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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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既然你已经塑造完你的目标的知觉，也引发了相关的一致性心态，在提出你的实际要求前，还有另外一个步骤需要落实。为了将你施加给目标的压力最大化，你应该去触发某种社会压力。几乎每本关于说服的书都会说社会压力的重要性，为什么呢？因为它能够非常有效地改变人们的行为。
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无论我们是否能够意识到这点，我们经常（就比如每天）通过观察别人来决定自己的行为。如果每个人都表现出某一种行为，我们会有一种自然的冲动也表现相同的行为。第三步将教你如何利用先天倾向，以便你能够在你的目标身上施加更多压力。第三步中的第一章，教你如何利用社交规范和群体行为的力量；第二章专注于说明如何利用人与人之间的压力，以及建立更大的人际关系。
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说服：像讲故事一样讲道理 第六章 强调社交规范
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标准线
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对比线
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看上面这几条线。如果让你去猜，在三条对比线中哪一条与标准线的长度相等？是A线，B线，还是C线？你肯定会说是B线，对吗？为什么我会不厌其烦地问这个如此显而易见的问题？如果这个答案真的如此显而易见，为什么在一个调查实验中会有76%的人选择错了？是研究者不幸选了一群盲人进行抽样调查吗？还是他们在选择答案时受到了某种心理压力的影响？既然你正在阅读本书，你很可能会猜是后者。本章将会解释这种心理压力，为什么如此强大，以及你如何利用它来提高你的说服力。
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社会压力的力量
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为什么那么多人会错解这个问题？著名社会心理学者所罗门·阿希在20世纪50年代进行了这项开创性的研究。1951年，阿希想要检验人们适应性的程度，他的发现在当时的心理学界掀起一股新浪潮。在实验中，7个人坐成一排，研究者让他们看出现在本章一开始的那几条线。布局及座位安排如下：
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想象你是坐在数字6那个位置的人。从坐在数字1的人开始，实验员让每一个人口头回答这个“简单”的问题：三条对比线中，哪一条与标准线一样长？在第一个人开始回答问题前，你立刻就会得出B是正确答案。你甚至会认为研究者们疯了才会问这么简单的问题。这就是为什么当第一个人回答“C”时，你大跌眼镜。
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好吧，你没有太担心，因为你相信第二个人肯定会得出“B”是正确答案。不幸的是，你想的事情并没有发生。当第二个人说出“C”时，你的小小担心迅速变成了恐慌。现在你要做些什么呢？是不是你错过了什么？你重新检查了这几条线，试图找出自己是否漏看了什么，但是没有时间了。在你有时间重新思考自己的答案之前，第三个人、第四个人、第五个人清晰地说出了答案“C”。
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糟了，现在到你了。在这种情况下你会如何做？你还会坚持自己原来的答案——B吗？根据实验结果，你很可能没有坚持自己。在实际的研究中，坐在数字6的位置上的人是实验中唯一的受试者，其他人都是阿希雇来的协助者。这些同谋者被要求给出错误的答案，从而对第六个人施加社会压力，但是这种社会压力的强大超出了很多研究者的估计——尽管是一个显而易见的答案，但是76%的人一致给出相同的错误答案，依然令人震惊。下面这一小节将会详述这个心理力量，并告诉你们它如此强大的原因。
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为什么社会压力如此强大？
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本小节将详述为什么我们会屈服于社会压力的两个主要原因：信息性影响和规范性影响。
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信息性影响。首先，我们有时会去遵循别人的信念和行为，是因为我们开始相信自己的信念是错误的。如果群众的观点和我们自己的观点有矛盾，我们就会开始质疑自己信念的准确性，当正确答案模糊不清时这种倾向就会更加强烈。
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和阿希给出明显答案的实验不同（阿希的实验触发的是规范性影响，将在下文说明）。没有提供清晰和明确答案的状况将会触发信息性影响，因为我们不相信自己的信念。还有一个经典的实验，那里面提供的答案更加模糊不清。在20世纪30年代，谢尔夫根据人们对汽车动力学效应的看法来检验社会压力的影响——一种光错觉，在完全黑暗的环境中，一盏小灯看上去就像是在移动（黑暗中的固定光源看上去是在移动，是因为没有可供人追寻的参照点）。
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在实验中，人们在黑暗的屋子里，一盏小灯被放在他们面前15英尺处。小灯闪烁了两秒后，人们要估算出它移动了多远（虽然小灯根本没有移动）。当每个人自己做出估算时，估算的结果五花八门，估算值范围很广。但是，当人们分为3个一组进行口头估算时，有意思的事就发生了。
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当人们以小组为单位公布估算的结果，经过几次试验后，估算的结果逐渐靠近，例如，小灯第一次闪烁后，3个人给出的估算结果分别是1英寸、3英寸、8英寸；第二次闪烁后，三人分别给出2英寸、3英寸和5英寸的估算结果；同样地，第三次估算将呈现一种更为接近的结果，也许会是3英寸、3英寸和4英寸。
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随着每一次新的测试的进行，三人的估算将会越来越趋近一个平均值。当给出的问题答案是模糊不清的，人们会遵守一致原则，是因为他们对正确答案不够确定。在听到其他人的估值后，人们开始质疑自己固执的准确性，所以他们会逐渐调整自己的估值，以便和他人的估值更接近。
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我们如何确定是人们改变了他们关于光运动的看法，还是他们不想给出一个新的估值以避免看上去不正常呢？在分组测试后，人们又进行了单独的重新测试，他们的估值依然接近分组测试中出现的估值。虽然信息性影响常出现在答案模糊不清的情况下，但是当答案更清晰时，它就会被规范性影响所取代。
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规范性影响。也许比信息性影响更有力的就是规范性影响——为避免承担某一社会后果而去遵从的压力。和在谢尔夫实验中的人不同，在阿希实验中的人给出的答案与他们内心的理念不同，不是因为他们怀疑自己的信念，而是因为他们感到一种压力，想要避免看上去不正常。
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在后续的实验中，人们被告知他们迟到了，只要写下答案即可，而不用像其他受试者那样公开答案。尽管是在相同条件下，当被要求仅仅写下答案时，他们就不会追求一致性，因为他们的异常不会被其他人发现。因此，我们去追求和他人保持一致，不仅仅是因为自己信念的内在改变，即信息性影响，而且出于避免显得不正常的压力，它往往会导致社会排斥。
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为什么社会排斥效应如此强大？从生物学视角来看，研究者最近发现，社会排斥和身体疼痛有着相同的“神经回路”，一种叫作“前扣带皮层”的大脑痛觉感觉区域。社会拒绝之所以强大是因为它能够引起实在的痛苦。是的，你也许会思考：如果社会排斥是一种生理疼痛，我吃一片泰勒诺就能够感觉好些了吧……嗯，你可以的。因为社会排斥和生理疼痛共享同样的大脑神经回路，泰勒诺被发现可以缓解由社会排斥引发的疼痛感。
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