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附和者能避免不愉快的经历。所罗门·阿什在一致性实验结束后所作的调查中，测试对象向他承认，不与在场的多数人保持一致，是非常困难的。有些人起初以为，那是一些绝招或错觉。在调查过程中，有些人对自己产生怀疑，怀疑自己的视觉、自己的判断力，甚至怀疑自己的精神状态。有些人虽然确信自己预测值的正确性，但还是同意多数人的意见。因此，大多数测试对象最后作出的回答，都与自己原先（肯定正确的）感觉印象背道而驰。有一个测试对象在随后的调查中解释说：“其他人也许认为我是卓尔不群。”哈罗德·杰拉德在回顾自己以前做的一致性实验时还记得，一个起初情绪很好的测试对象在某种情况下突然情绪失控，请求允许离开房间。（Gerard，1999）当这个年轻人再回来时，他“似乎病了，满脸倦容”。当杰拉德问他为什么要退场时，他回答说，他忍不住想吐。这位测试对象规避了规范化影响，但是杰拉德感到忧虑的是，看看，他为争取独立性必须付出多大的代价。
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启动自我体验
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如果您定期参加学习小组（学习班，研讨班等等），那么您就会发现，其他学员都非常注意这样一点：没有一种破坏公认规范的表现是“不受处罚”的。您要特别注意，学员们为什么大笑。这样的大笑是谴责违规行为的有效“武器”。大笑多数是对有趣的行为表现作出的反应，当然也有这样的情况：大笑就是要使违反社会规范的人失去自信，也就是说，说了有违答题行为规范的话，就很可能受到惩罚。
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虚拟社会情境中的影响。现在很多人通过互联网上相互联系。他们通过消息群交换意见，在聊天室聊天。因此产生这样的问题：在虚拟社会中，成员并不实际接触，而是远距离接触，甚至匿名接触，这是否也会产生社会影响。为了回答这一问题，卡特林·麦肯纳和约翰·巴奇（Mckenna & Bargh，1998）调查了一些讨论小组，这些讨论小组就很多问题交换意见，比如说体重超标、股市走势或者性问题。意见得到认可的成员，随着时间的推移，较之那些意见遭到否认的成员，成了讨论小组中的积极分子。下面的例子描述了这样一种情况：一个“社会支持”小组的成员之间发生了冲突，因为他们不知道两种规范中的哪一种可以作为他们的行为准则。
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例子
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1998年3月，一个名叫莱瑞·弗洛施塔德的男子给一个旨在互相提供社会支持的小组（社会“支持”小组）的成员发了一封电子邮件，向他们述说了一个悲剧性事件。他说，他同自己的前妻因为五岁女儿阿曼达的抚养问题长期打官司，他感到不堪重负。当他确信阿曼达要从自己的身边被夺走时，他作出了一个可怕的决定。据他自己说，他是这样落实这个决定的：“三年前的一个晚上，我让女儿看她最喜欢的录像，然后送她上床睡觉，接着我锁上了所有的门，点燃了自己的房子。我走进自己的卧室，等待火势蔓延。当我听到女儿的哭叫声时，从窗户爬了出去……我当时的样子就像一个疯子和受虐者，直到警察到来。警察认定我女儿的死是一次意外事故。”
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在支持小组的200个成员中，有三个人告发了此事。弗洛施塔德被捕了，准备认罪。其他成员在知道有人把这件事向警方告发后，其中有些人感到非常愤怒，但不是因为这一冷血的谋杀，而是因为“好管闲事的叛徒”告发了因坦诚相告而得知的事实。有一个人写道：“这是一个真正地道的社会支持小组吗！”这个网上讨论小组的成员显然陷入了冲突，因为他们据以作出判断的准则和价值发生了矛盾：一方面要坚持法律准则，告发凶手，另一方面要坚持对“自己的”小组成员保持忠诚，不让他们对自己的信任感到失望。
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在以个人主义或集体主义为取向的文化背景下的一致性。人们在多大程度上迎合群体的意见，也是由个人的文化属性决定的。参加20世纪中叶前后所罗门·阿什实验的人在很大程度上迎合别人的判断，这一点也许已经不再适用于他们的儿女，因为迎合一致性的意愿在慢慢地、持续地降低。（Bond & Smith，1996）如果将来自世界各地的人进行比较，那么，就能看到，文化的影响更为明显。以集体主义为取向的文化背景下的人表现一致性行为的意愿同以个人主义为取向的文化背景下的人相比，显得更为强烈。“个人主义者”对个人的权利评价很高，相反，“集体主义者”认为，社会责任与和谐比个人的权利更重要。正如中国有一句谚语所说的“十指连心”。一个欧洲人在一家以西方价值为取向的大城市的咖啡店点了一杯不含咖啡因的卡普奇诺，就会有一种正合我意的享受感。如果某人在韩国首尔点了这样一杯饮料，他可能就会有一种作了另类选择的不悦感。（Kim & Markus，1999）金喜正和黑兹尔·马库斯就这种差异解释说：“在韩国，标准的、常见的和传统的口味一般也是个人的最佳口味，不同于‘正确’口味的特殊口味，通常会被视为最差口味。”（Kim & Markus，1999）对于个人主义者来说，独特也就意味着自由和独立，而集体主义者将社会约束与和谐同一致性相结合。如果在以集体主义为取向的文化背景下重复阿什的实验，就能看到较多的一致性行为。（Bond & Smith，1996；Cialdini et al.，2001）当然，虽然以集体主义为取向的文化背景下的人非常注意迎合“我们”群体的愿望，但是集体主义者不信与自己对立的他人群体的规范。（Triandis，1972）
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10.3.3 多数人对持不同意见者的反应
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阿什私下的同事只列举所有人都能清晰听到的（错误）答案。他们并不想让每个测试对象都改变自己的观点。但是，在一个普通的小组中，如果有一个人的意见同大多数人不一致，多数人会作出什么样的反应呢？他们也会像阿什实验中的熟人那样保持冷静吗？斯坦利·沙赫特就这个问题进行了研究。（Schachter，1951）
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沙赫特关于附和者和偏激者的研究。沙赫特研究了一个由六七名成员组成的讨论小组；后来陆续补充了一些人，他们是实验组织者安排的熟人，测试对象是不知道的。这些熟人扮演预演的角色，也就是扮演“附和者”或“偏激者”的角色。附和者始终赞同多数人的意见，而偏激者则明显表示突出自己：他固执地坚持不同的观点。那么，这个小组对附和者的行为和偏激者的行为会作出怎样的反应呢？结果是反应方式截然不同。
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多数人同偏激者进行激烈争论。偏激者刚刚说出自己的不同意见，其他成员总是马上同他展开争论。视各个小组而异，人们同偏激者争论的次数通常比同附和者多7-11次。显然，大家都想说服持不同意见者放弃自己的观点。但是几分钟后，多数成员就认为自己的努力是徒劳的。于是就不再理睬这个偏激者。讨论结束后进行的选举就再没有给这个人提供参加其他有更吸引力的小组活动的机会。小组的多数成员认为他不好交往，干脆将他拒之门外。相反，人们继续同附和者一起完成任务则没有任何疑虑。
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10.3.4 持不同意见者改变多数人的信念
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自从穆扎菲·谢里夫的自我运动实验之后，许多社会心理学家几十年来感兴趣的是：人们如何迎合多数人的看法，并以这种方式表现出自己的附和行为。如果一个社会的成员不愿意尊重共同生存的准则，那么，整个社会无疑会陷于混乱。在一个规定靠右行驶的国家，人们就不能靠左行驶；如果有人穿着泳衣参加葬礼，就会招致吊唁人群的愤怒和驱逐。但是，一个社会难道真的希望自己的成员无一例外地迎合多数人的观点吗？科学难道不是因自己的个别代表不懈追求起初人们普遍不接受的思想而发展起来的吗？法国社会心理学家塞奇·莫斯科维奇在这方面提醒人们注意弗洛伊德、伽利略、达尔文以及其他历史人物的贡献。（Moscovici & Nemeth，1974）
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科学和电影中的例子：单个人反对多数人的意见。在伽利略说出自己的观点之前，太阳绕着地球转被视为不言而喻、理所当然的。当伽利略反驳这种观点，断言行星围着太阳转以后，他以及其他人便陷入了与占统治地位的天主教会的激烈冲突。在宗教裁判所面前，伽利略迫于巨大的压力收回了自己的学说。尽管如此，他还是继续向人们演示经自己的理论所证实的研究结果。伽利略渐渐地终于动摇了自己对手的信心。伽利略是如何对大多数人施加影响的呢？
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电影《十二怒汉》以戏剧的方式表现了这样的情节：一个人在讨论中反对十一个人的意见，即反对多数人的意见，这十一个人起初认定被告有罪。亨利·方达扮演的第十二名陪审员，从一开始就认定被告无罪。在激烈的讨论中，最初的持不同意见者终于一个接一个地说服其他陪审员改变了有罪判决。这部影片描述的持不同意见者对多数人的影响在法庭上是鲜见的。（Stasser et al.，1982）在法庭上不会有像亨利·方达塑造的那样了不起的人物。
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插图10.15 电影《十二怒汉》以戏剧的方式描绘了一个人通过坚持不懈的精神和坚定的决心影响多数人改变判决的过程。
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少数派的代表：不讨人喜欢，但能干和真诚。塞奇·莫斯科维奇深受那些尝试反对大多数人的意见、坚持自己观点的历史人物的影响，于是他决定，在实验室中与同事们一起研究少数派对多数派的影响。（Moscovici et al.，1969）他邀请四名测试对象参加一个名为观察色觉的实验。另外两个测试对象是实验组织者的熟人，这一点当然是不让他人知道的。他让测试对象观看一组色泽强度不同的投影在墙上的蓝色图片，要求他们说出这些图片是蓝色的，还是绿色的。事先同熟人说好，一般（错误地）说是绿色的。在实验中有8％的（真）测试对象说，他们看到的是绿色的。在随后的逐一调查中，有三分之一的测试对象认为，在实验中至少有一次看到的图片是绿色的。很明显，少数派（那两个“知情者”）对大多数人的判断产生了重大影响。偏激者虽然都像沙赫特实验中的测试对象一样，得不到别人的喜欢；但是，大多数人在一定的条件下还是非常愿意认同他们的能干和真诚。（Levine，1980；Bassili & Provencal，1988）可见，人们不一定非得发展友谊关系才能对人施加影响。偏激者在什么样的条件下才能动摇多数派？莫斯科维奇还专门研究了这个问题。
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行为风格影响多数派。多数派的影响力完全是因为他们人数众多，而少数派只有通过自己的行为风格才能赢得影响力。关键不完全在于他们说什么，而在于他们如何表达自己的观点。少数派的任务首先在于，设法让多数派的成员倾听自己的意见，让他们了解自己。个人想要对多数派施加影响，首先必须成为能被群体接受的成员，否则他的观点就可能无人相信；（Hollander，1958）“革命者”首先要适应，然后才能敢于批驳多数派。（Bray et al.，1982）
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始终不渝地坚持不同观点。在《十二怒汉》中，最初的持不同意见者之所以能够改变多数派的判决，就是因为他反复要求发言，毫不动摇地坚持自己的观点，内心里已经决心指出检察官有罪指控中的漏洞，以解救被告。少数派必须明确而毫不动摇地坚持自己的观点，他们不能对自己存在丝毫怀疑，他们的成员作为一个整体也应始终众口一词。（Moscovici & Personnaz，1980；Clark，2001；Crano，2000）
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身处险境：坚定性兼顾灵活性。少数派在面对多数派时不能表现得固执和过分的死板，应当给听的人留下诚实坦率、头脑灵活的印象；他们应当灵活变通，不能表现得毫不妥协和教条。（Nemeth et al.，1974；Erb & Bohner，2002）此外，莫斯科维奇等欧洲社会心理学家在人数上占优势的美国同行面前也曾扮演少数派的角色。自从阿什研究之后，美国心理学家几乎只研究多数派对其成员的影响。莫斯科维奇在论证自己的观点时持之以恒，始终不渝，终于使美国同行改变了他们有些片面的研究方向。当时在美国出版了很多既研究多数派影响，也研究少数派影响的著作。
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一旦少数派能够让多数派基本倾听自己的意见，他们的影响力就会相对持久，因为他们能传播的是通常很难改变的个人信念。虽然多数派能强迫其成员“公开认错”，但是这样的认错绝不可能与内心的信念相一致。独裁政权的局限也在于此，他们特别喜欢搞群众集会，要求群众宣誓效忠。他们显然更多地寄希望于多数人的影响力，并强迫人民顺从。查理·斯诺（Snow，1961）写道，在人类历史的进程中，发生骇人听闻的暴行首先是因为多数人的顺从，而不是因为少数人的反抗。
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