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让我们从最基础的动机开始。动机是什么？动机是完成某个特定行为（晚上吃菠菜）或某类行为（每晚吃蔬菜和其他健康食品）的欲望。有些心理学家主张要区分外在动机和内在动机。我绝对无意冒犯这些心理学家，但我发现这是一种很微弱的区分，在现实世界中实际用处不大。在我的研究中，我专注于3个动机来源：你自己（你想要的），你希望通过采取行动可以得到的利益或受到的惩罚（胡萝卜加大棒），以及你的周遭环境（例如，所有朋友都在做这件事）。为了帮助你更直观地理解这一点，我创造了一个名为“PAC小人”的人物形象（如图2-1所示）。你会发现它总是会突然冒出来。事实证明，人物（person）、行动（action）和情境（context）是理解人类行为的基础。
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图2-1 PAC小人
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从图中可以看出，动机可以源自这3个因素中的任何一个。首先，动机可以源自一个人的内在：你想要做这个行为。例如，很多人都想让自己变得更有吸引力，这是人类与生俱来的动机。其次，动机还可以源自和行为相关的利益或惩罚，比如税收。大多数人每天醒来的第一件事不是去缴税，但不缴税会受到处罚，这让我们有了缴税的动机。最后，动机还可以源自情境（我们当前所处的环境）。假设你正在参加慈善拍卖活动，这是一件很有价值的事情，很多人都在喝酒，而且拍卖师炒热了气氛，所有这一切就是情境（是经过精心设计的），是促使你拍下竞拍品的动机。
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一种行为的动机可能不止一个来源。我将这些不同的动机视为推动你接近或远离某个行为的力量。或许是想要被群体接受的渴望，或许是对身体疼痛的恐惧。动机也许会驱使你去做某件事，或者驱使你不做某件事。无论是哪种情况，动机总是存在的，它会推动你的行为或者高于或者低于行动线，而这取决于它们在任何特定时刻的强弱程度。
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动机很复杂，有时候它们看起来就像是在进行一场心理拔河比赛。比如，桑德拉和阿德里安可能就有相互冲突的动机（如图2-2所示）。他们想要休息片刻，尽情感受刚刚改造完的新家，但他们同样也想尽快解决后院问题。这些相互冲突的动机将推动他们采取不同的行为。
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图2-2 相互冲突的动机
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我们同样也会有相互冲突的动机，这是一个行为的相反的驱动力。相互冲突的动机可能会变成精神痛苦的源头之一，“我想控制饮食，彻底戒除甜食，但我也真的很想吃那块巧克力蛋糕”。在周围环境的影响下，这种冲突可能会像跷跷板一样忽上忽下。如图2-3所示，我们用福格行为模型来分析一下。
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图2-3 福格行为模型-相互冲突的动机
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更棘手的问题在于，我们经常会忽视动机。这是事实。我们或许并不完全了解想吃某种食物的欲望来自哪里，比如，每天吃爆米花是因为我真的很喜欢吃，还是因为我很怀念以前一家人聚在一起边吃爆米花边看电影的那种温情？善变的、不明显的、相互冲突的动机，是一个很难掌控的行为要素。如果付出了努力却未能让自己或他人做出持久改变，我们就会感到挫败。
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2．动机冲上顶峰后会迅速回落
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强烈的动机非常适合去做一次就能完成的真正困难的事情，此时行为的位置高居行动线上方（如图2-4所示），比如，在危急时刻救孩子、辞职、扔掉家里的所有垃圾食品、踩点冲到机场搭飞机、首次参加匿名戒酒会、给编辑写信、一天内履行10项新年计划……
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图2-4 福格行为模型-动机高涨时可以做更难的行为
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然而，高水平动机是很难维持的。桑德拉和阿德里安不会每天都买房子。拿到钥匙的第一天，他们就有了很强的家装改造动机，并且认为自己有能力去做一些困难的事情。他们当时的确有能力，而动机也在一定时间内推动了他们的行为，让他们得以完成费时费力的室内整修。但他们在罗列整修清单时，没有考虑到自己在第二天或下星期甚至下个月时的感受。过了某个时点，他们的动机就会减弱。
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在行为设计领域，我们将动机短期激增的现象称为动机波浪。你以前一定有过这样的经历：你的动机冲到顶峰，随后急转直下。或许你会责备自己没能坚持下来，但这不怪你，这就是动机在生活中的运作方式。
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每年都有上亿人参加在线课程，但绝大多数人会半途而废。很多研究表明，最终结业人数只有不到10%。学生们一开始大都兴致勃勃、专心致志，但之后他们的动机就会慢慢减弱。即使学费不能退还，也不能让他们产生足够的动机来完成课程。这样的事情到处都有。如果你买过肩部按摩器，那么也许你已经不记得上次使用它是在什么时候了。或者，你还记得上次使用蔬菜榨汁机是在什么时候吗？也许你把它买回家后只用过一两次吧。在上述这些情况以及其他一些情况中，你陷入了人类思维的常见误区，你高估了未来的动机。即便是自控力极强的人也同样如此。你并不是愚蠢、轻浮或容易上当受骗，你只是一个普通人。
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那么，我们既然知道自己会过于乐观，为什么还是会被动机波浪打败呢？当你接收到提示，去做某个看起来不错或者很有必要的事情时，就会产生某种感觉。无论这种感觉是渴望、兴奋还是恐惧，都不重要——无论这些动机因素是什么，你的大脑都很快会把它们合理化。转瞬之间，你觉得一切都合情合理了，即便你可能要花很多钱、投入很多时间、消耗很多体力，甚至颠覆日常生活。我们从情感出发，然后找到行动的理由。如果是在史前草原时代，这是一件好事。因为正是动机性情绪的进化，让人类成功存活至今。毕竟，当一只狮子突然出现时，你最好自动产生恐惧感，进而迅速逃跑。如果我们天生就是理性的，那我们更像是《星际迷航》里的主角之一，斯波克先生。你觉得他会买回一台榨汁机，然后放在地下室积灰吗？不，斯波克才不会被动机波浪冲走。他会留意波浪的起落，在浪花下畅游。他知道，一旦发现清洗榨汁机很麻烦后，自己对新鲜果汁的热情就会减弱。
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3．动机波动十分频繁
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你还需要知道，动机的波动十分频繁，它甚至每分钟都在波动。你可能已经知道了自己的一些可预测的动机波动。你上一次购买圣诞帽是在12月26日吗？这个行为的福格行为模型如图2-5所示。
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