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看透：解密身体语言隐藏的密码 报价：谁先来？
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谈判中决定谁先报价也会受到诸多变量的影响。参与谈判的双方都知道各自想实现的目的以及面临的潜在障碍，并且双方仍需在条款上达成一致。
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迪安·霍华德是名索赔理算员，他每天处理很多案卷。他处理某具体案子的效率并没有他控制成本的整体能力那么重要。迪安比原告律师艾希莉·米勒更有优势地位。艾希莉·米勒处理的案子很少，所以希望从每个客户那里得到尽可能多的律师费。既然迪安占据有利地位，他就可以在谈判开始时说：“这就是现在我们能给的最好报价。”
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注意他的措辞。这里面蕴含的潜意识信息：“这是我们目前能给的最好报价。”潜在的意思是：“是的，随着谈判进展，我们也有可能提出更好的报价。”这也是潜意识信息对于谈判如此重要的原因之一。迪安已经为谈判做好了准备。
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不妨与试图表现出强势地位的弱势谈判者相对照。如艾希莉可能会说：“你提出的条件，我是不会接受的。这也是我为什么会坐在你的办公室里和你谈。”这段强硬而不狂热的声明表明了她的观点，“这就是我们的立场，我们绝不退缩”。
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迪安回应：“真的吗？”他瞪大眼睛暗示，“算了吧，想都不要想。跟我说这个没用”。艾希莉那段激昂的陈词损害了她的地位。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。
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很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。如果你占优势并且想要表现你的优势，你可以第一个报价。如果你想看看对手的底细，你也可以让他第一个报价。你的决策应基于你的谈判安排和策略。那决定了你允许谈判对手第一个报价还是自己第一个报价。重点是你需要根据自己的策略理解为什么允许对手先报价。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 还价
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不要成为一个易于被征服或打败的人。这么说是什么意思呢？最不明智的做法就是持续不停地还价，导致自己落入其他人期待的谈判结果中。当你向对手做出让步的还价时，你就暴露了自己的弱点。如果情况果真如此，你肯定不愿意发出这样的信号，因为那只会鼓励对手不断地要求你做出更多的让步。
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你还要考虑你的还价会产生怎样的结果。谈判对手会表示同意还是拒绝？如果他拒绝，你作何反应？这可以回溯到你的规划阶段。正如我在第三章讲过的那样，提前规划有助于预测谈判中的弯路和僵局。
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你做出和提出还价的方式都会对如何绕过谈判障碍产生影响。没搞清楚后果前不要盲目接受或做出还价。如果你不确定，可以叫暂停，也就是说暂时离开谈判桌。
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早先我已经讲过如何与谈判搭档约定无声的信号。暂停信号使你可以暂时离开谈判桌，当你没有准备好还价或者你甚至还想给对方留下自己需要考虑报价的印象。当你需要还价而你手头又没有准备好还价时，让别人觉得你需要时间考虑对方的报价，也是可资运用的不错的策略。留下做事深思熟虑的印象，可以更加突出强调你的还价。还有一种办法可以延缓某个报价或还价可能的负面效果，那就是要求谈判对手做出某种让步。让他意识到只要他想要点什么，你一定会追加点什么。这样你就等于事先通知他不应贸然地提出要求。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 成交后的行为
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握手这种象征性的非语言类身体语言意味着，“是的，我们成交了”。但是握手是否真有这个意思呢？在某些情况下，在某些文化里，一项交易结束时双方的握手只不过预示着一个阶段的结束和另一个阶段的开始而已。
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要总是明确地知道接下来将会发生什么，不断对各个步骤进行总结，以便与谈判对手达成一致。当你总结这些双方达成的一致时，观察谈判对手的身体语言。如果你在和他电话联系，那就注意他的措辞。
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莱斯利刚卖了使用许可给克里希纳，他所在的公司想要使用莱斯利的培训材料。当莱斯利重复强调这桩交易时，克里希纳回答说：“是的，我认为（停顿）我们可以在随后的两周内开出10万美元的支票。”莱斯利注意到了克里希纳说话的方式。他听起来似乎不太确信自己能执行协议的内容。莱斯利问道：“等等，我感觉到了你的犹豫。你能跟我说说我刚才感觉到的是什么吗？”如果克里希纳足够机智，他可能会说：“我怎么能说得出你感觉到的东西呢？”他并不想当时就彻底暴露自己的立场。
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莱斯利意识到他需要制定策略确保他要么得到支票，要么撕毁协议，这样他就能和另外的公司签约。他期待克里希纳对他的理解做出响应，以确定这桩生意已经谈妥，没有解体的风险。
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在谈判过程中，观察谈判对手的身体语言，确认他在多大程度上认同你的观点。在谈判结束时，如果你觉察到他对某一点不同意，你可以提出来。为什么要提出来呢？会不会导致前面的谈判前功尽弃？当然你提出的是可能存在的争议，并且当即解决了这个问题，而不是任由其恶化，也巩固了谈判成果。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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