1701456150
1701456151
克里斯就问了供应方一个简单的问题，为什么他们不愿意把这种原料的专属权给一个同意他们生产多少就买多少的大公司。供应方的回答出乎人们的意料，他说签署专属权会违背他与他表兄之间的一份协议，因为这位表兄每年会跟他购买250磅的该种原料来生产一种只在当地出售的产品。得知这一信息之后一，克里斯提出了个解决方案，迅速帮助两家公司达成了一份协议，即供应方除了每年可售予其表兄几百磅该原料之外，将为购买方提供专属权。
1701456152
1701456153
克里斯的同事们之所以没有问这个问题，大概是因为他们自以为知道答案，并没有想可能存在着“未知的未知”。谈判专家戴安·莱文（Diane Levin）在评论这个故事时指出，他们也可能是被社会压力所禁锢住了。问一些尖锐的问题可能会被视为没有教养，或者让我们感到自己显得很愚蠢，但是有关谈判学的指导教材都写明了问“为什么”对于解开盘根错节的矛盾起着至关重要的作用。《沃顿商学院最实用的谈判课》（Bargaining for Advantage）的作者理查德·谢尔（Richard Shell）大力推崇那些有经验的谈判者所拥有的“不留余地的好奇心”。在经典著作《调解者的素养》（The Making of a Mediator）一书中，迈克尔·朗（Michael Lang）和艾莉森•泰勒（Alison Taylor）极力推崇“忠于自己的好奇心和探索精神”。
1701456154
1701456155
对于谈判（或者调解），乔纳森·鲍威尔不提倡做出那种单纯为了满足自身好奇心的行为，他总是非常谨慎，避免问出一些无休止且无意义的问题。但他指出，如果各方都完全从自己的角度去理解对方的谈判立场，那么最可能的结果就是陷入僵局。他说，想要解决问题的关键就是问清楚提出要求的背后有什么情况，最根本的问题不是“什么”，而是“为什么”。
1701456156
1701456157
如果谈判双方的议题是关于之前已经达成的协议，那么谈判就变成了只要一方获利，另一方就必有损失的拉锯战。鲍威尔说：“但是，如果你问了对方真正想要什么或是需要什么，那么你将更可能想出一种有创造力的解决方案。”这就意味着需要先问出一些直指核心的、敏锐的问题，从而迫使对方偏离事先准备好的路线，再进一步让对方说出他们的困难所在。这也意味着我们需要仔细聆听对方的回答。
1701456158
1701456159
这听起来似乎很简单，但是鲍威尔指出，谈判者总是一遍又一遍地犯同样的错误。“令我感到震惊的是，人们在参加谈判会议的时候竟不会想去试着真正了解对方的思维方式。好的谈判者是聪明的聆听者，他们不会仅仅听完对方的陈述就表达出自己一方的态度，他们会边听边思考，去试着理解别人为什么会有这样的要求或考虑。”
1701456160
1701456161
鲍威尔所描述的这种态度在医患关系领域中被称为“同理性好奇”。加州大学伯克利分校生物伦理学家约迪·哈尔彭（Jodi Halpern）曾经是一名职业精神病医师。[11]她发现，如果医生真切地表现出对病人很感兴趣，而不是按照职业惯例不带有任何附加情感以求客观的话，病人往往能有更好的治疗效果。她还发现，就算医生对病人表现出了很真诚的同情心，有时候也很难获悉病人的真正需求或回应。在2001年，她写了一部很具影响力的著作，提出同理心比同情心更重要，因为同理心会让医生去试着有意识地对病人的视角产生好奇。哈尔彭说：“大部分人都有着同理性好奇的能力，会真心地对另一个人的未来感兴趣或是有情感上的积极回应，但是他们能够开启这种能力，也能够关闭。”而医生关闭的频率过高了。
1701456162
1701456163
所以，按照鲍威尔所说，谈判专家、商界或是政府部门的决策者往往会设想谈判的理想结果是所有人的付出与回报大致相等。然而持续的争论通常是源于一些潜在的道德上的或是情感上的冲突，跟实质性的谈判内容没什么关系。作为一名谈判者或是协调人，只有运用有意识的好奇心才能识别出这些深层次的动机所在，进而找出合适的解决办法。
1701456164
1701456165
从2004年到2008年，社会心理学家杰里米·金格斯（Jeremy Ginges）和人类学家斯科特·阿特兰（Scott Atran）对近4 000名巴勒斯坦人和以色列人做了一项调查，涵盖多个政治和社会形态，包括难民、哈马斯的支持者以及约旦河西岸的以色列定居者。他们让参与者们对一系列虚构的但具有现实性的和平协议作出反馈。双方几乎所有的人都完全拒绝了协议。当问及原因时，他们会说这其中涉及的价值对他们来说是神圣不可侵犯的。许多以色列定居者说他们绝不会考虑交易约旦河西岸的任何一寸领土，因为那是上帝给予他们的恩赐。巴勒斯坦人则认为领土收回的权力是神圣的，而不能视为让对方做出让步的交易筹码。
1701456166
1701456167
心理学家菲利普·泰特洛克（Philip Tetlock）把这种效应称为“禁忌的权衡”。当谈判的参与者们被要求用一些他们认为很神圣的存在去换取一些世俗的、物质的东西时，他们会变得很愤怒、很顽固，完全不会理睬关于自己损失或获利上的逻辑分析。事实上，物质方面的提议会带来事与愿违的结果。与经典的经济理论相反，有财务激励的协议比起完全无金钱交易的协议反而更不会让人们做出让步。
1701456168
1701456169
当阿特兰和金格斯在虚构的协议中加入货币激励时，例如答应每年付给巴勒斯坦100亿，受益一方甚至表现得比之前更为愤怒。研究者还同辩论双方的领袖人物进行了谈话，结果发现，虽然他们已是久经沙场的谈判者，但在面对财务提议时依然会有一种类似的反应。“不，我们不会以任何价格出卖自己。”当研究者们建议将美国的援助加到协议里时，一位哈马斯领袖如此回答道。
1701456170
1701456171
阿特兰和金格斯发现唯一可能打破僵局的是带有情感因素的象征性。巴勒斯坦强硬派会更愿意去考虑承认以色列生存的权利，如果以色列人愿意对1948年战争中驱赶巴勒斯坦人的行为做出正式的道歉。而以色列的参与者们回应说会考虑将边界线划回到1967年战争发生之前的大致区域，如果巴勒斯坦群体明确地承认以色列生存的权力。
1701456172
1701456173
西方的调解者是在假设谈判双方都是理性行为者的原则上进行调节的，所以他们会对这种态度感到束手无策。政治家们有时候会谈论到用讲究实际的办法去解决那些矛盾或争端，和平会因为某些物质上的改观而自然而然地出现，例如增加就业或者享受电能供应。在这些方面的努力固然有所帮助，但也会使局面陷入价值观更为尖锐的信仰冲突之中，那些价值观扎根于他们内心对于身份和道德怀有的强烈信念。如果能找到解决争端的正确答案，那么它会深埋在“为什么”的问题里，而不是“什么”的问题里。而只有对对方的基本信仰和感受足够好奇的谈判者才能发现这一关键答案。
1701456174
1701456175
鲍威尔说，在北爱尔兰，“很长一段时间，我们都对解除武装（解除爱尔兰共和军武力）的问题束手无策。情况演变为一种零和博弈。爱尔兰共和军表示如果他们在被邀请与统一党共同掌权之前放弃武装，那就意味着放弃了手中的王牌。而统一党说他们不会与拥有私有武装的人共事。双方的立场都有道理，但是结果却是一个僵局，所以我们需要做的就是提问。“什么对你们来说是真正重要的？”
1701456176
1701456177
最终我们发现，很显然，统一党并不是真的想要解除武装，毕竟爱尔兰共和军如果愿意总能获得新的武器。他们需要的是爱尔兰共和军能迈出这象征性的一步，向公众宣布永久性放弃暴力行为。而对于爱尔兰共和军，他们也根本没有再进行暴力行为的意图，但却不愿显得他们好像是被迫投降的。在这场冲突中，对于颜面、骄傲和尊重等无形资产的追求丝毫不少于对物质上的追求。
1701456178
1701456179
鲍威尔和布莱尔需要找到一种既不用解除武装又能有足够象征性意义的方法。鲍威尔说：“武器备用站的概念来自科索沃和波斯尼亚。英国的陆军上将告诉我，因为他们无法让人们放弃武装，于是就让双方都能检查对方的武器。于是我去了西贝尔法斯特的一栋房子，见了盖瑞·亚当斯（Gerry Adams）并把这个提议告诉了他。他说：‘我们绝对不可能接受这个要求。’”结果一个月后，亚当斯再见鲍威尔时，说出了同样的提议。
1701456180
1701456181
将武器掩藏起来这具有象征性的一步打开了持久性的和平的局面。鲍威尔告诉我：“恐怖分子组织也不愿被视为罪犯，更愿被人们理解为发起合法的政治运动。”显然，这里的“合法性”就是指获得尊重。
1701456182
1701456183
美国最具影响力的陆军上将之一斯坦利·麦克里斯特尔（Stanley McChrystal）以博学和作战方式冷酷而闻名，在伊拉克战争和阿富汗战争中起到了至关重要的作用。在退休后接受的一次采访中，他总结了美国军队在入侵巴格达之后的几年里不断调整适应的艰难过程。这个过程最终持久性地减少了暴力行为，尽管来得有些迟。他说：“刚一开始，我们的问题是‘敌人在哪里’，这是一个有关情报的问题。当我们变得精明一些后，开始问‘敌人是谁’，并自以为非常聪明。接着我们意识到那并不是一个正确的问题，于是我们问‘敌人在做什么或者正要做什么’，又过了很久之后，我们才问‘为什么他们是敌人’。”
1701456184
1701456185
美国军队经常被认为只看重短期的结果而忽视了长期的目标。然而这不是只有军队里才有的问题。我们的文化总是倾向于自认为问了“什么”就能代替“为什么”。如果可以，我们会避免情绪和起因上那些是非不明的东西，而仅仅专注于那些可衡量的。大部分经济学家都会用到一套人类行为模式，这种模式将个体视为理性的行动者，会对激励诱因和抑制诱因作出反应，但不具备深层次的情感复杂性。投资者会根据公司的季度财报来对其进行估值，而不是评估其长期策略。
1701456186
1701456187
在20世纪很长的一段时间里，甚至连心理学家都不再关心为什么人类会有一些特定的行为，而只专注于行为本身。行为学家在20世纪三四十年代里主导着这方面的研究，他们认为试图去猜透人们内心的感受、想法或者渴望都是徒劳无益的，唯一正确的研究对象应该是行为与环境、刺激物及其所作反应之间的相互作用。直到20世纪50年代“认知革命”（cognitive revolution）的到来，才使询问动机再一次变得可以被接受。
1701456188
1701456189
时下，从人们对大数据的热情能看出“为什么”的问题又回到了被不予关注的年代之前的程度。呈指数级增长的计算机处理速度以及无所不在的可访问互联网的数字设备都说明，有关人类活动的可用信息比史上任何时候都充足。商家从网络和手机的使用中获取数据并作出分析，以此判断消费者们下一步要买什么。社会学科学家、记者和活动家也用类似的技术来统筹及预测疾病、犯罪和饥荒的蔓延。
1701456190
1701456191
比如，失败国家指数（Failed State Index）就是一种用于衡量全世界范围内哪些国家面临崩溃的科学方法。这项指数以12个不同的指标去评估各个国家，每个指标代表这一年内，某个国家在该方面所承受的压力，包括难民潮、贫困及安全威胁等。数据是从超过13多个公开的信息来源里提取的。它的目标是为政策制定者和广大民众提供一个可能发生冲突的早期预警。
1701456192
1701456193
《连线》杂志前编辑克里斯·安德森（Chris Anderson）特别支持这类技术。他说：“在所有人类行为学的理论里，从语言学到社会学，先排除分类学、本体论和心理学，谁能知道人们为什么要做出某个行为？问题在于只要他们做出了某个行为，我们就能够高度精确地进行追踪和衡量。只要有了足够多的数据，结果自然而然就呈现出来了。”安德森认为，当你在积累大数据时，就没有必要再关心为什么了。每个问题都应被视为一个谜题而不是一个奥秘。然而，这种分析并不适用于所有事情。失败国家指数就完全没有预测出中东及北非国家在2012年的那场运动。只有那些对相关国家的政策和历史有着深刻认识的人才有可能预测到这些事件发生，并能够分析其原因，想出对策。
1701456194
1701456195
对于大数据持有更中立意见的作者这样写道：“就算我们将其潜在用途发挥到极致，有些特殊的需求还是只有人类才能去完成，如直觉、常识和‘意外之得’。”尽管问了关于“什么”的问题对于做出正确决定和探索发现起着关键的作用，但是问“为什么”无论在任何时候也是非常重要的。毕竟这是人类独有的特质之一。若我们不再问为什么，就和坎吉没有太大差别，也就是像高智能的类人猿一样，可以监测环境、提出请求、遵照指示，但无视更深层次的真相，比如对方对自己的真正期望是什么。
1701456196
1701456197
|做一个“思想工匠”|
1701456198
1701456199
在1773年10月某个风雨交加的日子，本杰明·富兰克林带领一队人马来到英格兰南部沿海的朴茨茅斯港，分别登上两条船驶向大海。富兰克林所在的船在距离海岸线1/4英里处放下了锚，而另一条船在他的指示下驶出得更远一点，然后开始在这个距离内反复地横跨行驶。同时，在这条船上还有一个人将橄榄油从一个石制瓶子里倒在海浪上。石制瓶子有一个软木塞，中间有一个比鹅毛管稍大点的孔洞，橄榄油便是从那里倒出来的。这个考察队的队长富兰克林就坐在他的小船里兴致勃勃的观看这一切，随着船身上下起伏、左右倾斜，任由冰凉的海水飞溅到他脸上。
[
上一页 ]
[ :1.70145615e+09 ]
[
下一页 ]