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公众为什么不太相信关于复杂的新技术，比如核电站的安全性的研究成果？保尔·斯洛维奇解释说，关键在于工程师们试图介绍所有可能有缺陷的流程，希望能够说明一些微不足道的缺陷根本不可能同时造成灾难。但是斯洛维奇又补充解释说，就是因为有人向人们直观描述了事故发生的过程，因为他向人们解释说，发生灾难的可能性是极小的，并且向他证明了这些缺陷不可能依次发生的原因。因此，人们随时都能回想起这样的事情，而这样的事情反过来又能让人认为，这样的事故很可能发生。（McKean，1985）
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可得性启发式在某种程度上无疑也是人们对飞机产生恐惧的根源，因而许多人不愿意选择飞机作为交通工具。飞行恐惧者开车送飞机乘客去机场虽然没有问题，但实际上发生事故的危险更高；然而他们自己却不愿意乘坐最有安全保障的飞机。成为飞机坠毁的牺牲品的可能性是非常小的。即使每天任选一家美国航空公司的飞机搭乘，也需要21000年才能达到统计资料提供的死亡事故发生率。（Bryant，1996）飞行恐惧者可能是媒体的受害者，因为在报纸上看到飞机失事照片的概率要比看到死于癌症的报道概率高几千倍。
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在做博彩广告的彩票公司和其他公司在其广告中系统地利用了支配启发式的作用，他们定期介绍幸运的赢家，而从来不介绍失望的输家。于是在受众的记忆中就留下了大赢家的生动画面，而正是这一点使他们满怀希望，使自己很快也成为博彩活动的受益者。
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插图7.7 在媒体上看到坠毁飞机残骸画面的概率很高，因此很多人不敢乘坐飞机，因为他们认为，乘坐飞机很可能成为飞机失事的牺牲品。那么，可得性启发式怎么解释这种恐惧呢？
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锚定和调整启发式。如果根本没有核实或没有充分核实信息（“锚”）对现实判断的适用性，就听信这些信息，那么，锚定和调整启发式就会对决策产生影响。比如，询问测试对象，已有多少非洲国家加入联合国。测试者在等待回答之前，转动一种类似抽彩轮盘的转盘，而测试对象在一旁观看。测试者从0-100之间随意选择一个数字，让测试对象告诉测试者，他心目中的数字比抽彩轮盘指定的数字大还是小，然后再说出自己的猜测。虽然测试对象很清楚，抽彩轮盘选出的数字只是随机出现的，但还是可以用作他们作出判断的锚。如果轮盘指出的数字是10，测试对象就认为有25个非洲国家已加入联合国；而如果轮盘指出的数字是65，他们的判断就是45。也就是说，测试对象受到了随意指定的锚的影响，从而决定倾向于正确的数字，尽管距离正确的答案非常遥远。（Tversky & Kahneman，1974）
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私人在出售小汽车的时候往往希望锚定和调整启发式能够起作用，因为人们已经将可能的购买者称为“谈判基础”，无疑希望这个基础能起到“锚”的作用，在决定性的购买谈判中不要离题太远。
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这种启发式对诉讼程序中的辩护问题无疑是一个特别大的挑战，因为法官在宣布结束取证以后，检察官有可能在总结性的起诉书中重新综合事实，然后建议相应的量刑尺度。这里引用的类似拘禁期限或者金额（在罚款的情况下）的惩罚，可以起到“锚”的作用。如果辩护人（正如在大多数情况下）认为检察官建议的处罚没有充分考虑其委托人的利益，那么他必须为降低量刑尺度而辩护，而这个为法官和陪审员设定的“锚”可能会增加解决这个问题的难度。
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先入为主效应。在决策过程中，至少有两个可能可以选择：如果看到同一个内容有两种不同的说法，那么“理性”该作出怎样的反应？“启动自我体验”可以检验自己对这种不同的说法作出的反应方式。
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启动自我体验
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一个外科医生向病人提出两个手术方案，供他选择。（Marteau，1989）他根据自己的意见应该作出怎样的抉择？
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方案1：做这种手术，死亡的风险为10％。
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方案2：做这种手术，活命的机会为90％。
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屠宰场现在有特价牛肉馅供应。如果你是顾客，愿意买哪一种肉馅？（Levin & Garth，1988）
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第一种：含75％的瘦肉。
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第二种：只含25％的肥肉。
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在信息框“启动自我体验”中复述的问题中，很多人只关注一种说法中所包含的自己关注的部分（“活命的机会”、“瘦肉”），而不是按照辨证的观点对这个说法进行全面的比较；因此他们以为，他们发现了两种选择之间的差别，实际上并不存在这种差别。这种先入为主效应可能会使顾客犯错误，在比较经过巧妙措辞的特价供应时得出错误的结论。信息框7.1列举了另外几个先入为主效应的例子。
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信息框7.1
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在日常作出购物决定的时候，逻辑能起什么样的作用？如果人们完全可以接受一杯冰镇鲜果汁2.65欧元的售价，那么为什么定价不超过1.50欧元呢？
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在一个炎热的日子，海滩上的一个游客问陪同，他马上要去一下电话亭，回来时是否需要给他带一瓶冰镇啤酒？这种饮料最高售价该是多少？答案并不完全取决于啤酒的质量，还取决于他在什么地方买。如果这个沙滩游客打算到人气不太旺的商店购买，他询问的均价大多在1.5欧元左右。但是如果他打算在高档的假日酒店购买，那么价格的上限会达到2.65欧元（平均价格）。可见，人们购买同样质量的商品，在食品店的收银台不愿出2.00欧元，而同时在酒店却愿意支付2.50欧元。（Thaler，1985）
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丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特维尔斯基对一系列的日常采购进行了跟踪调查，冷静的观察者会表现得前后矛盾，不合常理。（Kahneman & Tversky，1982、1988）比如，一个顾客听说有一家商店自己想要的微型计算器售价为15欧元，而在一家需要20分钟路程的分店，同样的产品以特价10欧就能买到。三分之二的被调查者都愿为节省这5欧元而去走这一段路。如果他们要买一个价格为125欧元的计算器，他们还会去另一家分店买特价120欧元的计算器吗？走这20分钟的路程，虽然可以省下5欧元，但大部分顾客会认为不划算；所以很多人宁愿购买标价为125欧元的计算器。（Tversky & Kahneman，1984）
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特维尔斯基和卡尼曼在另外一次调查中，让被调查者假定，他去看话剧，到了剧院却发现自己的价值25欧元的入场券丟了。他会再花25欧元补一张票吗？大多数被调查者都表示否定。（Tversky & Kahneman，1982）他们放弃的原因可能是认为花50欧元看一场话剧不值得。如果将事件发生的顺序稍微改变一下，人们又会作出怎样的反应呢？假如一个想看话剧的人在剧院售票处发现自己今天在某个地方丟了25欧元。他会因此不看话剧了吗？在后一种场合，多数人会花25欧元买票，虽然在这两种场合都是花费50欧元。看一场话剧演出花了25欧元，他认为也是值得的！一个人只要只计算成本，不计算损失，花钱就非常容易。（Slovic et al.，1982）
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购物决策不仅取决于各自的成本，而且取决于那些经过理性思考本来可以抵制的影响。要购买一辆新车的人，在作出购买决定以前可能都要研究那些以很多事例为依据的瑕疵统计资料，此外还会阅读专业杂志上的评论。读了这些材料，他就可能决定购买一辆沃尔沃。但是在去汽车专卖店的路上，他遇到了自己的邻居，后者说他自己就有一辆沃尔沃，并作了详细讲述，说它经常抛锚。简直是一场真正的灾难，买了一辆十足的“蹩脚汽车”！在这样的情况下，很多人还会相信那些以大量调查研究为基础的统计材料，而不相信一个人亲口说出的话吗？（Nisbett & Ross，1980）
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后见之明是错误决策的原因。前面提到的后见之明也可能是作出错误决策的前提。（见第289页）如果一个人在结果或事件发生之后声称“我早就知道会是这样”，他就有犯这种错误的嫌疑。这种错误说明人们喜欢提醒别人用事后的信息来验证自己的预言。（Stahlberg，et al.，1993）他们根据事后的认识，将实际发生的结果或事件视为不可避免的；同时他们过高估计自己预测事件发生的能力。这种后见之明在很多领域都存在，比如在医学领域（“我当时就说过，这是肺炎！”）；在政治领域（“我早就知道这个党会获胜！”）、军事部署方面（“我早就知道，这场战争打不赢！”）或者福利政策的发展方面（“我不是早跟你们说过，失业率会继续增加吗！”）。
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