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一种行为的动机可能不止一个来源。我将这些不同的动机视为推动你接近或远离某个行为的力量。或许是想要被群体接受的渴望，或许是对身体疼痛的恐惧。动机也许会驱使你去做某件事，或者驱使你不做某件事。无论是哪种情况，动机总是存在的，它会推动你的行为或者高于或者低于行动线，而这取决于它们在任何特定时刻的强弱程度。
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动机很复杂，有时候它们看起来就像是在进行一场心理拔河比赛。比如，桑德拉和阿德里安可能就有相互冲突的动机（如图2-2所示）。他们想要休息片刻，尽情感受刚刚改造完的新家，但他们同样也想尽快解决后院问题。这些相互冲突的动机将推动他们采取不同的行为。
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图2-2 相互冲突的动机
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我们同样也会有相互冲突的动机，这是一个行为的相反的驱动力。相互冲突的动机可能会变成精神痛苦的源头之一，“我想控制饮食，彻底戒除甜食，但我也真的很想吃那块巧克力蛋糕”。在周围环境的影响下，这种冲突可能会像跷跷板一样忽上忽下。如图2-3所示，我们用福格行为模型来分析一下。
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图2-3 福格行为模型-相互冲突的动机
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更棘手的问题在于，我们经常会忽视动机。这是事实。我们或许并不完全了解想吃某种食物的欲望来自哪里，比如，每天吃爆米花是因为我真的很喜欢吃，还是因为我很怀念以前一家人聚在一起边吃爆米花边看电影的那种温情？善变的、不明显的、相互冲突的动机，是一个很难掌控的行为要素。如果付出了努力却未能让自己或他人做出持久改变，我们就会感到挫败。
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2．动机冲上顶峰后会迅速回落
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强烈的动机非常适合去做一次就能完成的真正困难的事情，此时行为的位置高居行动线上方（如图2-4所示），比如，在危急时刻救孩子、辞职、扔掉家里的所有垃圾食品、踩点冲到机场搭飞机、首次参加匿名戒酒会、给编辑写信、一天内履行10项新年计划……
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图2-4 福格行为模型-动机高涨时可以做更难的行为
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然而，高水平动机是很难维持的。桑德拉和阿德里安不会每天都买房子。拿到钥匙的第一天，他们就有了很强的家装改造动机，并且认为自己有能力去做一些困难的事情。他们当时的确有能力，而动机也在一定时间内推动了他们的行为，让他们得以完成费时费力的室内整修。但他们在罗列整修清单时，没有考虑到自己在第二天或下星期甚至下个月时的感受。过了某个时点，他们的动机就会减弱。
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在行为设计领域，我们将动机短期激增的现象称为动机波浪。你以前一定有过这样的经历：你的动机冲到顶峰，随后急转直下。或许你会责备自己没能坚持下来，但这不怪你，这就是动机在生活中的运作方式。
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每年都有上亿人参加在线课程，但绝大多数人会半途而废。很多研究表明，最终结业人数只有不到10%。学生们一开始大都兴致勃勃、专心致志，但之后他们的动机就会慢慢减弱。即使学费不能退还，也不能让他们产生足够的动机来完成课程。这样的事情到处都有。如果你买过肩部按摩器，那么也许你已经不记得上次使用它是在什么时候了。或者，你还记得上次使用蔬菜榨汁机是在什么时候吗？也许你把它买回家后只用过一两次吧。在上述这些情况以及其他一些情况中，你陷入了人类思维的常见误区，你高估了未来的动机。即便是自控力极强的人也同样如此。你并不是愚蠢、轻浮或容易上当受骗，你只是一个普通人。
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那么，我们既然知道自己会过于乐观，为什么还是会被动机波浪打败呢？当你接收到提示，去做某个看起来不错或者很有必要的事情时，就会产生某种感觉。无论这种感觉是渴望、兴奋还是恐惧，都不重要——无论这些动机因素是什么，你的大脑都很快会把它们合理化。转瞬之间，你觉得一切都合情合理了，即便你可能要花很多钱、投入很多时间、消耗很多体力，甚至颠覆日常生活。我们从情感出发，然后找到行动的理由。如果是在史前草原时代，这是一件好事。因为正是动机性情绪的进化，让人类成功存活至今。毕竟，当一只狮子突然出现时，你最好自动产生恐惧感，进而迅速逃跑。如果我们天生就是理性的，那我们更像是《星际迷航》里的主角之一，斯波克先生。你觉得他会买回一台榨汁机，然后放在地下室积灰吗？不，斯波克才不会被动机波浪冲走。他会留意波浪的起落，在浪花下畅游。他知道，一旦发现清洗榨汁机很麻烦后，自己对新鲜果汁的热情就会减弱。
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3．动机波动十分频繁
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你还需要知道，动机的波动十分频繁，它甚至每分钟都在波动。你可能已经知道了自己的一些可预测的动机波动。你上一次购买圣诞帽是在12月26日吗？这个行为的福格行为模型如图2-5所示。
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图2-5 福格行为模型-买圣诞帽的动机
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零售商们明白这个道理，他们会在圣诞假期后的一星期内低价出售圣诞帽，因为此时人们的购买动机不高，而且不愿意为此花太多钱。有一些微小的可预测的变化，那就是在一天之中意志力一直在减弱。在一天当中，时间越晚，做出复杂决定就会越困难。到了星期五晚上，自我提升的动机甚至会消失得一干二净。这些变化是你无法完全掌控动机的部分原因。
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健康与保健行业的人们尤为关注这些波动。几年前，我曾为慧俪轻体（Weight Wachers）公司的产品团队上过行为设计课。通过这个课程的学习，他们简化了公司的全球项目，让成员们聚焦在改变的最佳方式上。时任CEO戴维·柯克霍弗（David Kirchhoff）阐明了公司业务的季节性特点。该公司发现，在一年当中某些特定时间段，用户在线注册与关键词搜索行为出现了可预测的增长。1月的注册用户数远超平均水平，因为这个时候许多人需要制订年度计划。慧俪轻体同样注意到劳动节过后用户数激增，因为经历了一整个夏天的热狗和冰激凌之后，人们希望恢复以前的体重。该公司同样也注意到了动机波浪给人们带来的麻烦。减肥高峰在11月初戛然而止，因为人们在感恩节和圣诞节那几天根本无法拒绝苹果派的诱惑。11月和12月的减肥计划就像是风平浪静的大海，没有任何动机波浪，所以依靠动机并不是什么好主意。
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动机并非只有可预测的波动，还有很多波动是不可预测的。假设你的女儿想去参加爱莉安娜·格兰德（Ariana Grande）的音乐会，为了获得允许而央求了你整整一星期，最后却在音乐会前一天说不想去了。你可能想不到原因竟是她最好的朋友本来和她约好一起去的，却突然临时取消行程，这种行为极大地打击了她的动机。
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