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好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧 突破惯性思维进行出价
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所有谈判，讨论的都是条件，而什么时候、由谁、用什么样的理由、以什么方式、提出怎么样的条件，几乎构成了所有谈判的主要内容。下面，我们将介绍几种常见而且有效的提条件的方式。
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先发制人的定锚效应
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〈误区〉
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开价应当后发制人
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很多时候我们需要与他人展开一段合作，但由于合作双方彼此之间不太熟悉，或者双方虽然熟悉，却正在涉足一个全新的合作领域，使得双方打算开始的交易在价格上没有定例或标准可循，需要双方从头商定。
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在大家都不熟悉的情况下，大多数人会选择“后发制人”的开价策略，在谈判开价时尽量“打太极”，希望对方先开出价格，自己好随机应变讨价还价。举个例子：
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朋友小贾在家乡小镇开了一家花店，因为他插花的手艺全镇一流，店铺里的花篮和花束都卖得很好。前不久，有个老顾客登门，想请他为自己的婚礼外场花艺布置提供全套设计服务。他和顾客很快商定了服务的大致内容，可是在谈到酬劳的时候却卡壳了——因为在那个小地方，从来没人做过这种生意，谁也不知道收多少钱合适，于是双方的谈判顿时陷入僵局：
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小贾：“这次外场布置您打算花多少钱呢？”
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客人：“我不知道啊，你觉得收多少钱合适？”
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小贾：“要不您给一个预算吧，我再来增减一下布置的项目。”
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客人：“没有什么预算，关键是效果要好，要物有所值！”
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……
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这样推来推去谈了十几个回合，两人也没谈出个价格。
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看得出，后发制人其实并不是所有谈判的通行原则，当遇到案例中这种谈及新业务、新项目，因为市场价格标准模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时，一直抱持后开价的谈判策略，反倒使谈判走入僵局。
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〈小诀窍〉
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率先出价抢得先机
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报价的过程是一个心理博弈的过程，果断率先出价反而能在谈判中占尽优势。具体来说，此时先出价至少可以彰显三大优势：
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优势1：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受
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就拿小贾来说，假如他心理预期的成交价格是2万元，如果他先报价3万元，顾客可能不会接受，但在随后的议价过程中，顾客只要砍掉一点点价，就会产生“比最开始还赚了”的感受，谈判的进程更容易推进。结果很可能会在比较高的价位，比如2.5万元或2.8万元成交。反之，倘若对方先开口报价，比如1万元，那么小贾每一次试图加价都会让顾客感觉受到损失，总会千方百计地阻止成交价格继续上涨。
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优势2：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”
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所谓“定锚效应”，就是人们在衡量和判断时，总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视，这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样，会全程制约评估的进行。
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某顾客在商场一家服装店看到一件心仪的外套，要价5000元，那么他就会下意识地接受这附近店面的此类衣服价格都“应该”是这个价位。继续逛的时候发现旁边的店面，类似外套标价6000元或4000元，这都不会让顾客感到奇怪。但如果第一家店的价格是500元，那旁边店面动辄数千元的价格就会让他难以接受。
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案例告诉我们，因为顾客的心理价位总是被首先看到的标价锚定，这也是在大商场里，同价位的品牌总是倾向于放在同一个区域的原因之一。
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优势3：在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺
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