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请让闲聊与苏格拉底说服法碰撞
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苏格拉底说服法，又称迂回说服法或“问答法”。这种由以论辩见长的苏格拉底所创立的说服法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则为：在与他人进行正式谈判前，要尽量避免讨论容易产生分歧的话题，而是着重谈一些能够体现出双方有共同观点的话题，以免对方产生心理上的抵触或反感；经过一番观点一致的沟通后，再自然而然地转向自己的主张，这时，往往能使说服产生奇效。具体做法就是，在谈话开始时提出一系列的让对方做肯定回答的问题。
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鉴于苏格拉底说服法的说服奇效，很多人都会在必要的时候采用。世界著名的心理催眠专家米尔倾·埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题，通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果。
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其实，在工作中，尤其是销售工作中，我们更应该将苏格拉底说服法与闲聊结合起来，这样会产生更加神奇的效果。
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“今天的天气真不错啊！”
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“是啊！”
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“夫人和孩子也都好吧？”
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“是的，很好。”
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“今年你的身体很好吧？”
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“是的，很健康。”
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闲聊中，人的心理警惕会放松。并且，因为闲聊的内容往往不具有实质意义，对方也更加容易说“是”。这样一来，将对方导入“是”的定式思维中就会更加容易。而最后让对方接受自己的商品也就是水到渠成的事情了。
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也许，你会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
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几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式让其“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
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此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和要求，是切实可行的谈判技巧。下面我们就以实例来说明一下，如何将闲聊与苏格拉底法结合起来，进而成功销售。
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我们正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了，购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么，我们就可以这样做：
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“小姐，您衣服领口的造型真别致。”
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对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的。因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
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我们接着说：“不过，你会有一种脖子空空的感觉吧？”
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“是啊，我一直想买一条合适的围巾或项链搭配，好不容易今天有空来看看。”
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“哦，围巾比较适合冬天，现在可能有点热了，项链会更加合适一些，尤其是铂金项链，会衬得您更加典雅高贵，您觉得呢？”
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“嗯，是挺有道理的。”
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……
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最后，这位顾客爽快地买了一款昂贵的铂金项链。
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就这样，对方在一开始以衣服领口样式、搭配为话题的闲聊中形成了“是”的心理定式，进而在“是”的惯性中爽快地买单。再比如，一位顾客要求退掉从我们手中购买的机器，理由是机器在使用的时候发烫。那么，我们如何说服客户不要退货呢？我们可以这样：
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“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天有39摄氏度？”
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