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查理·芒格是沃伦·巴菲特的商业伙伴，同时也是他们共同创办的传奇投资公司伯克希尔·哈撒韦的副总裁，他被认为是世界上最成功的投资人之一。他对股票的选择技巧了如指掌，在买卖方面的丰富经验更是无人能及。但这并不足以说明他的杰出，因为还有其他人在这方面也同样达到了与他相当的造诣，尽管这样高水平的人并不多见。让芒格遥遥领先于同行的是他对于知识的寻觅就像一只“狐猬”，他经常会阅读大量自己专业领域之外的信息，并试图将它们整合及再整合。芒格积极地融入多模型结构的工作方式之中，并坚定地认为这种方式极为重要。当面对一项业务时，他会从数学、经济学、工程学、心理学及其他学科的角度一并来审视。芒格说，运用多模型结构至关重要，因为它能给你带来别人想出不的不同的答案，哪怕有时候所有人都在看完全相同的数据。这种工作方式能将现实改编成故事，将信息转化为灵感。芒格认为广度与深度同样重要，“在你成为一名杰出的股票经理人之前，”他说，“你需要接受一些广泛的基础性教育。”
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“狐猬”们有着IBM所谓的“T型知识结构”。21世纪最有价值的工作者会把某一方面的资深技术（“T”中的竖线）与对其他学科的广泛了解（“T”中的横线）结合起来。前者可以让他们完成一些需要某一特定专业知识或技能的项目，后者让他们可以发现这些项目与其他学科一些潜在的联系。拥有核心竞争力使“狐猬”们在其所在组织中及以外的地方都有“独特的卖点”（USP），让他们能够在市场中脱颖而出，而T的那一条横线又使他们可以与有着不同背景的同事积极协作，在职业生涯中适应不同的挑战。
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统计学家、作家内特·西尔弗（Nate Silver）便是一个当代成功的“狐猬”的例子。西尓弗最初因开发了一个能够预测职业棒球大联盟球员表现的系统而得到认可，但他的兴趣点总是远在体育运动之外。2008年，当总统选举开始之后，他创建了一个关于此内容的博客——FiveThirtyEight.com（博客名是538，是指美国大选选举团的投票总数）。在“538”中，他将自己开发的统计系统应用于分析和预测党内初选及之后的普选结果，都获得了令人惊叹的准确率。他进入《纽约时报》工作后，在2012年做了同样的分析和预测，最后的结果达到了近似完美的精确度，击败了传统的预测权威而名噪一时。2013年，他被ESPN电视网挖去运营一个“数据新闻”网站，将统计分析技术扩展到了多个领域，从体育运动到政界、影视行业等。
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在统计学方面，世界上可能有比西尓弗造诣更深的专家，而他之所以能够脱颖而出是因为他有能力将自己感兴趣的那些可以量化的专业技能与对其他领域的兴趣结合在一起，使得他能够给出一种较别人更具独特视角且通常更有价值的分析。西尓弗提倡多领域涉足的教育理念，他曾在接受《哈佛商业评论》采访时说：“最难教的东西是对于什么问题值得问的直觉。求知欲……如果你选择接受教育，那么最好选择多样化的教育，这样才能在各方面得到提升……那些专业的技术完全可以日后再学习，并且当你面对那些想要解决的问题或物质激励时，往往会更有动力去学习更多的技能。所以，不要太早专业化是非常重要的。”[8]
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在看到亚洲的教育系统在输出科学家和工程师方面的成功之后，西方的决策者们深感震惊并开始担心将要面临的经济上的竞争，于是他们开始主张学院和大学应该专注于培养“刺猬”，也就是那些在毕业之后能够非常对口地找到工作的专业人士。但这仅仅只是看到了教育的一面。在亚洲经济最发达地区的教育者们知道，西方那些最好的大学所擅长的广博的、跨学科的传统教育方式在21世纪依然同20世纪一样有价值。以下是新加坡国立大学校长陈祝全教授说的一段话：
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让我越来越信服的一件事就是拥有广阔的知识面的重要性。这其中有两个理由一。第，我们在工作和生活中遇到的许多问题都很复杂，涉及不同的学科和知识领域一。如果没有个广阔的知识基础，你就看不见潜在的跨学科的联系。第二，我们过去预计一个人一生要从事3个或4个不同的工作，然而现在一个毕业生将平均有10～12个工作。这些工作内容跨度很大，往往涉及许多完全不同的学科，所以你必须有广阔的知识基础才能更好地调整自己以适应不同类型的工作。
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关于刺猬与狐狸的讨论经常衍变为到底选择做刺猬好还是狐狸好。但是，如今的社会既需要专家，也需要那些能从毫不相干的多个领域中获得突破性见解的人。因此，我们需要同时在这两方面做出努力。我们需要成为“狐猬”。
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|询问关键的“为什么”|
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在2007年3月26日这一天，有两个人并排坐下，宣读了事先准备好的声明，全世界数以百万的人正在电视机前观看这一幕。这两人分别是北爱尔兰强硬派新教领袖伊恩·佩斯利（Ian Paisley）和被认为是爱尔兰共和军前指挥官的天主教徒盖瑞·亚当斯（Gerry Adams）。他们曾势不两立，各自体现着双方存在着教派之间最无法通融妥协的障碍，在过去几十年所引发的冲突导致了数以千计的人丧生，毁掉了无数的家庭。而如今，令人难以置信的是，他们不仅坐在了一起，还宣誓将共同合作。
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镜头以外的某个角落坐着另一个人，他是为数不多的几个能为将这一积怨已久并被视为不可调和的冲突画上句号的人物之一，这个人便是乔纳森·鲍威尔（Jonathan Powell），在托尼·布莱尔担任首相和英国政府在北爱尔兰的首席谈判代表的整个时期，他都是其幕僚长。鲍威尔在他有关和平谈判的著作《大仇，小室：北爱尔兰和平》（Great Hatred, Little Room）里讲述了与对立双方的核心人物长达十年、看似永无止尽的系列会议。其中有些会议是在伦敦或者爱尔兰舒适的会议室里举行的，而剩下的更秘密或是更危险的会议则是在爱尔兰共和军社区中心的一些房子或教堂里举行的——不是那种能看到夹着配有高贵饰品的公文包的人走来走去的地方。
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鲍威尔的个子很高，人到中年仍留着稚气的卷发。他非常招人喜欢，笑起来的时候眼睛会弯成一个月牙，但他非常敏锐，说话和思考的速度快得惊人。尽管他的职业是外交官（还写了一本令人佩服的关于马基雅维利的著作），但他仍保持着直率的性格。他给人的印象是，就算会冒犯你也绝不会欺骗你。这大概是一种对于他现在的工作来说很有帮助的品质，因为若要谈判成功，他需要取得那些不相信任何人的人的信任。
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鲍威尔领导了一个非政府组织，该组织斡旋于政府和恐怖分子之间。基于政治和安全方面的考虑，政治家和外交官通常不愿意与恐怖分子会面，但是他们又会经常意识到需要通过与恐怖分子沟通交流，来永久性地平息一场持久的冲突。鲍威尔就为政府提供了这样一个秘密的途径来接触那些地下组织，在双方未准备好直接谈判之前担任他们的中间人。
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当我跟他聊天时，他告诉我，目前他正参与全世界8个不同的冲突。[9]他刚与家人从康沃尔回来，度假到一半被强行召回飞往南美洲。[10]鲍威尔不能告诉我他工作上的细节，但是很乐意讨论我希望与他交流的话题——好奇心在谈判中的作用。
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哈佛大学商学院教授迪帕克·马哈特拉（Deepak Malhotra）与麦克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）合著的《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）一书中讲述了一个名叫克里斯的美国商人的故事。克里斯的公司在与欧洲的一家公司协商购买一种新保健品的原料。双方在价格上达成了一致，却因专属权问题使谈判一度陷入了僵局。欧洲一方无法接受美国方提出的该原料不得再售予其他任何美方竞争者的要求。美方的谈判者给出了更高的价格，但是对方不为所动。于是美方使出了最后一招，派了克里斯前往欧洲并参与谈判会议。马哈特拉和巴泽曼是如此描述接下来所发生的事情的：
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当克里斯到达欧洲并在谈判桌旁坐下之时，关于专属权的问题还在争辩中。在大致听了双方的发言之后，他忽然说了一个简单的词，但却改变了谈判的结果……这个词就是“为什么”。
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克里斯就问了供应方一个简单的问题，为什么他们不愿意把这种原料的专属权给一个同意他们生产多少就买多少的大公司。供应方的回答出乎人们的意料，他说签署专属权会违背他与他表兄之间的一份协议，因为这位表兄每年会跟他购买250磅的该种原料来生产一种只在当地出售的产品。得知这一信息之后一，克里斯提出了个解决方案，迅速帮助两家公司达成了一份协议，即供应方除了每年可售予其表兄几百磅该原料之外，将为购买方提供专属权。
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克里斯的同事们之所以没有问这个问题，大概是因为他们自以为知道答案，并没有想可能存在着“未知的未知”。谈判专家戴安·莱文（Diane Levin）在评论这个故事时指出，他们也可能是被社会压力所禁锢住了。问一些尖锐的问题可能会被视为没有教养，或者让我们感到自己显得很愚蠢，但是有关谈判学的指导教材都写明了问“为什么”对于解开盘根错节的矛盾起着至关重要的作用。《沃顿商学院最实用的谈判课》（Bargaining for Advantage）的作者理查德·谢尔（Richard Shell）大力推崇那些有经验的谈判者所拥有的“不留余地的好奇心”。在经典著作《调解者的素养》（The Making of a Mediator）一书中，迈克尔·朗（Michael Lang）和艾莉森•泰勒（Alison Taylor）极力推崇“忠于自己的好奇心和探索精神”。
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对于谈判（或者调解），乔纳森·鲍威尔不提倡做出那种单纯为了满足自身好奇心的行为，他总是非常谨慎，避免问出一些无休止且无意义的问题。但他指出，如果各方都完全从自己的角度去理解对方的谈判立场，那么最可能的结果就是陷入僵局。他说，想要解决问题的关键就是问清楚提出要求的背后有什么情况，最根本的问题不是“什么”，而是“为什么”。
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如果谈判双方的议题是关于之前已经达成的协议，那么谈判就变成了只要一方获利，另一方就必有损失的拉锯战。鲍威尔说：“但是，如果你问了对方真正想要什么或是需要什么，那么你将更可能想出一种有创造力的解决方案。”这就意味着需要先问出一些直指核心的、敏锐的问题，从而迫使对方偏离事先准备好的路线，再进一步让对方说出他们的困难所在。这也意味着我们需要仔细聆听对方的回答。
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这听起来似乎很简单，但是鲍威尔指出，谈判者总是一遍又一遍地犯同样的错误。“令我感到震惊的是，人们在参加谈判会议的时候竟不会想去试着真正了解对方的思维方式。好的谈判者是聪明的聆听者，他们不会仅仅听完对方的陈述就表达出自己一方的态度，他们会边听边思考，去试着理解别人为什么会有这样的要求或考虑。”
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鲍威尔所描述的这种态度在医患关系领域中被称为“同理性好奇”。加州大学伯克利分校生物伦理学家约迪·哈尔彭（Jodi Halpern）曾经是一名职业精神病医师。[11]她发现，如果医生真切地表现出对病人很感兴趣，而不是按照职业惯例不带有任何附加情感以求客观的话，病人往往能有更好的治疗效果。她还发现，就算医生对病人表现出了很真诚的同情心，有时候也很难获悉病人的真正需求或回应。在2001年，她写了一部很具影响力的著作，提出同理心比同情心更重要，因为同理心会让医生去试着有意识地对病人的视角产生好奇。哈尔彭说：“大部分人都有着同理性好奇的能力，会真心地对另一个人的未来感兴趣或是有情感上的积极回应，但是他们能够开启这种能力，也能够关闭。”而医生关闭的频率过高了。
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所以，按照鲍威尔所说，谈判专家、商界或是政府部门的决策者往往会设想谈判的理想结果是所有人的付出与回报大致相等。然而持续的争论通常是源于一些潜在的道德上的或是情感上的冲突，跟实质性的谈判内容没什么关系。作为一名谈判者或是协调人，只有运用有意识的好奇心才能识别出这些深层次的动机所在，进而找出合适的解决办法。
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从2004年到2008年，社会心理学家杰里米·金格斯（Jeremy Ginges）和人类学家斯科特·阿特兰（Scott Atran）对近4 000名巴勒斯坦人和以色列人做了一项调查，涵盖多个政治和社会形态，包括难民、哈马斯的支持者以及约旦河西岸的以色列定居者。他们让参与者们对一系列虚构的但具有现实性的和平协议作出反馈。双方几乎所有的人都完全拒绝了协议。当问及原因时，他们会说这其中涉及的价值对他们来说是神圣不可侵犯的。许多以色列定居者说他们绝不会考虑交易约旦河西岸的任何一寸领土，因为那是上帝给予他们的恩赐。巴勒斯坦人则认为领土收回的权力是神圣的，而不能视为让对方做出让步的交易筹码。
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心理学家菲利普·泰特洛克（Philip Tetlock）把这种效应称为“禁忌的权衡”。当谈判的参与者们被要求用一些他们认为很神圣的存在去换取一些世俗的、物质的东西时，他们会变得很愤怒、很顽固，完全不会理睬关于自己损失或获利上的逻辑分析。事实上，物质方面的提议会带来事与愿违的结果。与经典的经济理论相反，有财务激励的协议比起完全无金钱交易的协议反而更不会让人们做出让步。
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当阿特兰和金格斯在虚构的协议中加入货币激励时，例如答应每年付给巴勒斯坦100亿，受益一方甚至表现得比之前更为愤怒。研究者还同辩论双方的领袖人物进行了谈话，结果发现，虽然他们已是久经沙场的谈判者，但在面对财务提议时依然会有一种类似的反应。“不，我们不会以任何价格出卖自己。”当研究者们建议将美国的援助加到协议里时，一位哈马斯领袖如此回答道。
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