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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中的气味
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对手可能运用气味营造舒适或不适的环境。譬如，使用喷雾器向空中喷洒能够影响谈判的香气，唤起人们不适感的方法之一就是让他们身处不宜人的气味中。这样可以提醒他们抓紧时间签约，然后就可以离开这里。
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你可能注意到谈判过程中除臭剂似乎失效了。体味传达出的非语言的身体语言可能有多重含义。它可能表达了这样的含义：“你令我大汗淋漓，以至于开始散发体味。我又惊又吓。这对我很重要。”
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闻到谈判对手的体味，你也可以采取咄咄逼人的立场。
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你：“哇，约翰，怎么回事？”
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约翰：“你是什么意思？”
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你：“谈判对你来说这么难吗？”
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约翰：“你为什么这样问呢？”
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你：“哦，闻起来似乎你都没有时间洗澡。”
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约翰：“哦。”
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观察约翰的身体语言。他是否真的嗅了嗅腋下？这证实潜意识里他并没有感觉到自己的体味。他也许会说：“确实，我最近太关注谈判了，都没有时间管理自己。”你的话语是否激怒了约翰？导致他更加不能同意对你有利的条款？在你告知他的体味后他做出的反应将有助于了解其想法。他可能会说：“好吧，谈判确实耗费精力，不过那又怎样？”假使与此相反，约翰会说：“哇，抱歉。我们不如换个时间再谈。”你知道谈判正在影响他，他也知道你意识到了这一点，并且他也希望在更好的状态下与你谈判。
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宜人的味道有助于谈判。假使你打算劝说格兰特买下自己的面包店。你知道他热爱烘焙，就选择在面包店的里屋谈判，并一定让你的雇员在你们谈生意时烤曲奇饼。当空气中弥漫着曲奇的香气，你会看到格兰特微笑着，这表明他下意识地对环境感到满意，并把这种好感转移到谈判中。
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气味能影响感觉，有助于达成你的愿望。从身体语言的角度来说，你应该观察气味会对谈判对手产生怎样的影响，关注他是否会对因为谈判过程中的香味而面露微笑。
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有经验的谈判者可能会意识到对手气味的刻意使用：“等一会儿，这味道闻起来像是松木香，让我忆起了圣诞节和圣诞树。这个策略我差点忽略了。”他们可能故意忽略了这种特别的香气，他们也可能发现你试图影响他们的思维过程，从而提高了防备。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 测谎
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桑德拉·埃德索仁看着霍华德·韦斯顿，提出让霍华德担任人力资源总监，还说了准备支付的薪酬。他说：“现在，我还不太确定自己是否需要这份工作。”“他在撒谎。”她心想。在谈判开始之前，桑德拉已经研究过霍华德的眼部运动，了解了他通常情况下的眼睛运动模式。（参见前文第一章“眼睛运动的含义”的讨论。）当他说话时，桑德拉看着他的眼睛。她注意到霍华德不愿直视她的眼睛，得出的结论是连他自己都不相信自己所说的话，而且还感到有点羞愧和尴尬。他不想让她通过他的眼睛发现他在撒谎。
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桑德拉想：“我不太相信他现在说的话。他这么做是为了什么呢？是想要我求他接受这个工作，还是想要我给更高的工资呢？”桑德拉回答他：“你为什么这么想呢？”在霍华德回应后，桑德拉关注着他的身体语言。霍华德继续回避她的眼神，说：“我不知道自己是否能干好这项工作。但是如果我确定接受这个工作，我会要求更高的薪水。”
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请注意：桑德拉并没有因为霍华德撒了谎而和他发生冲突，而是让他表露出自己为何犹豫的真实动机。
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假设与此相反，桑德拉对霍华德说：“我觉得你说不打算接受这个工作是在对我撒谎。”霍华德深深地叹了口气，然后说：“我不知道你为什么说我撒谎，我也不知道为什么你怀疑我。”他表露出来的这种受伤的自我让桑德拉更加怀疑霍华德只不过是在寻找肯定。他希望她确认他具有管理那个部门的技能，并且真心希望自己出任那个职务。桑德拉知道她必须深入探究他之所以撒谎的原因。桑德拉没有当场点破他的谎言，那样意味着她可能会被迫支付高工资，但霍华德真正想要的是自我肯定。
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霍华德可能还会继续撒谎，如果他觉得没人说破。他并没有认为自己在撒谎。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他，她就无异于给了他向自己撒谎的许可。尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可，同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信息。
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正如上文所述，由于刚开始没有质疑霍华德，桑德拉才有机会使得霍华德透露他为什么没有保持完全诚实的真实原因——他想要更多的钱！有时你不得不决定什么时间是指认他人不诚实的合适时机。在这之前，你要清楚，一旦表明自己的观点将把谈判带向何方。
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信任增进谈判，撒谎损害谈判。当你觉得某人在向你撒谎，你的防备之心必然大涨。如果你被别人认为在撒谎，谈判对手可能不再相信你说的事实。她会质疑你说的一切，谎言会阻碍和损害谈判者之间应有的诚实和信任。谎言可以导致谈判偏离方向，陷入僵局。正在撒谎的人必会感受到某种不适。一个谎言可能导致轻微的不适，一连串的谎言绝对会导致显著的不适。不过，即使是在撒谎之初，身体也会做出某种抚慰性的姿势，来纠正这种不诚实的行为。适应这种抚慰性的姿势吧，它可能是某人伸手抓着另一条手臂、腿，或者另一只手等。看到这种抚慰性的姿势，你就该警觉起来，关注那个表明谎言严重程度的姿势。
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