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之后，在公司的一个关键战场——国际展销会上，社长就鞭策、激励了公司的营业团队。提高士气还需要事前的准备。这几年公司虽然出资参加了东京的展销会，但是结果并不理想。
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有了社长的鼓励，营业课长就拼命地热情接待前来参观的新客户，同时也没有忘记进行展销会之后的电话跟踪。
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后来，课长愉快地对我说：“客户那边的反响跟之前完全不一样。”到去年为止，一打电话给去公司展位的客户那里，客户就会冷冰冰地拒绝并挂掉电话。但是今年却不一样，他们获得了很多商务约谈。
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虽然新技术的签约率不会马上提高，但是跟去年相比已经有很大进步了。
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课长说：“可能因为我们的展位充满活力，包括我在内的每个人都是士气高涨，自信满满，给客户留下了深刻印象。”
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有几十个公司参加展销会，所以在众多的产品和公司中，需要给客户留下耳目一新的第一印象，而且想要突出自己个性，除了展示的产品以外，接待人员的表情和干劲、展位的氛围都很重要。
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当客户心中涌现出“对这家公司我可以放心”的信任感时，商谈的第一个目的就达成了。而这次展销会的成功就在于提高自我效能感的课长和整个营业团队之间形成了强烈的信任感。
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书信式的“鼓励”有长期效果
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我觉得鼓励性的话语有反复重现的作用。口头的鼓励虽然起效，但是写成文字的鼓励话语，通过反复阅读，会起到多次鼓励的效果。
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一位护理大学的副教授曾经告诉我一个故事。一位医院的护理部部长有个向护士写“感谢之信”的习惯。信是这样写的：
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我从病人家属那里收到了他们对你看护工作的表扬，我这里也认真记录着你对看护工作的贡献。
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你这么优秀的护士在我们医院工作已有十年之久，谢谢你对病人和病人家属所做的一切。
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是你，为每位病人带来了希望，将这个医院变得十分美好。我衷心谢谢你。
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在这个医院里，护理部长坚持给几百位护士写信。收到感谢信的护士都非常感动，有的甚至将它裱起来挂在客厅墙上。
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书信式的鼓励话语可以反复阅读，起到多次鼓励的效果。如果感谢的心意能准确传达的话，就能为收信人的心灵、情感、全身带来积极的效果。
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JAL 公司的“感恩卡”
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企业内部也会相互鼓励，提高队伍的效能感也是培养员工勇于克服困难的原动力。
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JAL（日本航空）破产后又以惊人的速度东山再起，完成了经营重建。这其中，作为重建负责人，不计回报地担起会长重任的稻盛和夫当然是功勋卓越，但是破产后留在公司的员工自身的努力也不可忽视。
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破产时 JAL 面临的问题是部门之间的沟通不畅。航空公司的工作人员一般分工明确，机场内很少有机会跨部门交流，航站楼里还有其他航空公司，聚在一起的机会就更少了，结果，公司员工的关系变淡，相互之间也缺少关心和谅解。
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缺乏协调性和关心度的航空公司很难达成重要服务指标——准点率。飞机的航行需要考虑到天气和飞机本身，意外问题会频繁发生，只有跨部门协作才能理性处理这些意外状况。
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飞机起飞前的准备牵涉到很多人的工作。包括办理登记手续的柜台人员、装载随身行李的地勤人员、飞行员、空乘人员，还有很多准备人员，其中还包括不属于 JAL 的航空服务公司人员，而他们都是各干各的工作，相互之间没什么沟通。但是，所有人共同协作才能保证飞机起飞，因此工作人员之间的信任关系是不可或缺的。
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那么，重建的 JAL 做出了哪些努力和改变呢？
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第一步就是重建后不久定下的新的经营理念——JAL 哲学的渗透式教育培训。培训的对象不光是 JAL 员工，也包括航空服务公司的员工。每三个月培训两个小时。培训的形式并不是培训师单方面传达经营理念，而是采用讨论的形式让每一个员工都真正地领会“JAL 哲学”。
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这样一来，飞行员、空乘人员、机场地勤和准备人员那些从未交流过的人员就可以利用这个空间进行跨部门交流沟通了。尽管工作和角色不同，既然都在 JAL 这个企业工作，那么员工都能从心底里理解大家共同的目标。
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