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看透：解密身体语言隐藏的密码 夸张的痛苦或快乐
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要提防那些在谈判中夸大反应的谈判对手。
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詹森教授经营教练课程，协助公司提升业绩。詹森正劝说杰弗里购买他的网站开发服务，在紧锣密鼓的谈判过程中，詹森告诉杰弗里：“不要蹬鼻子上脸啊！”此处使用了隐喻的手法，他实际想表达的意思是：“你的报价令我痛苦。”他突出了自己是因为杰弗里的报价而感到痛苦。
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此时杰弗里要做的就是活跃气氛，缓解詹森带来的痛苦。杰弗里心想：“詹森说他有多痛苦，多不高兴，只不过是一种谈判策略而已。他知道我报30万美元其实价位相当合理。我再降价试试。”
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杰弗里还价还到了20万美元，詹森不同意，他说：“拜托，你不如杀了我吧。”同时以手抚胸口，身体后仰，表明谈判委实痛苦。他的身体语言凸显了内心的痛苦，试图说服杰弗里相信他无法接受这个还价。
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假使詹森抓住自己的胸口，非但身体没有后仰，反倒贴近杰弗里，嘴上说：“哦，这真是太痛苦啦。”那么杰弗里可能就会琢磨了：“他并不真觉得是那么不适，因为他的身体向我倾斜。我倒要试探一下，看他下一步怎么做。”
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“我最多给你22万美元了。”杰弗里仔细端详着詹森，发现他摊开手说，“这简直太痛苦。”假使他的手势是认真的，表明他已卸下了防备。他们最终谈妥以25万美元成交。
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换了你会怎么做？意识到詹森正在使用谈判策略，杰弗里本可以咬定报价不放松，看詹森下一步采取什么行动。为了推进谈判，杰弗里也可以这么说：“要我怎么做，才能缓解你的压力呢？”詹森有可能给出一个高出25万美元的报价。杰弗里还没问清楚詹森的心理价位，就调低了自己的报价，也就损失了本可以拿到手的货币。所以在调低报价前务必先从谈判对手处获取信息，明确他的心理价位。
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夸张的快乐也可以提供谈判线索。关注对手的笑容、声音里活泼的语调、欢快的表情以及其他快乐的表现。微笑通常伴随着声音的提高。当你们面对面而谈，对面的谈判对手可能坐得比你高，这就像挑起的眼角、眉梢的笑意那样的群信号一样也可以为你提供信号。
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姿势也可以传达信息。假使你正站在谈判对手前面，注意到他双手打开，双臂张开，那他表达的信息是“对你没有什么好怕的”。这些信号证实那个人比较快乐。人们观测到的身体语言信号仅有少数能检测出那人是否真正开心。谈判时观察对方的身体语言信号，也可以有助于你了解他正在经受多大程度的痛苦、愉快、欢乐、悲伤等。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中的气味
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对手可能运用气味营造舒适或不适的环境。譬如，使用喷雾器向空中喷洒能够影响谈判的香气，唤起人们不适感的方法之一就是让他们身处不宜人的气味中。这样可以提醒他们抓紧时间签约，然后就可以离开这里。
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你可能注意到谈判过程中除臭剂似乎失效了。体味传达出的非语言的身体语言可能有多重含义。它可能表达了这样的含义：“你令我大汗淋漓，以至于开始散发体味。我又惊又吓。这对我很重要。”
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闻到谈判对手的体味，你也可以采取咄咄逼人的立场。
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你：“哇，约翰，怎么回事？”
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约翰：“你是什么意思？”
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你：“谈判对你来说这么难吗？”
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约翰：“你为什么这样问呢？”
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你：“哦，闻起来似乎你都没有时间洗澡。”
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约翰：“哦。”
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观察约翰的身体语言。他是否真的嗅了嗅腋下？这证实潜意识里他并没有感觉到自己的体味。他也许会说：“确实，我最近太关注谈判了，都没有时间管理自己。”你的话语是否激怒了约翰？导致他更加不能同意对你有利的条款？在你告知他的体味后他做出的反应将有助于了解其想法。他可能会说：“好吧，谈判确实耗费精力，不过那又怎样？”假使与此相反，约翰会说：“哇，抱歉。我们不如换个时间再谈。”你知道谈判正在影响他，他也知道你意识到了这一点，并且他也希望在更好的状态下与你谈判。
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宜人的味道有助于谈判。假使你打算劝说格兰特买下自己的面包店。你知道他热爱烘焙，就选择在面包店的里屋谈判，并一定让你的雇员在你们谈生意时烤曲奇饼。当空气中弥漫着曲奇的香气，你会看到格兰特微笑着，这表明他下意识地对环境感到满意，并把这种好感转移到谈判中。
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气味能影响感觉，有助于达成你的愿望。从身体语言的角度来说，你应该观察气味会对谈判对手产生怎样的影响，关注他是否会对因为谈判过程中的香味而面露微笑。
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