1705269816
看透：解密身体语言隐藏的密码 设定谈判环境
1705269817
1705269818
设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。回想一下我在第六章中举的例子，艾伦·卡特是如何引导谈判对手泰伦斯·蒂特勒进入他的私密俱乐部的私人餐厅的。艾伦试图营造出一种成功的氛围，并且传达这样的信息：“这里环境高雅。”他知道泰伦斯想要成为能够融入这种环境的人。
1705269819
1705269820
你可能还会回想起艾伦试探泰伦斯的话语间透露的那股傲气。“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”艾伦的试探透露出这样的信息：“稍等，这恐怕花得比你预想的要多。”泰伦斯上了钩，对艾伦保证说没有问题。
1705269821
1705269822
假使泰伦斯说这话时弯腰驼背，缩作一团。从身体语言的角度看，这种表情透露出来的就是“可能有问题”。当你设定谈判环境时，要充分考虑到如何使谈判对手更有利于你实现谈判目标。你是如何做到的？
1705269823
1705269824
·这是否意味着必须是高雅的环境？
1705269825
1705269826
·这是否意味着你必须穿某种色彩的衣服？
1705269827
1705269828
·这是否意味着穿金戴银才能营造出成功形象？
1705269829
1705269830
所有这些都是营造影响对手的环境时必须考虑的问题。正如你所预想的那样，视觉效果可能会有利于你，也可能会有利于对手。警惕你可能会在别人的主场环境下谈判，你的对手同样有机会把环境布置得有利于自己。当然你可以不予考虑，如果你想要这么做的话。假使谈判在富丽堂皇的环境中进行，你走进会场时可以传达这样的意思：“这就是你最好的环境了吗？”这样就可以灭灭对方的威风，告诉他你不会受到这种视觉效果的影响。因此，环境设定在谈判中发挥着十分重要的双重作用：既可以展现自己的优势，也可以成为谈判对手的劣势。
1705269831
1705269832
调整设定
1705269833
1705269834
很显然你对环境的设定可能会失误。你可能开始时有个初步构想，后来很快意识到这种预设对自己不利。你可以提出调整场地，谈判对手可能会问：“好好地为什么要换场地？”你可以假装成为对方考虑：“我想换个环境可能会让你更舒服。”
1705269835
1705269836
回想我在第三章中讲的，史蒂芬·伍德拉夫故意将会议室的温度调得低于邦妮·马利克的舒适范围。她抱怨气温太低，后来每次当她勉强同意某个报价或还价时，史蒂芬就提高一点温度。假使邦妮意识到或怀疑有人对温度控制器做了手脚，意识到她的行为和室温之间的关联，她可能会想：“我才不要被控制。我打算彻底无视温度，装作完全适应。”看到自己的计划破灭，史蒂芬会想：“这没有产生预期的效果。邦妮已经意识到我在操控温度了，我最好试试其他办法。”
1705269837
1705269838
意识到史蒂芬试图操控她，邦妮说：“不如我们换个地方谈吧？”史蒂芬问：“为什么想换个地方呢？”这时邦妮就需要提供合理的理由：“座椅不太舒服，弄得我背疼。咱们换到楼下谈吧。”能够驱动你的反应的无外乎你的计划、应对环境控制的经验，或现场的策略调整。
1705269839
1705269840
邦妮还可以采取其他做法：“史蒂芬，我注意到，只要我不同意你的报价，你就调低温度。你为什么要这样做？”史蒂芬需要给出合理的解释：如果史蒂芬足够诚实，他可能会说：“我这么做，只想让你同意我的报价。我向你道歉，请你原谅我。”（策略被当场识破，他不得不请求宽恕。）如果史蒂芬不够诚实，他可能会说：“邦妮，我不知道你在说些什么。如果你觉得你的报价或还价跟室温有关系，我觉得你的想法有失偏颇。”
1705269841
1705269842
1705269843
1705269844
1705269846
看透：解密身体语言隐藏的密码 强硬的字母和短语
1705269847
1705269848
使用强有力的字眼展现你的自信。读音强硬的字母包括D、G、K、P、M和T，读音柔和的字母包括S、H、F、L。想想“Go get this deal done（把这笔交易做完）”这句话的铿锵有力。这些强有力的字母会影响到你造句时如何措辞。使用强硬的辅音和字母去强调要点，使用柔和的字母去弱化其他部分。
1705269849
1705269850
强硬的短语暗示了你对自己提出的报价或还价的自信程度以及你对谈判走向的感觉。
1705269851
1705269852
强硬的短语可以传达权威，陈述你的观点然后停下来，强硬的短语已经说出了你的心声，它们更直接。不是那种“这很好，不要担心”，而是“这是一个问题，我们需要找到解决方案”，或是“我需要你的帮助克服这个难题”。
1705269853
1705269854
· 避免使用插入语。“哦”“有点”“我想”“我猜”“我不太确定这个”这类不确定的短语，代之以确定性的短语。
1705269855
1705269856
·避免有损信誉的短语（如“我很走运”和“这没有什么”）代之以有益信誉的短语（“我很努力，谢谢你”）。
1705269857
1705269858
·语气笃定。如果你不确定某些方面，尽量说些你有把握的事情。
1705269859
1705269860
·接受信任和赞美。
1705269861
1705269862
·避免否定性的短语。“我真抱歉，我希望你考虑我的报价。虽然报价有点低。”将你的信息以正面短语加以包装。“我很确信你会满意这个报价的。”
1705269863
1705269864
考虑到强硬字母和词语在谈判中的影响。再辅之以能够强调你的能力的身体语言。譬如，你指着自己说：“我们言出必行。”这种指着自己同时辅以响应的语言能够传达出权威。
[
上一页 ]
[ :1.705269815e+09 ]
[
下一页 ]