1701421350
1701421351
莱斯利是个不接受暗示的人。他跟我讲他的工作和爱好。这一次很偶然的谈话，改变了我后来的研究方向。莱斯利是个百分之百的乐观者，绝不放弃，他似乎觉得我会喜欢听他说话，会被他话里的智慧所吸引。果然，当飞机飞到内华达州上空时，我发现我真的被他吸引住了。
1701421352
1701421353
他说：“我手下的那批员工，是最有创意的一组人！”
1701421354
1701421355
“你是如何区分有创意的员工与一般的员工呢？”我问道。
1701421356
1701421357
“他们都相信自己可以做到别人做不到的事情。”
1701421358
1701421359
等飞机飞到犹他州上空时，我完全被迷住了。他谈到的这些人正是我认为能够抵制抑郁症的人。
1701421360
1701421361
“你如何使一个人有创造力？”我问他。
1701421362
1701421363
“我可以告诉你！”他回答道，“但你先得告诉我你是做什么职业的。”
1701421364
1701421365
我简短地告诉他过去15年我在干什么。我告诉他习得性无助和抑郁症的模式，我告诉他悲观的解释风格以及悲观者多么容易放弃。
1701421366
1701421367
“你有没有研究过这个问题的另一面？”莱斯利问道，“你有没有研究过什么人永远不会放弃？什么人不管你对他做什么，他都不会变得抑郁？”
1701421368
1701421369
“我还没想到这里。”我承认。
1701421370
1701421371
事实上，我已经开始觉得有些不安。因为心理学只注重问题，将所有时间和金钱都花在如何使病人的症状减轻一点，日子好过一点。帮助有困难的人是种高贵的品质，但心理学似乎还没有余力去使健康的人日子过得更美好。从莱斯利的话中我看到了我的另一个研究方向。
1701421372
1701421373
谁是最合适的保险业务员
1701421374
1701421375
在那次旅行的三个星期之后，我来到美国大都会保险公司的大楼，走过深没脚踝的地毯，进入克瑞顿的办公室。克瑞顿50来岁，是一位令人愉快的、明察秋毫的大企业家，他远在我之前就了解了乐观对他的企业的重要性。
1701421376
1701421377
“推销很不容易，”他说道，“推销员必须有百折不挠的勇气才会成功，这不是每个人都能做到的。每年我们雇用5 000名新业务员，我们从应征的60 000人中仔细筛选，我们对他们进行测验、进行面试，还对他们进行密集的训练，但是不到一年，一半以上的人离职了，留下来的人的业绩也一年比一年差，到了第四年年底，他们的业绩只剩下20%。我们训练一个新业务员需要花30 000多美元，所以每年单在聘用人才方面我们就损失了7 500万美元。别的保险公司也跟我们一样。”
1701421378
1701421379
“这不仅是损失钱的问题，塞利格曼博士，”他继续说，“每当职员辞职时，我发现他们闷闷不乐，这是你的专业——抑郁症。因此，我们有一个很重要的任务，那就是怎样使人和环境配合得更理想”。
1701421380
1701421381
“我想知道的是，你的测验能否事先筛选出适合做保险的业务员，这样我们可以节省大量成本。”
1701421382
1701421383
“他们为什么辞职？”
1701421384
1701421385
克瑞顿大致说了一下辞职的过程：“即使是最好的业务员，每天也会遭到很多次拒绝，而且这些拒绝多半是接二连三的，这对他们的士气打击很大。所以业务员会感到气馁，一旦他们气馁了，拒绝对他们来说就越来越难接受，使他们越来越难以鼓起勇气去打下一个电话。于是他们一直拖着不打电话，而越不打电话就越没有业绩，一旦没有业绩，他们就开始考虑离职。当他们碰到障碍，走不通时，很少有人会想着越过它，绕过它或从底下穿过去。”
1701421386
1701421387
“你要记住，”他说，“这个行业最吸引人的地方是它的独立性，没有人天天盯着他们，他们有相当大的自由度。而另一方面就是，只有坚持打到第十个电话的人才会成功”。
1701421388
1701421389
我向克瑞顿解释了习得性无助理论以及解释风格，然后我告诉他有关乐观及悲观的问卷，我还告诉他说，悲观分数高的人遇到挫折很快就放弃了，而且变得抑郁。
1701421390
1701421391
但这个问卷并不只是辨别悲观而已，它是一个连续的分数，从极度抑郁到极端乐观。极端乐观的人应该最锲而不舍，不屈不挠，他们对抑郁症最具免疫力。
1701421392
1701421393
“从来没有人研究过这些极端乐观的人，”我说，“他们很可能就是能够在保险这种具有挑战性的行业里成功的人”。
1701421394
1701421395
“告诉我乐观为什么有用，”克瑞顿说。我解释说乐观的解释风格影响的不只是保险业务员对他的未来客户说的话，最主要的是当他的客户说不要时，他对自己说的话。一个悲观的业务员可能会对自己说：“我不行，没有人愿意买我的保险”。在经过几次这种事后，这位业务员就说，今天到此为止算了，我回家去吧！这样的情况发生几次后，他逐渐就会想辞职了。
1701421396
1701421397
一个乐观的业务员可能会这样对自己说，“他现在太忙，不能接电话”或是“他已经买保险了，但10个人中有8个是还没买保险的”或“我可能不应该在吃晚饭的时间打电话”，或根本不对自己说任何话。对他们来说，第二个电话并不会特别难打，几分钟之后，这位业务员可能就找到了一个肯买保险的人。这个小成绩会立刻给他带来活力，因此他又连续打了10个电话，又得到另一个面谈的机会，这让他的销售才能充分地发挥出来。
1701421398
1701421399
在我走进克瑞顿的办公室以前，他已经知道乐观是成功推销保险的秘诀，他只是想知道有没有人可以测量乐观。我们决定先做一个简单的相关研究，来看一下已经成功的业务员是否是极端乐观的。如果他们是，我们就再进一步研究，我们的目标是制定一个全新的筛选业务员的方法。我们用的问卷与第3章的问卷不同。在这个归因风格问卷中有12个描写情境的问题，一半是有关不好的事件的，另一半是有关好事件的，你要去想象这件事发生在你身上，然后选出最可能的原因。
[
上一页 ]
[ :1.70142135e+09 ]
[
下一页 ]