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影响力（全新升级版） [:1705283085]
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联盟2：行动合一
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我的同事威廉明娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）教授回想起自己20世纪50年代到60年代在波兰的成长经历，总是百感交集。从消极面来说，除去基本物资的持续短缺，还有对个人自由方方面面的限制。然而，官方引导她和同学们积极地看待这些限制，把它们视为建立公正平等的社会秩序的必要条件。这些积极的情感，会通过庆祝活动定期表现出来，反过来，庆祝活动也助推了积极情感的高涨。在活动中，大家一起唱歌、游行、挥舞旗帜。她说，她深刻地感受到了活动带来的影响：身体的活跃，情绪的昂扬，心理上的肯定。在这些经过严格编排、有力协调的团体活动中，她前所未有地体会到了“我为人人，人人为我”的概念。我听沃辛斯卡教授说起这些活动，一概是在论述群体心理学的学术演讲当中。虽然那都是学术会议，但她形容自己参加活动的时候，总是会音量提高，血涌到脸上，眼睛闪闪发光。这些同步化的体验有着不可磨灭的本能色彩，从人类生存条件的角度来看，它们原始且重要。
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事实上，考古学和人类学的记录在这点上十分明确：所有人类社会都发展出了协同一致的方式，齐声或同步唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷和舞蹈。更重要的是，从史前时代开始他们就在这么做了，比如新石器时代和红铜时代的岩画、洞穴壁画等常常表现集体舞蹈（见图8-7）。行为科学的记录同样清晰地解释了其中的原因。人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的黏合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：“我们”感、融合感、自我与他人界限的模糊、为集体牺牲的意愿。不足为奇，在部落社会，战士经常会在作战前有节奏地一起跳舞。
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图8-7 新石器时代的集体舞
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按考古学家优素福·加芬克尔（Yosef Garfinkel）所说，史前艺术所描绘的社会活动几乎总是舞蹈。图为印度比莫贝卡特石窟的壁画。
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与他人的融合感听起来罕见，但事实并非如此。它可以很轻松地通过多种方式产生。在一组研究中，跟被试与同伴独立朗读故事相比，与同伴一起大声朗读故事（或通过轮流朗读故事中的举止来协调）产生的“我们”感和与同伴的联盟感更强。其他研究也显示出一同行动带来的有利影响。研究者将被试安排为23人或24人一组，让一些小组的成员按相同的顺序一起说单词，让另一些小组的成员说相同的单词但采用不一样的顺序。结果显示，一起说单词的小组成员在同伴身上感受到了更多的“我们”感。后来，一起说单词的小组成员在玩集体电子游戏时，也因为更大程度地协调了彼此的努力而得到了更高的分数。关于这一现象的最后一项证明来自对大脑活动的研究。当密切参与联合项目时，被试的脑电波模式会彼此匹配、同起同落。因此，当人们同步行动时，大脑便会表现出相同的波长。
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如果以运动、声音或认知方面一同行动，可以充当亲属单位彼此归属的替代品，我们应该从这些联盟形式中看到类似的结果。的确如此。上面结果中有两种，对想要获得更强影响力的人来说尤为重要：提升喜爱感、获得他人更多支持。
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不同类型的行为科学数据都支持协同反应在联盟感（包括自我—他人身份混淆感）中发挥的作用。在我们的进化史上，甚至比新石器时代和铜器时代更早的时候，就出现了让运动与有节奏的声音相协调的趋势。黑猩猩会对音乐节拍做出反应，这表明大约600万年前我们与它的共同祖先也存在这种反应。一名研究者将人类之间协调行动形成的群体称为临时“邻里”，成员对彼此的指向发挥了很大的影响对旨在鼓励集体联盟的社会机制做了尤为可信的论证。渴望施加影响力的人，或许可以从协同效应中获得极大益处。世界著名历史学家威廉·H.麦克尼尔（William H. McNeill）说过这样一句精辟的话：“一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。”
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提升喜好之情
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当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。在实验室里敲击手指、在对话时微笑、师生互动中的身体调整……所有这些行为，一旦同步，就能提高人们对彼此的评价。加拿大的一群研究者想知道，协调行动能不能用来做一件有着更重要社会意义的事情：协调行动将相似转化为喜好的能力，能不能用来减少种族歧视呢？研究者注意到，虽然我们通常会跟群体内成员相互协调产生“共鸣”，但跟群体外成员却难得如此。他们推测，随之而来的联盟感差异，或许至少能部分地解释人类偏爱自身所属群体的自动化倾向。如果是这样，想办法让人跟群体外成员协调行动，就有可能减少偏见。
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影响力研究
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为了验证这一想法，他们进行了一项实验：白人被试观看7段视频片段，内容是黑人从玻璃杯里喝了一口水，接着把玻璃杯放在桌子上。一些被试只观看剪辑片段和片中动作，其余被试则要模仿视频片段，以完全一致的动作从摆在眼前的玻璃杯里喝一口水。
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稍后，被试接受检验，测量其隐性的种族偏好，只看了黑人演员视频的被试对白人表现出典型偏好，而曾跟那些黑人演员同步行动的被试没有表现出这种偏好。
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在对实验结果做太多阐释之前，我们应该首先认识到，评价上的积极变化是在研究的协同环节完成短短几分钟之后测量出来的。研究者并未提供证据，表明这种变化在跳出研究的时间范畴和地点环境后还能持续。不过，就算考虑到这些因素，仍存在值得乐观的情况，因为我们已经找到了一种纠正群体内外偏好的方法，足以在某些具体情境，如工作面试、销售电话、初次会面中发挥作用了。
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值得一提的是，喝水实验还包括第三道程序，即被试被要求模仿白人演员的喝水行为，这一程序令被试对白人产生的典型偏好达到了几乎夸张的程度。
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有趣的是，有一种协同活动还有一点额外的好处：把注意力引导到一条信息上的时候，人们如果发现周围同时还有别人一起这么做，就会以更高的强度去做这件事，为其分配更多的认知资源。不过，只有在当事人对另一个人有着归属感时，情况才是这样。跟一个关系亲密的人一起关注某件事的行为，似乎是这件事值得特别关注的信号。
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增加支持行为
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有充分的证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。但来自协调反应的联盟和喜好，是否强大到了足以改变行为呢？毕竟，能否改变行为才是社会影响力是否有意义的黄金标准。要回答这个问题，不妨看看下面两项研究。其一考察的是一个个体向事先产生了联盟感的另一个个体提供帮助，其二考察的是一群事先产生了联盟感的团队成员之间的合作。两项研究所要求的行为，都要求被试做出一定的自我牺牲。
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影响力研究
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在第一项研究中，被试戴着耳机，听一连串录制好的曲调，同时按自己听到的节奏敲击桌子。有些被试跟搭档听到的是相同的曲调，因此会认为自己在跟对方一致地敲击；还有些被试跟搭档听的是不同的曲调，所以并未同步行动。事后，所有的被试均得知，他们可以自行离开，但他们的搭档则需要留下来回答一连串冗长的数学和逻辑题。被试可以自己选择是否留下来替搭档做一些任务。
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研究所得的结果毫无争议地证明，协同行动具有提升自我牺牲式的支持行为的先发影响力。敲击桌子时跟搭档不同步的被试，只有18%选择留下来帮忙；而跟搭档同步敲击桌子的被试，有49%放弃了自由时间，向搭档伸出了援手。
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另一群不同的研究者进行了第二项有趣的研究，采用历史悠久的军事战术来培养团队凝聚力。研究者将被试编成小组，并要求部分小组齐步走；又要求另几支小组一起走相同的时间，但无须齐步，正常走即可。稍后，所有组员都参加了一个经济游戏，他们既可以最大化地提升自己获得个人收益的机会，也可以放弃这一机会，以确保自己的队友获得更大收益。先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。
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后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。
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