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1705280762 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 04. 谈判 把冲突变成合作
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1705280764 所谓谈判,就是在不可忍受的僵局下,交换评价不相同的事物。在这句简单的描述里,有几个关键点。
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1705280766 首先,谈判起于僵局,且必然发生于“不可忍受的僵局”。所以,如果僵局不存在,或是其中一方觉得僵局还可以忍受,则谈判就不会发生。
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1705280768 其次,谈判的本质就是交换,且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。而如何在一个既有的僵局中,为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商与交换,就是所有谈判的精髓所在。
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1705280774 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 搜集情报的便捷方式
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1705280776 每个人都知道,在谈判中和在战争中一样,也需“知彼知己,百战不殆”。所以,在面对关系重大的正式谈判时,双方往往都会在事前投入极大的成本搜集可用情报。
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1705280778 但对一般人来说,生活中面对的往往都是小谈判,对此,我们不太可能投入过多的信息成本,也没空去搞那么多尔虞我诈的谍报战,所以我们需要更便捷的方式来获取信息。
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1705280780 旁敲侧击地打探消息
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1705280782 〈误区〉
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1705280784 小谈判,搜集信息太麻烦,不如算了
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1705280786 面对小型谈判,许多人性子特别急,只想着速战速决,一坐下来,就招呼大家赶紧进入正题,行不行给个痛快话,恨不得立刻谈出个结论。至于资讯不足的问题,他们往往会想:嗨,杀鸡焉用牛刀,反正利益不大,何必那么麻烦呢?
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1705280788 同时,谈判中有些老江湖,在打听消息方面都有一种特别的本事。在谈判之前,他们从不贸然进入主题,而是以暖身的姿态跟大家聊起天,貌似不经意地抛出些不痛不痒的问题,看起来只是随便问问,甚至还让我们觉得嘘寒问暖、特别贴心,但是回过头来一想,我们的很多关键信息早就被他们摸得一清二楚了。
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1705280790 相比之下,后者做起事来,更容易在谈判中积小胜为大胜。
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1705280792 〈小诀窍〉
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1705280794 三种常见的问句
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1705280796 所谓的谈判高手也没有什么超能力,他们只是通过一些看似无关痛痒的小问题迂回地得到了他们想要的结果。我们今天就来分析几类常见的句型。
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1705280798 第一类:“您是怎么知道我们的?”
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1705280800 首先要明确一个观念:信息的来源很可能比信息本身更重要。比如,餐厅给顾客提供的问卷调查里,经常有一项:“你是从哪里知道我们这家店的?”这里的选项可能包括广告、传单、朋友推荐、杂志报道等,而由顾客勾选的比例就可以判断出对这家餐厅而言,有哪些广告投放是有效果的,有哪些杂志采访是无意义的,又有哪些群体是在背后为自己做口碑的。
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1705280802 再举个例子,经常有人邀请黄执中去做企业内部的培训。寒暄客气之余,黄老师总会貌似闲聊地问一句:“嗯,感谢您的邀请,但我很好奇,你们是怎么知道我这些课的呢?”
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1705280804 有时候,对方的回答是:“因为我们上网查了一下,见到了您在××的演讲,觉得很好,所以特别来邀请您。”由此,执中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能产生什么样的效果,也能就此判断出对方目前所得到的印象是什么。
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1705280806 而如果对方的答复是:“因为我们有个领导之前在××参加过黄老师的讲座,觉得收获很大,所以回来后希望可以在公司内部也办一场,让我们也参与一下。”此时,执中就可以知道这次的邀请基本上是上级交办,对方有必须谈成的压力,那在开价方面就不妨稍微硬气一点。
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1705280808 可见,“从哪里知道这个信息”的问句,本身就是一条含金量特别高的信息。
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