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看透：解密身体语言隐藏的密码 团体谈判
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到此为止，我在本章中谈到的都是一对一的谈判，但是你可能会遇到很多人参加的谈判。对方可能来了三四个人坐在桌对面，而你身旁只有一个同伴。别羡慕他们，谈判来的人多，可能还会因为观点相左而影响谈判。
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位高权重的人有时甚至不会在谈判桌上露面。在一些情况下，基于谈判的量级，那个拥有决策权的人往往不会出席。你可能不会知道那个背后说了算的人是谁，也不知道谁是你真正的谈判对手。
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假使那个位高权重的人就在谈判桌上。对方来了四个人，你们来了三个人。与多人谈判时，你必须高度重视对方团队里每个人的身体语言。有些公司特意派出的谈判团队，每个成员都承担着不同的谈判作用。根据他们的身体语言，你便可以分辨出他们的作用，观察他们发言的时间、发言的内容，以及互相观望的眼神等。
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譬如，你正和弗朗哥和杰拉尔丁谈判。你可能问：“怎么才能签约呢？”那个弗朗哥自诩首席谈判代表，却频频朝杰拉尔丁看。你看到杰拉尔丁抬了抬眼睛，弗朗哥就说：“我不太确定。”你意识到弗朗哥在接受杰拉尔丁的指令，这意味着杰拉尔丁才是谈判桌上的实权人物。
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你必须意识到这一点，但谈判专家也知道你会留意此类信号，所以他们可能会故意迷惑你，让你搞不懂谁才是真正的首席谈判代表。观察身体语言有助于你确定是谁在掌控局面，确定对方团队可能采取哪种策略。无论大家谈的是什么，你都能更加了解对手愿意做些什么使得谈判氛围更友好，或是就报价和还价做出让步。
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同伴之间的信号
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蒂芬妮和克莉丝汀颇费周折地向某大型公司推销她们的健康计划。在最后的决策会议上，她们遇见的是芭芭拉。当芭芭拉对提案做出回应时，蒂芬妮注意到克莉丝汀的身体语言。她想：“这个克莉丝汀又是微笑又是点头的，看上去似乎准备好接受芭芭拉提出的条件了。但是芭芭拉给我们的价格比我们报给她的也低太多了。克莉丝汀怎么回事？会前我们都讨论过了，都说好了要咬定报价不松口的。”
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为了避免这种状况，蒂芬妮和克莉丝汀本可以提前设定信号，就像人们在棒球内场或足球场做的那样。我们来看看她们可以怎样用身体语言来沟通吧。在会见芭芭拉之前，蒂芬妮和克莉丝汀可以商量好哪种信号代表什么意思，并由蒂芬妮做出最后的决定，不过她需要看克莉丝汀的手怎么动。如果克莉丝汀想表达“对这个报价很不满意”，她就会把手从桌上移到膝上。芭芭拉应该不会看得懂这么隐晦的信号。
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会谈中，蒂芬妮向克莉丝汀暗示她不接受这个报价。克莉丝汀却没有通过身体语言传达出报价不可接收的信号。相反，她一直把自己当成了团队首席谈判专家，没有向芭芭拉透露她不是那个说了算的人。当克莉丝汀对报价很满意时，她把手从膝上移动到了桌上，并且手心向上。
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谁说了算？
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有时谁说了算要看你想不想暴露决策者的身份。丹尼和安吉丽娜正与埃迪协商购买他的餐馆。丹尼是首席谈判专家，而安吉丽娜是决策者和资深谈判专家。埃迪报了一个特别离谱的价格，安吉丽娜断然对丹尼说：“我觉得这是在浪费时间，丹尼，咱们走吧。”当安吉丽娜起身时，埃迪有点摸不着头脑。他一直觉得丹尼是决策者，现在才发觉是安吉丽娜说了算。
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丹尼面向埃迪说：“我愿意签约，但是安吉丽娜对条款不满意。让我试试能不能去走廊里说服她。”这种好警察、坏警察的策略在第八章中已经讲过，埃迪意识到：“我犯了大错。我不能因为安吉丽娜是个女人，就推断她不是决策者。看来这桩交易不太妙。”
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当你陷入僵局
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哪些兆头预示着谈判即将陷入僵局呢？关注身体语言即可提前获得预警。让我们先从身体语言的角度谈谈。瓜达露佩和蕾妮谈判，想为她的公司购买公寓式写字楼。蕾妮的身体远离瓜达露佩，当瓜达露佩试图安抚蕾妮时，却发现她躲得更远了。她向瓜达露佩发出了这样的信号：“不，你的报价没法让我靠近你，相反它还使我离得更远了。你还是报个更合理的价位吧。”
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瓜达露佩把心理价位又往上提了提。当蕾妮继续远离时，瓜达露佩心想：“要是我继续坚持这个报价，是不是就过不去这个坎儿了？或者这是蕾妮的策略，她想用这个策略让我相信，无论我报什么，她都会坚持全价？”
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蕾妮身体前倾说：“你再让点步，我们就可能成交啦。”她身体后倾发出的潜意识信息就是谈判可能陷入僵局。蕾妮故意保持着这种姿势，以迫使瓜达露佩提出最好的报价。蕾妮就知道瓜达露佩为了买下这套公寓愿意磋商到什么程度。
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预见即将陷入僵局时，瓜达露佩本可以采用不同的策略。她可以放慢谈判速度，看看蕾妮接下来怎么办。瓜达露佩知道谈判后蕾妮还要开个会，既然时间是谈判的一个要素，瓜达露佩在感觉到她们即将陷入僵局时，她便放缓了谈判节奏。她看着蕾妮的身体语言，以确定她是否有效地对蕾妮施加了压力。瓜达露佩还问了自己如下问题：
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·她是否变得更加专注？
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·她是否身体更加前倾？
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·她的双手是不是张开？
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·她的双臂是不是伸开？
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通过潜意识信息传达出的僵局信号可用于谈判，以判断对手是如何渴望成交，以及他将会使用怎样的策略来克服这个潜在的僵局。在谈判中，僵局作为一种战略手段，可助你赢得优势。
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