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看透：解密身体语言隐藏的密码 打破围墙
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你是否希望对手可以泄露他的策略？下面我们就讲讲这个。当你怀疑谈判对手并没有像应有的那么开放时，观察他的身体语言和态度就会变得更为重要。你可以用自己的身体语言表达质疑，故意激起他的反应。谈判对手讲话时，你可以将身体后靠试图远离他，直视他的眼睛，看他是否回避你的目光。
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观察一连串的身体语言，诸如他是否在双臂交叉的同时身体后靠，把视线从你身上移开，避免眼神接触等。思考一下这些与讨论的报价或还价相关的身体语言。
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假使你是一位房产经纪人，正和一位打算购房的客户伦恩·弗里德曼坐在一起，卖家马里奥·文森特坐在他的对面。你发现马里奥的身体后靠远离买家，伦恩报了一个价，马里奥突然向他靠拢，微笑着，双手摊开，掌心向上。这样的姿势表明，他不仅同意伦恩的报价，还愿意接受伦恩的引导。作为伦恩的代理人，你需要充分看懂卖家的身体语言信号，这样你就能够掌握他的思维过程，并指导你的客户。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 运用数据支持观点
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人们总是喜欢引用数据来支持他们的观点或是论点，那这种策略对谈判是否有效？答案也是喜忧参半。引用的数据能发挥多大作用，要看你的谈判对象是怎样的人。有的人喜欢数据，也有的人看见数字就目光呆滞。
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使用你的身体语言来强调某个具体的数据，尤其是当你认为谈判对手没有意识到你所使用的数据的重要性时将会更为有用。譬如，你是一位公共演说家，正和某位潜在客户面对面地讨论如何为某大型集团公司培训销售人员。你身体靠近对方说：“根据以往的经验，我敢打保票，这是你所能采取的最明智的行动。”说这话时，你的身体语言也保持一致，手指要么指着对手，要么敲着桌子。你在强调这个事实，在你看来自己引用的数据都是确凿无误的。
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如果在谈判将结束之际，你发现陷入了僵局，你可能希望通过数据说服谈判对手不必为听从你的建议而感到焦虑。那你可以这么说：“请我去培训的公司有75%平均年收入增加了25%。”
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如果你发现对手的身体语言显示他仍心存疑窦，你可以出具社会证据或受益的公司的证明函，直接向他们展示你陈述的结果。这样会更加突出重点，并且成为插入谈判过程中的非语言姿势，使你的话更具说服力。在谈判过程中，如果你需要强调自己的可信度以及成功数据时，你就可以做出手势指向这些证据。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中的苦与乐
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谈判前的初步调查有助于你理解谈判对手的动机。
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米西和查尔斯·查德威克坐在汽车销售约瑟前面。米西有点头疼，她想当天成交，她不想再开那辆十多年的旧车，恨不得马上签约，这样就可以买一辆更安全的新车了。她不愿意再多等一天，也不想再换经销商，因为这样可能会导致成交延迟。在谈判过程中米西更容易动摇，因为她的动机就是快刀斩乱麻尽快成交。
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约瑟观察到米西因谈判进展的缓慢而生气的身体语言。只见她叹着气，在凳子上坐立不安，看上去很不耐烦。约瑟还注意到查尔斯并没有察觉妻子发出的信号，查尔斯更愿意冒险和承受不能成交的后果。他心里想的是：“好吧，即使今天不买，还有明天呢。如果明天还是谈不成，附近不是还有其他经销商嘛。”
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看出了查尔斯的想法，米西把他拉到远离销售的走廊上，诉说谈判进展缓慢，自己是多么痛苦。考虑到跟老婆对着干没有好果子吃，查尔斯立马就认输了。夫妻俩从外面回来时已准备好了签约，约瑟不由得露出了微笑。
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身体的舒适感或不适感也可以影响谈判。对手可能调高或调低室温，使对方感到不适，迫使对手经历一种类似于痛苦的不适感。通过这种行为迫使对方不得不考虑还要在这种难受的环境中待多久，这会影响到谈判的时长。如果是偕团队参加谈判，你必须考虑谁将和你一起出席谈判。务必确保自己人不会成为这类策略的牺牲品。
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现在让我们说说谈判中的乐事吧。这可以是谈判桌上的茶点，如食物和饮料等，释放出东道主热情好客的潜意识信息。这也可以是一种承诺，如果谈判圆满成功，每人可获得额外的奖励。你还可以把这种好处引而不发，令人感到不适，这样就发出了这样的潜意识信息：“照我说的做，谈判顺利，大家都开心；要是不听我的，就会很痛苦。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 夸张的痛苦或快乐
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要提防那些在谈判中夸大反应的谈判对手。
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詹森教授经营教练课程，协助公司提升业绩。詹森正劝说杰弗里购买他的网站开发服务，在紧锣密鼓的谈判过程中，詹森告诉杰弗里：“不要蹬鼻子上脸啊！”此处使用了隐喻的手法，他实际想表达的意思是：“你的报价令我痛苦。”他突出了自己是因为杰弗里的报价而感到痛苦。
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