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虽然这听起来很奇怪，但是这种奇怪的现象（现在被称为“富兰克林效应”）却是有理论根据的（至少在请人帮小忙时如此，如果请人帮大忙的话，情况可能恰恰相反，人们要么给予吝啬的回应，要么直接回绝）。大部分时候，人们的行为都是遵循他们的想法和感觉的。如果他们觉得快乐，就会微笑；如果他们觉得对方有魅力，就会用充满渴望的眼神直视其双眼。反过来也是一样：让人们微笑，就会让他们感觉快乐；让人们直视对话者的眼睛，他们通常会觉得对方更迷人。同样的道理也适用于请人帮忙，要想让别人喜欢你，可以恳求他们给予你一些小帮助。
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富兰克林效应并非唯一违反直觉且能帮我们讨人喜欢的方法，还有另一种方法也有相同的效用，它曾帮助肯尼迪成为美国历史上最受欢迎的总统之一。
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1961年，肯尼迪下令美军从猪湾入侵古巴。这场军事行动最后以惨败收场。直到现在，历史学家们仍然认为这是肯尼迪的一次重大决策失误。但是，在猪湾入侵事件失败后的一次全国民意调查显示，虽然肯尼迪做了灾难性的决策，但是他的受欢迎指数不降反升。这种奇怪的现象可能要归结于两个因素：一是肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或替罪羔羊，而是承担了全部责任；二是在猪湾入侵事件之前，肯尼迪一直被美国人视为超级英雄——一位充满魅力、帅气、具有力量且从不会犯错的男人。猪湾事件的失败反而让他更像一个普通人，因此也更受人喜爱。
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加利福尼亚大学的心理学家埃利奥特·阿伦森和他的同事决定做一项实验，看看偶尔犯一两个错是否真有助于提升测试者的受欢迎程度。他们让参与者聆听两盒录音带中的一盒，这两盒录音带的内容都是某位学生参加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了自己的背景。学生在问答中表现很出色，不仅正确地回答了超过90%的问题，还谦虚地承认，这是他一生中做的为数不多的比较成功的事情。在其中一盒录音带的结尾，参与者听到了这位学生打翻了一杯咖啡的声音，而且肯定他弄脏了自己的新衣服，而另一盒录音带里则没有。研究人员请所有的参与者对这位学生的喜爱程度进行打分。虽然两盒录音带只有学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡杯并承认错误的学生显然更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才会产生这样的效果。在阿伦森这次研究的另一部分，研究人员给参与者聆听的是另一个学生的录音，这个学生成绩普通，在问答中只答对了30%的问题。在这样的条件下，打翻咖啡杯的行为使他的得分直线下降，因为参与者将其视为一个彻底的失败者。
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这个被称为“出丑效应”的奇怪法则对美国历任总统来说很灵光，但在其他人身上也有同样的效用吗？为了找到答案，我最近对阿伦森的实验进行了重置，不过这一次的实验场景设在了购物中心。
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在实验中，我们聚集了一群人，并向他们解释说一会儿将有两个职员向他们演示如何使用一种新型的榨汁机。第一位职员是萨拉，她在实验中扮演的是“完美”角色，在演示的前一晚，她已经掌握了如何使用榨汁机并背熟了所有的宣传语。只见她熟练地将水果放入搅拌机，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的榨汁声，很快鲜果汁就注满了杯子。众人对萨拉娴熟的手法报以热烈的掌声，并热切地期待第二位演示者登场。接着，艾玛上场了，她在实验中扮演的是“不完美”角色。在她的演示中，她也先将水果放入搅拌器，盖上盖子，榨汁机发出“嗡嗡”的声音并开始榨汁，但是突然盖子被碰飞了，艾玛只好用力摇晃榨汁机底部，将还有很多残渣的果汁倒了出来。众人向她报以同情的掌声。
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接着，该调查人们对两位演示者的喜爱程度了。我们采访了一些观众，问到底哪一位演示者给他们的印象更深刻？他们在看完谁的行动后决定购买？最重要的是，他们更喜欢谁？虽然人们都认为萨拉的演示动作更专业，说法也更令人信服，但大家却更喜欢艾玛。当询问原因时，受访者说完全模仿萨拉完美无瑕的动作非常困难，但艾玛的演示则更符合一般人的能力。虽然这不是一个完美的实验（比如艾玛和萨拉不是一模一样的双胞胎，所以外形上可能会影响参与者的判断），不过，这个实验的确进一步证明了：偶尔出一点丑，反而有利于让你更受欢迎。
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第三种也是最讨人喜欢的方法，涉及一个重要的人性特点——喜欢八卦。绝大多数人都会传播一些关于朋友和同事的小道消息，但这种行为真的对他们有利吗？位于纽瓦克的俄亥俄州立大学的心理学家约翰·斯科夫尤斯基与他的同事进行了一项实验，研究传播恶意八卦所带来的负面影响。参与者们观看了一段演员评论第三方（比如谈论者的熟人或朋友）的视频。这位演员对朋友的评价很负面，比如，“他非常讨厌小动物。今天他走进商店时看到一只小狗，竟然一脚把它踹开了。”事后，研究人员请参与者对这位演员的喜欢程度进行打分。令人惊讶的是，虽然视频里的演员只是在批评别人，但参与者却把这个缺点与评论者本人联系在一起。这种效应就是“同步特质转移”，它揭示了八卦所带来的好处和坏处。当你八卦某人的时候，聆听者会不自觉地将你与你所谈论的人的特质联系起来，最终被你八卦的人所具有的特质就会“转移”到你身上。因此，和朋友、同事多说一些积极正面的好话吧，这样你也会被视为好人。反过来，经常抱怨朋友和同事的缺点，人们会无意识地将这些缺点与你联系起来，并降低对你的评价。■
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用行动转化“能量”让你更受欢迎的三种方法
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激励专家经常提及，只要你变得更热情、更谦卑、更慷慨，你就会更受欢迎。也许他们是对的，但除了这些，还有三种方法能提升你受欢迎的程度。
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富兰克林效应
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当别人帮了你一个小忙后，会更喜欢你，但这种心理效应有其应用范围，只有当你恳求别人给予一些小恩惠时才奏效，若是你要求别人帮大忙，这可能会让别人变得吝啬或直接回绝。
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出丑效应
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偶尔犯错会增强你的受欢迎程度，但记住只有别人认为你是近乎完美时，这样的心理效应才会奏效。
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八卦效应
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你要知道，你对别人的品格进行怎样的评价，很有可能都会返还给你，让人认为你拥有同样的特质。■
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【心理学链接：如何提高你的说服力】
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尽量把案例个人化。1987年，美国民众一共捐献了70万美元，帮助得克萨斯州一位掉落井里的婴儿。在2002年，民众一共捐献了48000美元帮助一条被困在太平洋船上的小狗。与此形成鲜明对比的是，很多慈善机构在帮助超过1500万人摆脱饥饿，或是为美国上万名死于车祸的儿童的募捐这些事上却成效甚微。为什么会出现这样的状况？在最近的一项调查里，研究人员花钱请人参加了一次实验，然后告诉他们有机会将所得的报酬捐给“拯救儿童”慈善组织。在他们进行捐献之前，一半的参与者查看了一些数据，知道赞比亚还有数以百万计的人深陷饥荒的困境，而另一半参与者则看了一个只有七岁的非洲女孩的悲惨遭遇。那些了解这位非洲女孩故事的参与者捐献的钱是那些看到总体数据的参与者的两倍多。这看上去不符常理，但是相较而言，人们更容易受到某个个体遭遇的影响。
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“是的，是的，是的。”南卫理公会大学的心理学家丹尼尔·霍华德在20世纪80年代进行了一项实验，证明了积极的话语更具说服力的观点。霍华德让研究人员给随机挑选的人打电话，询问是否可以让一位来自“解决饥饿委员会”的代表去他们家售卖一些曲奇饼，收入将用作慈善。有一半的研究者在开始对话的时候，尽可能把问题简单化。他们会问：“你今晚感觉如何？”正如研究人员期望的那样，绝大多数人都会给予积极正面的回答（比如，“很好”“很开心，谢谢！”）。更重要的是，这种给予肯定答复的行为会对他们是否允许销售人员进入家中产生积极的影响。在所有首先以“你感觉如何”开场的小组里，32%的受访者接受了要求，这与“一开始没有提出问题”的实验对照组只有18%的受访者接受要求形成了鲜明的对比。这个实验传递出的信息就是，当人们已经对某些事情给予了肯定的答复之后，他们就很有可能会对你表示认同。
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“让我得到这个。”格里高利·拉兹拉恩在20世纪30年代进行了一系列的研究实验，发现人们在吃饭的时候，很容易对别人介绍的某些人、事或话语产生特殊的好感。这种效应可能是因为这样一个事实，即美味可口的食物会让人处于愉悦的状态，从而让他们在很短时间内做出较为冲动的决定。最近，研究人员发现，那些刚刚喝完含咖啡因饮料的人，更容易在争议性话题上受他人的影响。简而言之，这些实验结果充分证明了一点，即世界上没有免费的午餐这回事。
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善用技巧，用具有韵律的语调说服别人。德国哲学家费德里希·尼采在他那本影响广泛的著作《快乐的科学》里，提到了富于韵律的诗歌之所以本能地吸引我们的心智，是因为它们具有神奇的音调，听上去仿佛上帝的倾诉。虽然这样的观点并没有被广泛接受，不过最近的研究显示，韵律的确能起到惊人的效果。心理学家马修·麦格隆与杰西卡·托费巴克莎进行了一项实验，告诉人们一些富于韵律的著名话语（比如“有才才能发财”）与一些缺乏韵律的话语（比如“有能力才能致富”），然后让读者对这些话是否精确地描述了人类的行为进行打分。结果，有韵律的句子明显得分更高。作者认为，之所以会出现这样的结果，是因为这些句子容易记忆、受人喜欢。这种心理效应经常会运用到广告宣传上（比如“掀开被子，来一杯咖啡”1），当然这样的方法还被用到法庭辩论上。当律师约翰尼·科克伦为辛普森辩护的时候，就用了这句话“如果手套不合适，你就必须被无罪释放”2。
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我们都喜欢跟自己相似的人。为了更好地说服他人，研究人员指出了一个简单的事实：相似性也会起到很大的作用。比方说，山姆·休斯顿州立大学的心理学家兰迪·加纳就做过一个实验，他将调查问卷寄出去的时候，对封面页的收信人名字进行了更改，测试姓名匹配度对于人的心理暗示作用。因此，在“姓名匹配”的那一组里，一位名叫弗雷德·史密斯的参与者收到了一位名为弗雷德·琼斯的信件，而在“姓名不匹配”的一组里，参与者朱莉·格林收到了一位名叫阿曼达·怀特的信件。这一简单的操作大大影响到了收件人回信的比例。在姓名不匹配的情况下，收件人只有30%的回信率，而在姓名匹配的情况下，回信率则高达56%。其他的研究结果同样显示，我们更倾向于支持或是同意那些与我们相似的人。在一次研究里，超过6000名美国选民对自身以及约翰·克里与乔治·布什的个性同时进行评价。这些选民都认同一点，即克里要比布什更容易接受新观念，但是他们同时认为布什要比克里更忠诚与真诚。那些投票给克里的选民认为自己要比投给布什的人更开明，而那些投票给布什的人则认为自己要比投给克里的人更值得信任。无论这些相似性是存在于衣着、言语、背景、年龄、宗教、政治、喝酒、抽烟、喜欢的食物、观点、个性或是身体语言上，我们都喜欢那些与我们存在相似性的人。我们会发现，这些人要比与我们缺乏相似性的人更能说服我们。
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记得提起你的宠物。在说服别人这个问题上，你要努力让自己放松下来。在心理学家卡伦·奥奎恩与乔尔·阿罗诺夫共同进行的一项研究里，研究人员要求参与者就购买一件艺术品的价格与卖家进行谈判。在谈判行将结束时，卖家用两种不同的方式给出了一口价。一种是卖家说他们愿意接受6000美元的价格，另一种是他们同意相同的价格，并且说一句幽默的话（“我的一口价是6000美元，看来要将我的宠物蛙倒贴进去了。”）结果，当参与者听到宠物蛙的时候，他们更愿意在购买价格上让步，不论卖家提出的一口价是否高于参与者一开始提出的价格。看来，幽默在那个短暂的时刻，能让参与者感受良好，促使他们做出更大的让步。因此，当你下次想得到渴盼的东西，记得要提及自己的“宠物”。■
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为什么“厨子太多反而没人煮饭”
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1964年3月13日，一位名叫凯蒂·杰诺维斯的年轻女人在返回她位于纽约皇后区的公寓路上，成了一场凶残袭击的受害者。虽然她将车停在离家门不到一百英尺的地方，但却在前往公寓的短短路程中被一名穷凶极恶的歹徒连捅数刀。虽然遭遇这样的厄运，她依然拼命呼喊救命，挣扎着朝公寓的方向走去。遗憾的是，歹徒走上前，继续朝她乱捅了几刀，结束了她的生命。
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