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看透：解密身体语言隐藏的密码 与自己的谈判
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不知道这样的情况有没有在你身上发生过？你第一次去参加一个拍卖活动，主办方发给每个人一个带数字的、用来写出价的示意牌。拍卖商会问：“目前竞价5美金，有没有出到10美金的？”你志在必得，但是在拍卖过程中没有处理好，最后发现你在和自己竞价。轻轻一瞥，拍卖商告诉你，最高价是你出的。
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这类陷阱也可能发生在谈判中。当你和对手谈判时，你看到他在微笑，你一直在讲话，而他笑得越来越灿烂。你在报价上加了许多，忽然，你意识到自己已经放弃了太多领地，你陷入了与自己谈判的陷阱。停止自说自话，至少让他明确说出他对你提出的报价的看法。
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与自己谈判有可能出现在当你透露了太多信息之时，往往会出现如下情况：你做了报价，说“1000美元是我能接受的最高价”。对方没有任何表示。你心里想：“我真的特别想做成这笔生意，他的沉默让我惶恐，我该怎么做？”然后你说：“也许我能加价到1500美元。”但对方还是没说任何话。于是你又陷入了与自己谈判的怪圈。若他的沉默表示无话可说，那么你就应该暂停谈判，直到你的话得到回应。
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假如你的对手在你出价1000美元时露出了一个灿烂的笑容，你的报价很可能已经过高了。在提出报价的时候，你务必要十分谨慎，时刻关注对手的身体语言。同样的微笑可以被理解为：“等等，这个报价远高于我的期望值。”
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如何确认你对身体语言的判断是正确的呢？要寻求反馈，而不是陷入与自己谈判的境地。问一些试探性的问题：“你觉得如何？”“你觉得这个怎么样呢？”“这个报价很合理，不是吗？”（同时点头表示同意，因为对你方而言这个报价很合理）。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 群体战术
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在本章开篇的故事中，约瑟和盖瑞作为谈判团队，和麦克进行谈判。他们使出了好警察、坏警察的策略，约瑟十分紧张，盖瑞则表现得漠不关心。约瑟负责记录，盖瑞查看约瑟的记录，提出问题，他们在观察麦克的反应。
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在这种情况下谁占了上风呢？谁是实权人物？他们在多大程度上可以代表他们的立场，以便确保在谈判中占据主动？盖瑞表现得毫不在意，就好像在说：“我甚至不用记录，这对我来说不重要，为什么约瑟要记这些？是的，这些就是我要问的，只是因为我需要收集更多的信息。”
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约瑟和盖瑞一贯地扮演了自己的角色。这就是为什么我说，当你开始一场谈判时，观察对手的行为会随着报价和要价的变化而发生改变，你从而可以更好地调整报价。
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有一件事曾令我质疑领导在谈判过程中发挥怎样的掌控作用。一位新州长刚刚履职，我的团队与他的商务部部长进行了一次会谈。我提前向整个团队说明了我想达到的目标：我们要让自己成为州长眼中不可或缺的人。
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商务部部长也是刚刚赴任，我团队里的每个人都清楚他的角色以及我们想取得的结果。团队里的每个人都表示他们赞同我作为团队的领导人，当我们与部长举行会谈时，我将作为主要的发言人，提出多数的问题。在我们的会议中，我还没说完，部长就开始阐述他的想法，而我并不会将话语权让给他。
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我这样一介普通公民，何其有幸坐在一间高档的会议厅里，与一位被州长赋予重任的商务部部长举行会议。但是我还是不会把话语权让给他的。他试图讲话，如果他想打断我，我还会继续讲，如果他开始讲话，我就打断他，我之所以这么做，就想用这种谈判策略来证明我是谈判中的主导者。
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我的团队成员已经演练过各自要说的话，每个人都同意自己扮演的角色。不过，当时团队里有一个人却说：“格雷格，不要打断他的话，让他讲吧。”我对他怒目而视，瞬间房间里气氛僵了下来，办公室部长秘书说道：“哦，这里太冷了。”会议之后我和我的团队成员进行了一次严肃的谈话。
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即使当你处在一个自认为掌握一切的环境中，但在团队情况下你也可能会遇到未曾预见的事。如果人们都按职位扮演自己的角色，你的计划就可以按部就班地实施，谈判进程会十分顺利。如果有人在现场“捣乱”，你必须表现得像个领导，从那次之后，我就再也没有让那人参加过任何我参加的会议。
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这些是你在团队情况下必须深刻了解的事。如果你只是列席谈判的晚辈，也许你会好奇：“等等，发生了什么？为什么团队负责人要这么做？”不要大声喧哗。安静地就座，扮演好自己的角色。每个人都必须明确自己在团队中的角色。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 成功谈判中的身体语言
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正如我所强调的，一场成功的谈判始于计划阶段，确定你想从谈判中取得何种结局、实现怎样的结果。考虑谈判对手想要实现的结果以及双方都会同意的方案，把这些都纳入你的谈判计划。
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试着问你自己：“假使我说东他说西，该如何应对？我们都已经谈到Z了，不知道出了什么事，难道还要回到A重新谈起？”在规划阶段要预估好多种挽救的方案。观察他对你的报价或还价作何反应。他的表情痛苦吗？当你报价的时候，他是否身体后移了？在谈判过程中密切关注这些身体语言信号，这样就能确定你的计划成功落实到了什么程度。
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设计好谈判中的“路书”，在报价或还价被接受或拒绝的时点设定“标志牌”，从而注意谈判对手的身体语言是否与你计划的一致。
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同时，还要关注自己的感受。你是否感到突发性的头疼、肚子发紧、双手紧握？像重视对手的身体语言一样，你也要关注自己的身体语言。你是否需要叫“暂停”？是否需要放缓谈判的节奏？通过关注自己的反应，你可以考虑转换策略。确保针对各种情况都已经制定了对策，如果这个谈判对手无法实现你的目的，你还有其他途径。这就会有助于你在谈判中保持放松，这样，情绪也可以通过身体语言得以传达出来。
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