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技术演讲的艺术：技术人员成为成功人士必知必会的原则和技巧 3.2 说服型演讲
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说服听众是报告人面临的最为艰巨的任务。我们被各种推销所包围，人们都喜欢说服我们去相信他们描述的状况，我们对此变得越来越麻木，并且对于那些希望在一些问题上改变我们看法的人变得疑心重重[1]。说服修辞和逻辑越来越重要，它们已经成为我们日常交流过程的主要组成部分。当准备说服型演讲时，我们应该考虑到影响听众的因素和说服所应遵守的道德规范。
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尽管很多场合之下我们需要去做信息型演讲，但是在其他时候，听众需要听到一些关于问题的见解和看法。例如，在工作的时候，公司会要求你作为技术专家在一些议题修改案上发表看法，如公司是否需要更换为公司提供医疗保健服务的组织或者研发新产品。在大学里，指导老师会要求发言人给出问题的解决方法或者解释公共政策议题的一个方面。在上面提到的情况下，发言人的目的是说服听众接受自己的观点。如果听众能够接受新的观点并采取新的行动，那么就证明说服听众的目的达到了。
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组织严密的说服型演讲是建立在统一的主张上面的——该主张是有关某些事实、评价或政策的描述，是演讲的核心思想[2]。将演讲人所有的思想都灌输到唯一的一个中心思想上去说服听众，这样的过程称为构建主张（Framing the proposition）。
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一旦确立了演讲主题，演讲人就可以提出主张，确定想要阐述的问题，收集作为论据的可信材料。有些人称主张为中心句（a thesis statement）。主张是指用来表达中心思想的具有说明性的一句话。主张的主要形式包括：
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·事实。说明某些东西现在是什么、过去怎样、将来如何的有争议的声明。
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·评估。说明观点、政策、人物或者事物是好的（有利的、道德的、公正的）或者坏的（有害的、邪恶的、不公正的）。
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·指导。有些行为应该或者不应该被实施的理由。
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主张的类型帮助确立演讲的组织形式，展开说服型演讲主干的常见手段有：
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·正确使用证据。
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·将论点以最有说服力的顺序表达。
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·具有逻辑性。
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·只引用合适的学术权威的内容。
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·避免逻辑悖论。
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·反驳对立观点。
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一旦明确了想要传达什么，演讲人可以在说服型演讲中使用下面的指导来构建论点：
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·在论点中定义关键术语。
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·在上下文中提出论点并和类似论点做对比。
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·影响范围：受影响的人数。
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·有逻辑因果关系的论据。
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·实践性检查：不同方案的可行性。
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·资料可靠性：哪些证据是可用的，为什么它们是可靠的。
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下面的案例学习要求读者使用各种说服技巧，当然也可以使用信息型技巧。本案例和先前信息型演讲中的案例类似。
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假设你所在公司生产医用保健品，考虑是否在日本东京设立一个销售办公室。公司在日本的销售业绩在过去10年中稳步上升，但在派出代表赴日与当地客户洽谈上花费了大量金钱。作为人力资源的职员，你被要求分析数据并给出评估——是否需要在当地设立办公室（主题）。
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在演讲中你已决定建议设立办公室（评估性质的主张），下面就是确立论点，然后收集支持自己主张的证据。你已决定就两个论点展开演讲（构建论点），分别是雇用日本当地雇员的花费和好处。由此，你需要寻找事实来支持你：（1）对比评估接下来5年继续向日本派遣办事人员的花销和在同样时间内在日本建立办公室的花销；（2）列出雇用日本当地雇员而不是派遣有驻日工作经验的本国雇员的4个主要原因。
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