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看透：解密身体语言隐藏的密码 测谎
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桑德拉·埃德索仁看着霍华德·韦斯顿，提出让霍华德担任人力资源总监，还说了准备支付的薪酬。他说：“现在，我还不太确定自己是否需要这份工作。”“他在撒谎。”她心想。在谈判开始之前，桑德拉已经研究过霍华德的眼部运动，了解了他通常情况下的眼睛运动模式。（参见前文第一章“眼睛运动的含义”的讨论。）当他说话时，桑德拉看着他的眼睛。她注意到霍华德不愿直视她的眼睛，得出的结论是连他自己都不相信自己所说的话，而且还感到有点羞愧和尴尬。他不想让她通过他的眼睛发现他在撒谎。
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桑德拉想：“我不太相信他现在说的话。他这么做是为了什么呢？是想要我求他接受这个工作，还是想要我给更高的工资呢？”桑德拉回答他：“你为什么这么想呢？”在霍华德回应后，桑德拉关注着他的身体语言。霍华德继续回避她的眼神，说：“我不知道自己是否能干好这项工作。但是如果我确定接受这个工作，我会要求更高的薪水。”
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请注意：桑德拉并没有因为霍华德撒了谎而和他发生冲突，而是让他表露出自己为何犹豫的真实动机。
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假设与此相反，桑德拉对霍华德说：“我觉得你说不打算接受这个工作是在对我撒谎。”霍华德深深地叹了口气，然后说：“我不知道你为什么说我撒谎，我也不知道为什么你怀疑我。”他表露出来的这种受伤的自我让桑德拉更加怀疑霍华德只不过是在寻找肯定。他希望她确认他具有管理那个部门的技能，并且真心希望自己出任那个职务。桑德拉知道她必须深入探究他之所以撒谎的原因。桑德拉没有当场点破他的谎言，那样意味着她可能会被迫支付高工资，但霍华德真正想要的是自我肯定。
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霍华德可能还会继续撒谎，如果他觉得没人说破。他并没有认为自己在撒谎。桑德拉知道如果她允许霍华德继续下去而不去质疑他，她就无异于给了他向自己撒谎的许可。尽管桑德拉没质疑霍华德感觉似乎给了他对自己撒谎的许可，同时她也可以收集对谈判非常有利的额外的信息。
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正如上文所述，由于刚开始没有质疑霍华德，桑德拉才有机会使得霍华德透露他为什么没有保持完全诚实的真实原因——他想要更多的钱！有时你不得不决定什么时间是指认他人不诚实的合适时机。在这之前，你要清楚，一旦表明自己的观点将把谈判带向何方。
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信任增进谈判，撒谎损害谈判。当你觉得某人在向你撒谎，你的防备之心必然大涨。如果你被别人认为在撒谎，谈判对手可能不再相信你说的事实。她会质疑你说的一切，谎言会阻碍和损害谈判者之间应有的诚实和信任。谎言可以导致谈判偏离方向，陷入僵局。正在撒谎的人必会感受到某种不适。一个谎言可能导致轻微的不适，一连串的谎言绝对会导致显著的不适。不过，即使是在撒谎之初，身体也会做出某种抚慰性的姿势，来纠正这种不诚实的行为。适应这种抚慰性的姿势吧，它可能是某人伸手抓着另一条手臂、腿，或者另一只手等。看到这种抚慰性的姿势，你就该警觉起来，关注那个表明谎言严重程度的姿势。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 应对不同的观念
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假使你正在和某位持不同观点的人谈判。如何发现那个人对谈判的观点与你的观点显著不同？启动谈判时你就要讨论双方意图实现的结果。这种策略有助于获得对手的补仓，为实现目的做好准备。当你投身谈判时，你就要确认谈判对手想要实现什么目的，自己想要实现什么目的，以及你们的谈判目的。当谈判接近结束时，你可以说出谈判的起点，谈判的现状，以及希望在短期内达到的状况。这种对话听起来就像这样：
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玛丽：“乔，我们已经聚在一起，讨论了贵公司如何向我们提供生产过程中需要的木板。目前可以确认的是，贵公司可以每周向我们发货1000块木板，对吗？”
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乔：“是的，玛丽，没错。我们会这样做，但是你们公司要在我们交付后的下一个星期三前将支票送达，对吗？”
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玛丽：“是的，很对。我们会有三天的宽限期，确保运输过程不会对支票送达和双方协议产生负面影响。”
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乔：“这可不是双方达成一致的内容。”
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玛丽：“你说得对，不过考虑到邮寄可能对双方协议产生的影响，我想避免这一切发生。”
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乔：“这就相当于改变了协议。”
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玛丽：“怎么会呢？”
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乔：“我们正等着贵方的支票在发货后的下周三前送达，这样我们的现金流才不至于受影响。”
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玛丽：“你打算建议采取怎样的行动，以确保邮寄不会对贵方收到支票的时间产生负面影响？”
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乔：“在收到货物的一天内，贵方能否将钱款电汇至我方的银行账户？”
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玛丽：“是的，我们可以做到。”
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乔：“谢谢你，玛丽。真高兴和你合作。”
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观察谈判对手的身体语言，探测他的不同观点。他说话时的语速是否很快，并且音调上升？如果是，那你确认他刚才激动了。譬如，他说了类似这样的话：“哇，我真欣赏咱们的谈判方式。”你可以从他声音的兴奋度和脸上的笑容判断出他很开心。
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