩的引导。作为伦恩的代理人，你需要充分看懂卖家的身体语言信号，这样你就能够掌握他的思维过程，并指导你的客户。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 运用数据支持观点
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人们总是喜欢引用数据来支持他们的观点或是论点，那这种策略对谈判是否有效？答案也是喜忧参半。引用的数据能发挥多大作用，要看你的谈判对象是怎样的人。有的人喜欢数据，也有的人看见数字就目光呆滞。
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使用你的身体语言来强调某个具体的数据，尤其是当你认为谈判对手没有意识到你所使用的数据的重要性时将会更为有用。譬如，你是一位公共演说家，正和某位潜在客户面对面地讨论如何为某大型集团公司培训销售人员。你身体靠近对方说：“根据以往的经验，我敢打保票，这是你所能采取的最明智的行动。”说这话时，你的身体语言也保持一致，手指要么指着对手，要么敲着桌子。你在强调这个事实，在你看来自己引用的数据都是确凿无误的。
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如果在谈判将结束之际，你发现陷入了僵局，你可能希望通过数据说服谈判对手不必为听从你的建议而感到焦虑。那你可以这么说：“请我去培训的公司有75%平均年收入增加了25%。”
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如果你发现对手的身体语言显示他仍心存疑窦，你可以出具社会证据或受益的公司的证明函，直接向他们展示你陈述的结果。这样会更加突出重点，并且成为插入谈判过程中的非语言姿势，使你的话更具说服力。在谈判过程中，如果你需要强调自己的可信度以及成功数据时，你就可以做出手势指向这些证据。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中的苦与乐
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谈判前的初步调查有助于你理解谈判对手的动机。
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米西和查尔斯·查德威克坐在汽车销售约瑟前面。米西有点头疼，她想当天成交，她不想再开那辆十多年的旧车，恨不得马上签约，这样就可以买一辆更安全的新车了。她不愿意再多等一天，也不想再换经销商，因为这样可能会导致成交延迟。在谈判过程中米西更容易动摇，因为她的动机就是快刀斩乱麻尽快成交。
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约瑟观察到米西因谈判进展的缓慢而生气的身体语言。只见她叹着气，在凳子上坐立不安，看上去很不耐烦。约瑟还注意到查尔斯并没有察觉妻子发出的信号，查尔斯更愿意冒险和承受不能成交的后果。他心里想的是：“好吧，即使今天不买，还有明天呢。如果明天还是谈不成，附近不是还有其他经销商嘛。”
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看出了查尔斯的想法，米西把他拉到远离销售的走廊上，诉说谈判进展缓慢，自己是多么痛苦。考虑到跟老婆对着干没有好果子吃，查尔斯立马就认输了。夫妻俩从外面回来时已准备好了签约，约瑟不由得露出了微笑。
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