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本章小结
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· 如果人们将某人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求。和他人产生“我们”感，关键在于双方有着共同的身份，即人们用来定义自己和所属群体的部落式类别，如种族、民族、国籍、家庭以及政治和宗教联盟。
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· 针对“我们”式群体所做的研究，有三条一般性结论。第一，这些群体的成员更关注内部成员（而非群体之外人士）的成果和幸福。第二，“我们”式群体成员还会利用其他成员的偏好和行动来指导自己，以确保群体联盟。第三，这种“联盟”倾向是在进化过程中出现的，它有利于“我们”的群体，最终也有利于我们自己。这三种“常量”经常出现在包括商业、政治、体育和个人关系在内的广泛领域。
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· 和他人产生的“身心合一”感，是带来“我们”感的第一个基本因素。这种感知由是血缘共性（基因重叠度）和地域共性（包括家园、乡土和地区）产生的。
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· 行动合一的体验，是带来联盟感的第二个基本因素。共同的音乐体验，能让人们行动合一，并感受到随之而来的联盟。其他途径还包括多次互惠交换、一起吃苦和共同创造。
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· 利用身心合一和行动合一的联盟效应提高人类“合而为一”的概率，是有可能做到的。这需要人们主动和群体外成员在自己家里分享家庭体验，在社群里分享邻里体验，在社交互动中分享友谊体验。
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· 包括国家认同、共同敌人、共同情感经历和共同观点等其他类型的联系，也能带来与群体外成员的联盟感。不过，通过此种方式带来的联盟感大多为时甚短。然而，把注意力多次集中到这些联系上，能提升其感知重要性，或许能延长其效力。
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影响力（全新升级版）
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影响力（全新升级版） 20世纪60年代，有个叫乔·佩恩（Jon Pyne）的人主持过一出相当有名的脱口秀节目，整个加利福尼亚地区都可收看。这个节目别具一格的地方在于，佩恩总是会用一种刻薄又挑衅的态度对待嘉宾。嘉宾们绝大多数都是渴望曝光的娱乐圈人士、快要成名的新人，以及各种社会组织的代表。主持人的粗暴采访风格，是为了刺激嘉宾们，怂恿他们展开争论，让他们在慌乱中承认自己做过的尴尬事儿。简单地说，就是要让他们显出一副蠢样。佩恩经常在介绍嘉宾的时候就接二连三地攻击对方的信仰、天赋或外貌。有些人说，佩恩尖酸刻薄的个人风格，一部分原因在于他做过截肢手术，饱受生活的磨难；而另一些人说，事实并非如此，佩恩只是天生牙尖嘴利罢了。
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一天晚上，摇滚歌手弗兰克·扎帕（Frank Zappa）做了这个节目的嘉宾。那时候毕竟是20世纪60年代，男人留长发还不太常见，也引人争议。佩恩刚刚介绍完扎帕，不等他落座，下面的对话就噼里啪啦地开始了：
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佩恩：“我猜，你的头发这么长，肯定是个姑娘。”
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扎帕：“我猜，你有条木头腿，肯定是张桌子。”
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原始的自动反应
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佩恩和扎帕的这出唇枪舌剑的对话里除了有我最喜欢的即兴发挥，亦例证了本书的一个基本主题：很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息；相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。这条孤立的信息虽说通常都能给我们以正确的指导，但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。这样的错误，一旦遭到其他聪明人利用，就会让我们显得又笨又呆，甚至带来更糟的结果。
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然而，还有一个复杂的平行主题贯穿本书：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。在第1章的开头部分，我们曾将这一捷径与低等动物的自动反应相比较，单独的一点刺激特征，如“叽叽”的叫声、一撮红色的胸羽或特定序列的闪光，就能触发一整套复杂的行为模式。这些低等动物必须频频依赖环境中的孤立刺激，原因在于它们的智商有限。它们的小脑袋瓜无法将环境中的所有相关信息进行登记和处理。因此这些物种对信息的某个方面进化出了极度的敏感性。一般来说，这类片面信息足以提示它们做出正确的反应，所以这套系统基本上是极为有效的。每当雌火鸡听到“叽叽”的声音，就会自动搬出一套恰当的机械化母性行为。因为这么做能让它节省自己有限的脑力，应对每天必须面对的其他环境和选择。
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当然，在这方面，我们的大脑有着比雌火鸡或者任何其他动物都更为有效、复杂的机制。考虑多方相关信息并据此做出正确的决定，我们在这方面的能力是其他动物比不了的。事实上，人类成了地球上的支配物种，靠的就是这种信息处理上的优势。
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不过，我们的能力也是有限的。况且为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、需整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。例如，在判断是否答应请求者要求的时候，我们经常是只注意到了相关信息中的一条。在前面的章节里，我们已经探讨了触发人做出顺从决定的几种最常用的单一信息。它们之所以最为常用，完全是因为它们的可靠性高，一般都能指引我们做出正确决定。这就是为什么我们会这么频繁地利用互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟等方面的因素自动做出顺从决定。究其本源，上述每一方面的因素都是极为可靠的线索，能提示我们在何时说“是”要比说“不”更恰当。
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在没有意愿、没有时间、没有精力或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索。倘若我们正赶时间，正处于压力大、不确定、不在乎、心烦意乱或心力交瘁的时候，我们往往会把焦点放在一些片面的信息上。在这类环境下做决定，我们通常使用的都是原始而必要的“单一可靠证据”法。这一切带出了一个令人不安的结论：靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。
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影响力（全新升级版） [:1705283091]
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现代的自动反应
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英国经济学家、政治思想家、科学哲学家约翰·斯图亚特·穆勒（John Stuart Mill）离世大概有140多年了。他的去世（1873年）是一件历史大事，因为他是最后一个享有“掌握世上已知的一切知识”美誉的人。如今，这样的说法变得很可笑了。经过世世代代的逐步积累，人类的知识如同滚雪球一般，进入了一个靠惯性驱动、成倍扩张的大爆炸时代。在我们现在生活的世界上，大部分信息的存在历史不超过15年。在某些科学领域，如物理，据说知识的数量每8年就会翻一番。科学信息爆炸并非仅限于分子或量子物理化学等神秘领域，而是囊括了与我们日常生活息息相关的一切知识领域：健康、教育、营养等等。更重要的是，这种快速增长很可能会持续下去，因为研究者还在源源不断地把最新发现变成每年200多万篇的科学期刊文章。