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看透：解密身体语言隐藏的密码 成功谈判中的身体语言
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正如我所强调的，一场成功的谈判始于计划阶段，确定你想从谈判中取得何种结局、实现怎样的结果。考虑谈判对手想要实现的结果以及双方都会同意的方案，把这些都纳入你的谈判计划。
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试着问你自己：“假使我说东他说西，该如何应对？我们都已经谈到Z了，不知道出了什么事，难道还要回到A重新谈起？”在规划阶段要预估好多种挽救的方案。观察他对你的报价或还价作何反应。他的表情痛苦吗？当你报价的时候，他是否身体后移了？在谈判过程中密切关注这些身体语言信号，这样就能确定你的计划成功落实到了什么程度。
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设计好谈判中的“路书”，在报价或还价被接受或拒绝的时点设定“标志牌”，从而注意谈判对手的身体语言是否与你计划的一致。
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同时，还要关注自己的感受。你是否感到突发性的头疼、肚子发紧、双手紧握？像重视对手的身体语言一样，你也要关注自己的身体语言。你是否需要叫“暂停”？是否需要放缓谈判的节奏？通过关注自己的反应，你可以考虑转换策略。确保针对各种情况都已经制定了对策，如果这个谈判对手无法实现你的目的，你还有其他途径。这就会有助于你在谈判中保持放松，这样，情绪也可以通过身体语言得以传达出来。
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吓唬对方有时也很有作用。假使你正和某人谈判，他说：“看，这就是我最好的报价了，要谈就是这个，否则咱们一拍两散。”
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结果你一言不发，起身就要离开。他可能会喊道：“等一等，你要去哪？”
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你：“你不是说了吗？同意就谈，不同意就散。我现在就开始散了。”
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他：“哦，告诉我你需要我做什么，然后能改善一下报价。”
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这样你就可以使他处在防御地位。确保你已经理解成功的谈判需要包含怎样的要素才能提前筹划和落实将要采用的身体语言计划。该笑的时候微笑，甚至在不该笑的时候也可以报之以微笑，令对手以为你认同了他的报价。所有这些都是在谈判中值得考虑的要点。你表现出的身体语言不仅在谈判的规划阶段，甚至在执行阶段都将发挥举足轻重的作用。
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始终铭记计划的重要性。想想在面见州长的商务部部长前，我是如何与团队成员做计划的。以角色扮演的形式筹划谈判，来预测谈判中可能会被问到的问题。使用这些策略检验你的计划是否有效，以及确定如何修改这些计划。通过提前规划和角色扮演，你不必坐到谈判桌前便可获得谈判的实时经验。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 情商与谈判
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高情商有助于谈判的规划和执行。正如我在第六章讨论过的，了解你的热按钮，哪些是可以促使你做出某种反应的触发器，什么是谈判对手的触发器。
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情商总是与身体语言互相交织，你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时，微表情便已展现。
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从情商的角度了解什么可以触发你。譬如，当我和某公司协商客服事宜时，我讨厌不得不在电话中久等。在客服接起电话之前，我已被激怒了。如果我发觉自己拨错了部门，我就会怒火中烧。如果再被转接三四个部门，恐怕要气炸了。对自己的了解让我学会了自我控制，这样我就不会把自己的情绪发泄到试图和我协商的人身上。
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考虑到在面对面协商时你将面临同样愤怒的风险，所以你要尽量控制自己的微表情。意识到你可以通过微表情传递恐惧、愤怒、嫌恶、惊讶、蔑视、悲伤或快乐等情绪。确认表达心态的潜能，通过微表情将思维过程一览无余地展现给对手。
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如果从情商的角度你理解了自己会被何种刺激物而激发，你就知道必须对此有所防备。警惕那些意在控制你的评论。譬如，当对手说：“如果这场交易谈不成，你就会失去业务。”此时要藏起你的恐惧。预料到了这种策略，你就可以预演自己的反应，不会慌乱。这就是高情商的表现之一。针对情商对身体语言的影响程度，你也需要对其有所控制。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 设定谈判环境
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设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。回想一下我在第六章中举的例子，艾伦·卡特是如何引导谈判对手泰伦斯·蒂特勒进入他的私密俱乐部的私人餐厅的。艾伦试图营造出一种成功的氛围，并且传达这样的信息：“这里环境高雅。”他知道泰伦斯想要成为能够融入这种环境的人。
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你可能还会回想起艾伦试探泰伦斯的话语间透露的那股傲气。“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”艾伦的试探透露出这样的信息：“稍等，这恐怕花得比你预想的要多。”泰伦斯上了钩，对艾伦保证说没有问题。
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假使泰伦斯说这话时弯腰驼背，缩作一团。从身体语言的角度看，这种表情透露出来的就是“可能有问题”。当你设定谈判环境时，要充分考虑到如何使谈判对手更有利于你实现谈判目标。你是如何做到的？
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