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影响力（全新升级版） [:1705283054]
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我喜欢你的理由
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外表魅力
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虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可最近的调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们恐怕低估得太厉害了。碰到漂亮的人，我们似乎同样会报之以“按一下就播放”的反应，而且这种反应同样是不假思索地自动做出来的。这种反应属于社会学家口中的“光环效应”。光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。现有证据清楚地表明了，大多数时候外表魅力就是这样的一个特征。
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研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且，我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“好看就等于好”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。
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影响力研究
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例如，一项针对加拿大联邦选举的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。除了这些英俊政治家受偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人都措辞强硬地否认了自己投票会受到候选人外表吸引力的影响，只有14%的人认为有可能存在这种影响。选民们尽管可以否认外表魅力对选举结果的影响，但越来越多的证据证明，这种烦人的倾向的确存在。
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招聘的时候也存在类似的效应。一项研究模拟了招聘面试，发现应聘者能否获得聘用，打扮是否得体比工作资历占的比重更大，但面试官承认外表对他们的选择只有小小的影响。外貌优势不仅表现在招聘决定上，还表现在薪水上。经济学家检验了美国和加拿大的样本后发现，长得好看的人的薪水平均比没什么魅力的同事的薪水高12%～14%。科学家丹尼尔·哈默梅什（Daniel Hamermesh）就这一主题写了一本书，他估计，在职业生涯中，富有魅力的人能多挣23万美元。哈默梅什向我们保证，他的发现并非出于自夸，因为他说，按10分制的评定标准，“我只能得3分”。
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其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。也就是说，在我们的文化里，长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁地得到帮助。在他人眼里，他们还具备更理想的人格特质，更高的知识水平。而且好看的社会效益从很早就开始积累了，对小学儿童的研究表明、长得好看的小孩子即使做出好斗的行为，成年人也不会觉得他太淘气。另外，教师还相信长得好看的孩子比不好看的孩子更聪明。
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这也就难怪外表魅力的光环会为说服专业人士利用了。销售培训课程里总会包含教人打扮的环节，时尚服装商会挑选好看的人充当基层销售员，男女骗子大都长得比较好看。因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人，所以这一切就不足为奇了。
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外表魅力会给其他判断带来光环效应，这个想法并不新鲜。早在120年前，列夫·托尔斯泰就说过，“美即为善这一错觉是如此根深蒂固，真叫人难以置信”。有充足的研究成果表明，外表魅力在各种社会、职业和政治领域都有着广泛、即时和先入为主的效应。新近的一篇文献不仅更新了相关的证据，还从进化的角度对这一基本效应进行了解释：我们对富有身体魅力的人所产生的正面感受和有利行为，来自对他们的自动的、笼统的浪漫感觉。
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相似性
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如果外表占的分数不多呢？毕竟，大多数人的长相都挺普通的。还有其他因素能让人产生好感吗？没错。正如研究者和说服专业人士所知，这样的因素有好几个，相似性就是其中影响力最大的一个。
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我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。测量婴儿对与自己相似的东西有好感的研究，借助的是口味偏好跟婴儿类似或不同的木偶（饼干对豆类）。一家在线约会网站对4.21亿潜在的约会对象进行了大规模研究，发现能最准确预测对方好感度的因素是相似度。研究者说：“两个人越是相似，就越有可能发现彼此好看，并选择线下见面。”
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因此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。穿着打扮是个很好的例子。很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。
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有一项研究显示，我们对跟自己衣着相似的人产生的积极反应，来得是多么不假思索。参加反战示威游行的人更愿意签署跟自己穿着类似的人递过来的请愿书，而且，他们签名的时候往往连请愿书的内容都懒得读一下。好一个“按一下就播放”啊！
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请求者还有另一种利用相似点提高好感、增加顺从概率的办法，即假装跟目标人群有着相似的背景和兴趣。例如，训练汽车销售员的时候，公司会要他们注意观察客户旧车上的蛛丝马迹。要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去；要是车子后椅上放着高尔夫球，那就不妨说但愿今天别下雨，因为自己下班还安排了打18洞的球呢。
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这些相似之处看起来微不足道，但很管用。在学习到“相似指纹类型”之后，人会更乐于帮助对自己的“指纹模式伙伴”。如果一种产品的品牌名和自己名字的首字母相同，人们会有更大可能购买该产品。一位研究者在进行问卷调查时，对问卷稍微做了一项小小的更改，他把信封上调查员的名字改得跟接受调查者的名字相仿，而这极大地提高了人们回复调查问卷的概率。也就是说，罗伯特·格里尔收到的问卷来自调查员罗伯特·格瑞格，辛西娅·约翰斯顿接到的问卷来自调查员辛迪·约翰逊。结果，光是加上了这么一点点的相似之处，回复调查问卷的概率就翻了几乎一倍。
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就连组织都容易高估名称中包含与自己有关的元素的东西。为了庆祝摇滚乐诞生50周年，《滚石》杂志发布了一份摇滚时代500首最伟大歌曲榜单。根据编辑的考量和权衡，两首排名最高的歌曲是鲍勃·迪伦（Bob Dylan）的《像一块滚石》，和滚石乐队的《无法满足》。撰写本书期间，我比较了其他10份同类的摇滚歌曲榜单后发现，没有一个榜单将《滚石》杂志选中的这两首歌列为第一名或第二名。
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不止如此。在学校里，决定青年辅导项目成功与否的最大因素是学生与导师之间是否有着共同的爱好。此外，如果初三学生收到自己与教师之间存在相似之处的信息，那么学生在这些教师的课程里成绩就会有显著的提高。类似地，在谈判中，谈判员一旦了解到自己跟对方谈判员存在相似之处，就更有可能达成协议（哦，你喜欢跑步呀？我也爱跑步！）。那么，不足为奇的是，选民会喜欢跟自己有着类似面部特征的候选人，此外，语言风格（即对话双方所用的词语类型和口头表达方式）和短信风格的相似都提高了浪漫的吸引力，甚至提高人质谈判和平收场的概率（最后这一点尤其令人惊讶）。
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由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。老实说，提防跟你看起来相似的推销员是很明智的。好多销售培训项目都敦促学员“模仿和迎合”顾客的身体姿态、语气和口头表达风格（见图3-3），因为这些方面的相似之处全都能带来积极的结果。
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图3-3 叽喳房地产公司
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说服专业人士早就摸清了相似性对销售的潜在影响。
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我们不妨来看看这些事实：第一，受过模仿顾客言语训练的餐馆服务员能收到更多的小费；第二，接受指导模仿顾客的语言和非语言行为的销售人员能卖出更多的电子设备；第三，不管是美国、荷兰还是泰国的谈判员，经培训模仿对方语言或肢体动作后，均可得到更好的结果。商业同行也不甘示弱，关系顾问关于借助人为共性的建议，收到了良好效果：在速配互动中，经指导模仿约会对象的口头和肢体语言的女性，会被评价为更有身体魅力，进而获得了更多的后续联系请求。(9)
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