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致所有疯狂的家伙（维珍创始人理查德·布兰森自传） 第三章 提供有趣的服务，与顾客产生共鸣
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于是我们就成了“维珍”。回顾我们定下“维珍”品牌名称后所涉足的各个领域，我认为我们选对了。“滑行航空公司”“滑行新娘”或“滑行安全套”能像“维珍”（处女）那样吸引人吗？我可拿不准。
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我们稍微作了点市场调查，事实证明，我对唱片发行的直觉是正确的。学生们花很多钱买唱片，当他们发现花35先令就能从维珍买到唱片时，就不愿意花39先令从W.H.史密斯公司购买了。我们开始在牛津街沿线和各种音乐会外散发有关维珍唱片邮购公司的传单，之后，我们每天收到的信就从一捆变成了一大包。对我们而言，顾客预先汇款是邮购业务最大的好处之一，这就为我们提供了购买唱片的资金。我们在顾资银行的账户上，开始积累起大量现金余额。
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随着维珍邮购业务的增长，我打算把《学子》出售给其他杂志集团。IPC杂志【19】作为唯一有兴趣的买家出现了。我们经历了漫长的谈判，在一次会议上，他们邀请我留下当编辑，这是谈判的高潮。我答应了他们的要求，但接着却错误地将我未来的计划一股脑儿全告诉了他们。梦想未来是我最爱的娱乐之一，我在会上跟他们说，我还为《学子》构想了其他各种计划。我觉得学生们受到银行的不公平对待，我想建立一个低息学生银行；我还想建立一连串专为学生服务的大型夜总会和旅馆；甚至可能向他们提供优质的旅行服务，例如学生列车，谁知道呢，说不定还会建一家学生航空公司呢。我谈兴正浓，却看到他们的目光逐渐暗淡下来。他们认为我是个疯子。他们决定，不能留下这样一个疯子给《学子》当编辑。最终，他们甚至决定不收购这份杂志。《学子》无疾而终，我为未来设计的各种计划也不得不暂时搁在一边。
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我们把全部注意力都转向了维珍邮购服务。大量订单不断涌入，从哪里购买唱片、怎样寄给顾客，全都需要安排。这繁忙的景象让我相信自己需要帮手。我们全都在阿尔比恩大街过着愉快的生活，但我却越来越强烈地意识到，为支付薪水而操心的只有我一个人。薪水并不多，可要赚到足够的利润来支付这笔费用也并非易事。我只能求助于一个人：尼克。我希望老朋友能回来。
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尼克曾计划把我赶走，我忘掉那段不快，跟他商量：如果他来跟我合作，那我就向他提供维珍邮购公司40％的股份。他立刻答应了。我们从没就四六分成的事展开谈判。我想，我们俩都觉得这公平地反映了各自在这桩生意中的投入。
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尽管尼克并非受过专业训练的会计，他却谨小慎微，锱铢必较。他还以身作则，从不乱花一分钱，既然如此，其他人怎么好随便花钱呢？他从不洗衣服，那其他人怎么好意思洗衣服呢？他精打细算，恨不得每个便士都掰成两半花；他离开房间时总不忘随手关灯；他打电话三言两句就完；还总能非常巧妙地处理我们的账单。
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“晚点付账也没事，”他说，“只要你定期付清就行。”
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于是我们会按时付账，不过总要拖到最后一刻。除了尼克和我，教堂地窖没有其他长期雇员。总有临时工来来去去，不断循环，在离开维珍继续漂泊之前，他们会获得每周20英镑的薪水。整个1970年，维珍唱片邮购公司都在蓬勃发展。
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接着，到了1971年1月，一场完全无法控制的变故差点毁了我们，那就是邮政工人大罢工。在邮政工会秘书长汤姆・杰克逊的领导下，邮递员全都回了家，邮局用胶带封上了信箱。我们的邮购业务眼看就要完蛋了，客户没法给我们寄支票，我们也没法寄唱片。我们必须采取措施。
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尼克和我决定开一家店铺，继续出售唱片。我们必须在一周之内，在资金耗尽之前找到店址。当时，我们根本不知道怎样管理店铺。我们只知道自己不得不想办法出售唱片，否则公司就会倒闭。我们开始寻找店址。
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1971年，在唱片零售业中占支配地位的是W.H.史密斯公司和约翰・孟席斯【20】。它们都很没劲，而且拘谨刻板。他们的唱片部通常设在楼下，工作人员都穿土褐色或蓝色工作服，一副对音乐毫无兴趣的样子。顾客们从货架上挑选唱片，付钱购买，不到10分钟便会离开。这些商店不受欢迎，他们的服务很难引起顾客的共鸣，而且唱片价格昂贵。尽管摇滚乐令人兴奋，出售唱片的商店却没有丝毫兴奋感，对音乐也没有丝毫兴趣。如果你购买了大门乐队新出的专辑，懒洋洋的工作人员不会表现出赞许或兴趣。他们只会在钱柜上的收银机里记录下款项，不管你购买的是大门乐队的音乐，还是曼托凡尼乐队或佩里・科莫的音乐，对他们来说都没有区别。如果有人阅读了《旋律制造者》本周有关范・德・格拉夫发电机乐队或非凡弦乐队的乐评后，要求专门订购其唱片，他们也不会表现得特别热情。我们的朋友去唱片店时，都觉得很拘束，它们只是功能性场所，人们不得不从那里购买自己喜爱的唱片。这也正是廉价邮购业务的魅力所在。
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我们希望维珍唱片商店成为《学子》的延伸，让顾客能在这里聚会，一起听唱片，而不是简单地冲进来买了唱片就走。我们希望顾客能待更长时间，跟工作人员聊一聊，对他们要买的唱片真正产生兴趣。人们对音乐的重视远远超过生活中其他许多东西。如同人们驾驶的汽车、看的电影和穿的衣服，音乐是一种自我表达的方式。青少年花大量时间听音乐、谈论自己最爱的乐队和挑选唱片，几乎比做其他所有事情的时间加起来还多。
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开设维珍的第一家唱片店时，必须综合考虑音乐融入生活的所有这些方面。我认为，我们通过探索达到这个目的的过程，就为维珍以后的面貌创立了概念性框架。当时，唱片店向顾客提供的是临终忏悔似的服务，而我们希望维珍唱片店是一个有趣的地方。我们希望跟顾客产生共鸣，而不是在他们面前摆出一副高高在上的姿态。我们还希望维珍的唱片比其他商店更便宜。一蹴而就实现所有目标是一桩离谱的事情，但我们希望通过营造气氛来获得额外收入，以薄利多销的方式获得利润。
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尼克和我用了一个上午，点数牛津街的行人流量，再跟肯辛顿大街的行人流量作比较。最终，我们认定，牛津街租金较低的那头最适合开唱片店。我们知道，维珍唱片店没有名气，没法靠声誉吸引顾客专门来购买唱片，因此我们必须想办法吸引行人一时冲动走进店铺。我们开始在人流量最多的地方寻找待租的房屋。我们看到一家鞋店有楼梯通往似乎闲置的二楼，于是便上楼去看个究竟。
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“你们干吗呢？”有人冲着上面问我们。
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“我们想找个地方开店。”我们回答。
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“开什么店？”
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尼克和我回到下面的楼梯上，发现鞋店店主挡在路上。
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“唱片店。”我们说。
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店主是个身形魁伟的希腊人，叫阿拉丘佐斯先生。
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“你们付不起房租的。”
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“是的，你说得对，”我说道，“我们确实付不起房租。但是，我们会吸引很多人从你窗前经过，他们全都要买鞋子。”
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“买哪种鞋子？”阿拉丘佐斯先生的眼睛眯成一条缝。
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“耶稣式便鞋已经过时了，”尼克说道，“你卖马丁靴吗？”
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