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经验参照——为什么好的演讲者很喜欢举个例子
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我们在认识事物时很大程度上都会参照以往的经验和知识，如果我们所学的知识又与我们密切相关的话，那么学习时就会更加有动力，也不容易忘记。
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之所以会出现这种情况，是因为记忆材料与自我有关时记忆效果优于其他编码条件的现象，这种优势主要体现在以回忆经验为特征的材料出现时。这在心理学上被称为“自我参照效应”。
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也就是说，当我们所面对的材料内容是对方身边熟悉的人或事时，它更容易让对方记住，这样才能够提高我们的信息转化率。
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用熟悉的知识和场景讲解是为了增加好感，陌生是为了构建冲突。
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从心理学的角度来讲，我们对新鲜事物的认识方式，都是构建在已有的认知上的，我们都倾向于理解我们能够理解的事物。因此，以熟悉的事物作为我们讲解过程中的载体，很容易带给他人熟悉感和认知上的亲切感。
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但是熟悉的事物也往往被大脑自动过滤掉，所以，我们也需要对熟悉的场景和知识，进行适当地重新组合和内容添加，以激发对方对新奇事物的好奇心。
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这也是为什么部分广告代言人是非常普通的小人物或者超市与家庭聚餐的场景，同时添加自己想要宣传的产品，其目的就是为了增加受众的熟悉感。
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比如说一个品牌的洗衣粉，有非常多的广告都是以大街或球场上孩子玩闹之后将衣服弄脏后、一位家庭主妇将衣服泡入含洗衣粉的水中、拿起来轻轻揉搓就洁白如新为场景的。
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这都是利用与我们相关的信息来进行说服。我们对街道和家庭主妇再为熟悉不过，在心理距离上让我们感觉非常贴近，从而让我们对其品牌产生好感，达到提高转化率的目的。
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而我们也可以用这种方式来增强说服的效果。我们在讲解复杂事物时，应该尽可能让它与我们的受众经常能够接触到的事物相结合。
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比如说，在给小孩子讲解什么是蝙蝠时，可能大多数人都没有接触过蝙蝠，如果我们这么表达“蝠是翼手目动物，翼手目是哺乳动物中仅次于啮齿目动物的第二大类群，是唯一一类演化出真正有飞翔能力的哺乳动物”。
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孩子们肯定很难理解我们所要表达的，一是孩子的抽象能力相对较弱，二是因为没有接触过蝙蝠，很难有相似的模板套入联系。但是大多数孩子都见过老鼠。我们如果告诉孩子“蝙蝠是带翅膀的老鼠”，孩子们可能就能够知道它大概长什么样，虽然不够准确，但是达到了教育的基本目的。
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当然，不仅孩子们需要这种“熟悉+陌生”的说服模式，不管是谁，如果我们能够用这种模式去跟对方讨论，都能够让对方更好地理解我们所要表达的观点。
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我们写作过程中常用的类比实际上也是一种“熟悉+陌生”的说服过程。通过类比，我们能够让我们要表达的观点非常显而易见。
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比如说，我有一次进行集体讨论时，讲到社会对抗关系的竞争性和互补性时，我说了“一山不容二虎，除非一公一母”，他们也就更能明白对抗关系的竞争性和互补性的前提条件了。
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“熟悉+陌生”的说服模式，能够让对方对我们的观点更为熟悉，也能够让我们的观点更加清晰。这样双方讨论起来才能够更有针对性。
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尽可能将我们的核心观点放在最前面说。
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反本能：如何对抗你的习以为常 [:1701262191]
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反本能：如何对抗你的习以为常 第四章 一些实战——看到事物的本质
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世界是圆形的，但是有人敲碎了它，只给了人们一个三角形，那么很多人会认为世界原来的样子是三角形的。我们学习更多的知识，只是为了发现一个更完整的世界。也只有不断学习，我们才能在别人告诉我们世界是三角形时，能够拿起批判的武器。
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存在的意义——人生是一场时间的旅行
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