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1705280995 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 [:1705278558]
1705280996 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 突破惯性思维进行出价
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1705280998 所有谈判,讨论的都是条件,而什么时候、由谁、用什么样的理由、以什么方式、提出怎么样的条件,几乎构成了所有谈判的主要内容。下面,我们将介绍几种常见而且有效的提条件的方式。
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1705281000 先发制人的定锚效应
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1705281002 〈误区〉
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1705281004 开价应当后发制人
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1705281006 很多时候我们需要与他人展开一段合作,但由于合作双方彼此之间不太熟悉,或者双方虽然熟悉,却正在涉足一个全新的合作领域,使得双方打算开始的交易在价格上没有定例或标准可循,需要双方从头商定。
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1705281008 在大家都不熟悉的情况下,大多数人会选择“后发制人”的开价策略,在谈判开价时尽量“打太极”,希望对方先开出价格,自己好随机应变讨价还价。举个例子:
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1705281010 朋友小贾在家乡小镇开了一家花店,因为他插花的手艺全镇一流,店铺里的花篮和花束都卖得很好。前不久,有个老顾客登门,想请他为自己的婚礼外场花艺布置提供全套设计服务。他和顾客很快商定了服务的大致内容,可是在谈到酬劳的时候却卡壳了——因为在那个小地方,从来没人做过这种生意,谁也不知道收多少钱合适,于是双方的谈判顿时陷入僵局:
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1705281012 小贾:“这次外场布置您打算花多少钱呢?”
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1705281014 客人:“我不知道啊,你觉得收多少钱合适?”
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1705281016 小贾:“要不您给一个预算吧,我再来增减一下布置的项目。”
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1705281018 客人:“没有什么预算,关键是效果要好,要物有所值!”
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1705281020 ……
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1705281022 这样推来推去谈了十几个回合,两人也没谈出个价格。
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1705281024 看得出,后发制人其实并不是所有谈判的通行原则,当遇到案例中这种谈及新业务、新项目,因为市场价格标准模糊而可能陷入议价拉锯战的情况时,一直抱持后开价的谈判策略,反倒使谈判走入僵局。
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1705281026 〈小诀窍〉
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1705281028 率先出价抢得先机
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1705281030 报价的过程是一个心理博弈的过程,果断率先出价反而能在谈判中占尽优势。具体来说,此时先出价至少可以彰显三大优势:
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1705281032 优势1:先报价,会给对方以“赚到”的心理感受
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1705281034 就拿小贾来说,假如他心理预期的成交价格是2万元,如果他先报价3万元,顾客可能不会接受,但在随后的议价过程中,顾客只要砍掉一点点价,就会产生“比最开始还赚了”的感受,谈判的进程更容易推进。结果很可能会在比较高的价位,比如2.5万元或2.8万元成交。反之,倘若对方先开口报价,比如1万元,那么小贾每一次试图加价都会让顾客感觉受到损失,总会千方百计地阻止成交价格继续上涨。
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1705281036 优势2:报价配以合适的方式,能够激活谈判桌上的“定锚效应”
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1705281038 所谓“定锚效应”,就是人们在衡量和判断时,总是倾向于给予最初获得的信息更多的重视,这些最初的信息就像船锚定住船的位置一样,会全程制约评估的进行。
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1705281040 某顾客在商场一家服装店看到一件心仪的外套,要价5000元,那么他就会下意识地接受这附近店面的此类衣服价格都“应该”是这个价位。继续逛的时候发现旁边的店面,类似外套标价6000元或4000元,这都不会让顾客感到奇怪。但如果第一家店的价格是500元,那旁边店面动辄数千元的价格就会让他难以接受。
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1705281042 案例告诉我们,因为顾客的心理价位总是被首先看到的标价锚定,这也是在大商场里,同价位的品牌总是倾向于放在同一个区域的原因之一。
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1705281044 优势3:在果断先报价的一方开口后,另一方想要砍价,就必须讲出理由、给出承诺
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