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看透：解密身体语言隐藏的密码 沉默的利益相关者
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让我们回到沉默的利益相关者的话题，这一点我在第三章中已经有所述及。回想本章开篇我举的例子。如果人们没有相应的权力成交将会怎样？假使我们改变情景，现在约瑟到场而盖瑞没有到场。麦克和约瑟谈话时他很紧张。麦克试图了解为什么约瑟如此紧张：“约瑟，我看到你很紧张。你为什么紧张啊？你是否有能力签约？”约瑟说：“啊哦，有啊。有。”约瑟嘴里说着“是”，他的身体语言却说着“否”。在此时麦克可以说：“你说的话我都听见了，但是听起来并没有那么具有说服力。还有其他人参与谈判决策，你必须得和他协商才能签署协议吗？”
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“其他人”是一个假设性的询问，意味着有人参与了谈判却没有到场。这种假设可能完全错误。但是麦克想要约瑟认为，他知道的比约瑟知道得多。当约瑟结巴地说“哦，没有其他人了”时，麦克密切关注他的身体语言。
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麦克注意到约瑟的停顿。约瑟释放的信号表明他需要考虑才能给出答复。麦克质疑“真的吗”，约瑟承认“我得和我的同事盖瑞谈谈”。现在麦克承认了这个沉默的利益相关者。他答道：“我们能现在和盖瑞打通电话吗？”麦克希望所有的利益相关者都参与其中好尽快签约。盖瑞被指认为利益相关方。这就是为什么我们要时刻记得问一句是否还有其他人参与谈判。
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让我们彻底改变预设。这次约瑟并没有出席谈判，只是盖瑞来了。看着盖瑞，麦克意识到他的行为：“要是能签约，我可以计较得少一点。所以我今天就想和和气气。”麦克质疑盖瑞：“还有其他人参与谈判需要听取他的观点吗？”假使盖瑞随意答道：“再没有了。”如果碰巧麦克无法完全确信盖瑞说的话，他可以在谈判开始就问清楚也是适宜的。
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麦克澄清：“让我们这样理解，盖瑞，如果我们今天就在协议上签字，你可以直接签字，我们就成交了。对吗？”在此关键时刻盖瑞要么就开诚布公，要么就决定撒谎。不过在盖瑞考虑如何回应的时间里，麦克可以有所觉察。
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盖瑞向上看然后向左看。正如第一章中所述，向上看然后向左看可能意味着盖瑞在追溯过去（在谈判前需要熟悉人们如何使用身体语言以便正确识别谈判中的信号）。他的身体语言表示：“等等，让我想想。还需要把谁考虑进去。”他其实早已知道有没有其他人，为什么还需要经历这样的思维过程？麦克问“真的吗”，同时关注盖瑞的面部表情。盖瑞回应说：“是我的同事约瑟。”约瑟在这次交易中有什么作用？这个问题的回答会让麦克理解约瑟缺席谈判的后果。麦克将继续追问直到他发现约瑟其实一直都在谈判中发挥着不可或缺的作用。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 视觉效果与谈判
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视觉效果已成为谈判中具有战略意义的部分，它们发挥着巨大作用。它设定了谈判的基调，使你具备合适的谈判心态。如下问题可能需要解决：
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·基于谈判的内容，谈判对手的行为是否得当？
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·这种状况下，什么出问题了？
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·是否发生了我需要关注的事情？
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有次，我去见某位打算雇用的律师。我之所以去律所见他，而不是在电话里谈，最首要的原因是我想看看他的办公环境。我很好奇他的办公室会是什么样子，都有谁在那里工作，他们正在干些什么，有多少任务正在进行。在我离开家前，我摘掉了昂贵的手表和大学纪念指环，我不想给他留下关于我财富状况的任何线索，我不打算流露任何信息。更何况这律师打算因为他的服务而每小时收我150美元。如果我戴着手表，他可能会重新盘算收费，并且想：“每小时200到250美元，我想这家伙恐怕也付得起。”他可能会当场调整他的费率，而我不打算给他那个机会。
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说到如何布置环境，需要预测对方期待看到什么。如果你去律所拜访一位每小时收费600美元的律师，他的办公室通常不会太肮脏、昏暗，墙上也不会贴着不入流的图片。这样的图片注定不会出现在一个每小时收费600美元的律师的办公室。你的谈判会受到谈判环境的影响。
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社会地位象征在视觉方面发挥着重要作用——人们根据你的珠宝和汽车形成对你的印象。被告律师提醒被指控医疗事故的医生不要把价值不菲的汽车开到法院来，因为害怕陪审员可能会看到并且认为医生付得起巨额赔偿。视觉因素会对谈判产生多方面的影响，所以你必须时刻意识到它们的战略作用。
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你决定下一辆车买雪佛兰。你开着一辆雷克萨斯、奔驰，或是捷豹去了经销商的店。你这么做会有什么后果？你释放了一个信号：“嘿，我有钱。”汽车推销员最擅长观察潜在买家的座驾了。如果你开着奔驰去了雪佛兰的店，那个销售一定会向你展示最贵的车型，并且你砍价也会很艰难。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 面对糟糕的选择
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当你在谈判中感到陷入绝境，该怎么办？答案就在规划阶段。如果你曾经参加过拍卖，你一定见过人们是如何兴奋地争相出价。假使两人紧张地角逐，每个人都志在必得，但到了某一点，其中一方必须退出，不要过度地投入谈判，这样你可能会失去本可以实现的好处。规划谈判就像步入拍卖厅时知道自己的心理底价一样。当你做谈判规划时，设置一个可以实现的上限。你需要设定一个中间点：如果能达到这个点，我就能同意。还需要设定一个下限，一旦报价低于这个标准，你就一走了之，不再对谈判抱有任何期望。
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情商也有发挥作用的地方。能够从一场谈判中及时退出，这样你就能避免过度投入谈判而接受了低于下限的报价。想想让你退场的下限，告诉你的对手：“看来今天不太可能取得满意的结果。不如我们改天再谈？”这样你就能优雅地抽身而退，而不是苛责谈判对手，说：“哦，你真是个笨蛋。我真不敢相信你能提出这么侮辱人的报价。我再也不愿意和你谈了。真不敢相信你是这样的人！”不要说类似的话，因为这样退场实在不够得体。关上谈判之门时，请留一线，这样好日后重启谈判。切勿未过河先拆桥。
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你可以面带笑容地说：“我十分欣赏双方开诚布公的谈判。”这句话似乎在赞美谈判对手。假使对手并没有像你说的那么开诚布公，这句话就会成为一种设定边界的暗示：“让我们更开诚布公地谈判吧。”
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