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◎例题5-2加薪谈判博弈
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你在一家公司已经工作了有些年头,也对公司做出了很多有益的贡献。但是,你觉得公司给的薪水太低了,和你的付出不成正比。于是,你直接去找总经理商讨加薪的事情。可是你心里清楚,以前跟总经理提出“加薪10%”的时候,基本上都被驳回了。这次你该把谈判的重点放在哪里呢?或者说,你有什么筹码呢?
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我们首先站在总经理的角度来考虑一下这个问题。对于总经理来说,利润是公司的头等大事。如果增加员工的薪水,就会增加成本,降低利润,所以他会尽量抑制薪水的上涨。但是,公司的利润又是员工辛勤工作创造出来的,如果不给员工加薪,他们就不愿意努力工作,甚至有辞职走人的可能。尤其是像你这样的优秀员工,如果让总经理意识到不加薪你就可能辞职的话,这场谈判就会朝着对你有利的方向发展。
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~加薪谈判博弈/策略的操纵——“威胁”②~
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这场博弈是从你“要求加薪”开始的。当总经理接到员工的加薪请求时,他可以采取的策略我们姑且设定为两个:“加薪”和“不加薪”。我们把初始点放在总经理身上,从他身上延伸出两条线,一条是“加薪”,一条是“不加薪”。
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如果总经理同意加薪,那么你得到10%的加薪,这个博弈就结束了。如果总经理不同意加薪,你也准备了两个策略——“辞职”和“不辞职”。如果你辞职的话,公司和总经理就会失去你这样一个优秀的员工,之后为公司创造利润的人就会少一个。如果你不辞职的话,一切就都没有改变,你拿着原来的薪水干着不变的工作。
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我们先来绘制一张博弈树形图。从上面往下看我们可以发现,当总经理选择“不加薪”的策略时,你必须让他清楚,你会选择“辞职”的策略。换句话说,就是你威胁总经理说:“不给我加薪的话,我真的要辞职了!”一定要让对方觉得你是动真格的了。如果总经理感觉“那家伙不过是说说罢了,我不给他涨工资,他也不会辞职的”,那你就失败了。
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为了提高你的威胁的可信度,你有必要散布一些附加信息。比如,你在同事中宣扬,说你已经找到一家公司愿意出更高的薪水来雇用你。而且,不要悄悄地和总经理谈判,要事先在同事面前广泛地散布这个消息,对他们说:“要是总经理不给我加薪,我就走人!”这样一来,如果加薪谈判失败,你还留在公司里就会成为众人的笑柄,到时候恐怕很难继续在公司工作了。让总经理感受到你已经把自己推到悬崖边上,他就会认真考虑你的加薪要求了。
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石头剪刀布博弈心理学 遇到强盗,应该屈服吗?
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~强盗的策略/“威胁”的可信度①~
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一天晚上,参加聚会之后,时间已经很晚,你一个人独自走在回家的路上。当你走出繁华的商业街,在往地铁站走去的小路上,突然背后传来一个声音:“把钱交出来!否则我就开枪!”与此同时,你感觉到一个坚硬的物体顶在自己的后背上。我们来分析一下这个博弈。局中人有两个,你和强盗,当前的状态可以用动态博弈来表示。
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强盗用一个疑似枪的物体顶住了你的后背,这是一个初始点。此时可供你选择的策略有两个:“交出钱包”或“不交”。这个强盗到底是谁,你不知道,他手里拿的那个东西是不是真枪,里面有没有子弹,你也不清楚。
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如果你乖乖交出钱包,可以保住性命,但钱包里的现金、银行卡就会被抢走。我们将这种情况的收益设定为-5。站在强盗的角度看,抢来的钱包中除了现金之外,其他东西都没什么用处,所以他的收益是4。如果你选择拒绝交出钱包,那么强盗可以选择的策略有“开枪”或“逃走”。如果强盗开枪的话,你可能受重伤甚至死亡,所以你的收益是-10。强盗打伤或打死你,抢到钱包,这时他的收益是3。如果强盗选择逃跑的话,你的生命安全和钱财都不会有损失,只是会留下一段恐怖的记忆,你的收益是-1。强盗逃跑的话,他获得的只有被警察逮捕的风险,所以他的收益是-1。
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当你选择“不交出钱包”的时候,强盗“逃走”的话,你的收益最高。可是,强盗的收益又会怎样呢?如果你“不交出钱包”的话,与“逃走”相比,强盗有一个更高收益的选择,那就是“开枪”。由此可见,强盗发出威胁“把钱交出来!否则我就开枪!”的可信度还是很高的。
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~强盗的策略/“威胁”的可信度②~
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假设你遇到了和前一小节一样的情况,被强盗劫持了,可是这次强盗手里拿的不是疑似枪的物体,而是一个雷管,强盗对你说:“把钱交出来!否则炸死你!”
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此时如果你选择“交出钱包”,那就和前面一样,这场博弈到此结束。如果你选择“不交出钱包”,而强盗选择“逃走”的话,那你们双方的收益也和前一小节博弈中的一样。但是,当你选择“不交出钱包”,而强盗选择“引爆雷管”时,情况就大不一样了。你可能在爆炸中受重伤,最严重的情况也可能丧命。这种情况下你的收益是-10,而强盗肯定也会被炸伤甚至死亡,因此他的收益和你一样,也是-10。强盗的武器由枪变成雷管后,他也要承担被武器损伤的后果。
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