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富兰克林效应
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当别人帮了你一个小忙后，会更喜欢你，但这种心理效应有其应用范围，只有当你恳求别人给予一些小恩惠时才奏效，若是你要求别人帮大忙，这可能会让别人变得吝啬或直接回绝。
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出丑效应
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偶尔犯错会增强你的受欢迎程度，但记住只有别人认为你是近乎完美时，这样的心理效应才会奏效。
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八卦效应
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你要知道，你对别人的品格进行怎样的评价，很有可能都会返还给你，让人认为你拥有同样的特质。■
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【心理学链接：如何提高你的说服力】
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尽量把案例个人化。1987年，美国民众一共捐献了70万美元，帮助得克萨斯州一位掉落井里的婴儿。在2002年，民众一共捐献了48000美元帮助一条被困在太平洋船上的小狗。与此形成鲜明对比的是，很多慈善机构在帮助超过1500万人摆脱饥饿，或是为美国上万名死于车祸的儿童的募捐这些事上却成效甚微。为什么会出现这样的状况？在最近的一项调查里，研究人员花钱请人参加了一次实验，然后告诉他们有机会将所得的报酬捐给“拯救儿童”慈善组织。在他们进行捐献之前，一半的参与者查看了一些数据，知道赞比亚还有数以百万计的人深陷饥荒的困境，而另一半参与者则看了一个只有七岁的非洲女孩的悲惨遭遇。那些了解这位非洲女孩故事的参与者捐献的钱是那些看到总体数据的参与者的两倍多。这看上去不符常理，但是相较而言，人们更容易受到某个个体遭遇的影响。
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“是的，是的，是的。”南卫理公会大学的心理学家丹尼尔·霍华德在20世纪80年代进行了一项实验，证明了积极的话语更具说服力的观点。霍华德让研究人员给随机挑选的人打电话，询问是否可以让一位来自“解决饥饿委员会”的代表去他们家售卖一些曲奇饼，收入将用作慈善。有一半的研究者在开始对话的时候，尽可能把问题简单化。他们会问：“你今晚感觉如何？”正如研究人员期望的那样，绝大多数人都会给予积极正面的回答（比如，“很好”“很开心，谢谢！”）。更重要的是，这种给予肯定答复的行为会对他们是否允许销售人员进入家中产生积极的影响。在所有首先以“你感觉如何”开场的小组里，32%的受访者接受了要求，这与“一开始没有提出问题”的实验对照组只有18%的受访者接受要求形成了鲜明的对比。这个实验传递出的信息就是，当人们已经对某些事情给予了肯定的答复之后，他们就很有可能会对你表示认同。
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“让我得到这个。”格里高利·拉兹拉恩在20世纪30年代进行了一系列的研究实验，发现人们在吃饭的时候，很容易对别人介绍的某些人、事或话语产生特殊的好感。这种效应可能是因为这样一个事实，即美味可口的食物会让人处于愉悦的状态，从而让他们在很短时间内做出较为冲动的决定。最近，研究人员发现，那些刚刚喝完含咖啡因饮料的人，更容易在争议性话题上受他人的影响。简而言之，这些实验结果充分证明了一点，即世界上没有免费的午餐这回事。
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善用技巧，用具有韵律的语调说服别人。德国哲学家费德里希·尼采在他那本影响广泛的著作《快乐的科学》里，提到了富于韵律的诗歌之所以本能地吸引我们的心智，是因为它们具有神奇的音调，听上去仿佛上帝的倾诉。虽然这样的观点并没有被广泛接受，不过最近的研究显示，韵律的确能起到惊人的效果。心理学家马修·麦格隆与杰西卡·托费巴克莎进行了一项实验，告诉人们一些富于韵律的著名话语（比如“有才才能发财”）与一些缺乏韵律的话语（比如“有能力才能致富”），然后让读者对这些话是否精确地描述了人类的行为进行打分。结果，有韵律的句子明显得分更高。作者认为，之所以会出现这样的结果，是因为这些句子容易记忆、受人喜欢。这种心理效应经常会运用到广告宣传上（比如“掀开被子，来一杯咖啡”1），当然这样的方法还被用到法庭辩论上。当律师约翰尼·科克伦为辛普森辩护的时候，就用了这句话“如果手套不合适，你就必须被无罪释放”2。
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我们都喜欢跟自己相似的人。为了更好地说服他人，研究人员指出了一个简单的事实：相似性也会起到很大的作用。比方说，山姆·休斯顿州立大学的心理学家兰迪·加纳就做过一个实验，他将调查问卷寄出去的时候，对封面页的收信人名字进行了更改，测试姓名匹配度对于人的心理暗示作用。因此，在“姓名匹配”的那一组里，一位名叫弗雷德·史密斯的参与者收到了一位名为弗雷德·琼斯的信件，而在“姓名不匹配”的一组里，参与者朱莉·格林收到了一位名叫阿曼达·怀特的信件。这一简单的操作大大影响到了收件人回信的比例。在姓名不匹配的情况下，收件人只有30%的回信率，而在姓名匹配的情况下，回信率则高达56%。其他的研究结果同样显示，我们更倾向于支持或是同意那些与我们相似的人。在一次研究里，超过6000名美国选民对自身以及约翰·克里与乔治·布什的个性同时进行评价。这些选民都认同一点，即克里要比布什更容易接受新观念，但是他们同时认为布什要比克里更忠诚与真诚。那些投票给克里的选民认为自己要比投给布什的人更开明，而那些投票给布什的人则认为自己要比投给克里的人更值得信任。无论这些相似性是存在于衣着、言语、背景、年龄、宗教、政治、喝酒、抽烟、喜欢的食物、观点、个性或是身体语言上，我们都喜欢那些与我们存在相似性的人。我们会发现，这些人要比与我们缺乏相似性的人更能说服我们。
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记得提起你的宠物。在说服别人这个问题上，你要努力让自己放松下来。在心理学家卡伦·奥奎恩与乔尔·阿罗诺夫共同进行的一项研究里，研究人员要求参与者就购买一件艺术品的价格与卖家进行谈判。在谈判行将结束时，卖家用两种不同的方式给出了一口价。一种是卖家说他们愿意接受6000美元的价格，另一种是他们同意相同的价格，并且说一句幽默的话（“我的一口价是6000美元，看来要将我的宠物蛙倒贴进去了。”）结果，当参与者听到宠物蛙的时候，他们更愿意在购买价格上让步，不论卖家提出的一口价是否高于参与者一开始提出的价格。看来，幽默在那个短暂的时刻，能让参与者感受良好，促使他们做出更大的让步。因此，当你下次想得到渴盼的东西，记得要提及自己的“宠物”。■
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为什么“厨子太多反而没人煮饭”
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1964年3月13日，一位名叫凯蒂·杰诺维斯的年轻女人在返回她位于纽约皇后区的公寓路上，成了一场凶残袭击的受害者。虽然她将车停在离家门不到一百英尺的地方，但却在前往公寓的短短路程中被一名穷凶极恶的歹徒连捅数刀。虽然遭遇这样的厄运，她依然拼命呼喊救命，挣扎着朝公寓的方向走去。遗憾的是，歹徒走上前，继续朝她乱捅了几刀，结束了她的生命。
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3月27日，《纽约时报》对这次袭击事件进行了头版报道，描述了许多“受人尊重、遵纪守法的公民”在现场目击了这一切，或是听到了受害者的救命呼喊，却在袭击过程中没有报警。负责该案的警官也无法理解为何现场那么多目击者无动于衷。这则新闻很快就被其他媒体转载，大多数记者得出了一个结论，即杰诺维斯的邻居根本就是缺乏正义感的人，不愿意参与进来，并且表示这件事充分说明当代美国社会已经失去了原有的价值观。这则悲伤的故事吸引了公众的眼球，并且激发人们创作了几种相关的书籍、电影与歌曲，甚至一出音乐剧竟然起了一个颇具争议的名字《凯蒂·杰诺维斯的尖叫》。
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现场目击者袖手旁观的行为，让两位当时正在纽约工作的心理学家困惑不解。比布·拉特纳与约翰·达利并不相信当时新闻报道广泛传播的旁观者冷漠无情、缺乏怜悯心的说法。他俩着手对造成当时目击者袖手旁观而不是选择报警这一行为中的多个因素进行了一番调查。这两位研究者认为，目击者人数众多这一事实可能对事件结果有着重要影响。于是，他们进行了一系列严谨的实验去进行验证。在过去三十多年里，他们的实验几乎出现在每一本研究社会心理学的书籍里。
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在他们的第一次实验里，拉特纳与达利让一位学生在纽约大街上假装癫痫发作，然后观察路人是否愿意帮忙。他们感兴趣的是，现场的人数数量是否会影响他们伸出援手的意愿。研究人员在人数不等的情形下分别做了实验，其结果很清晰，但违反了人性的直觉：目击人数越多，伸出援手的人反而越少。只有一个人在场时，假装癫痫发作的学生得到帮助的概率是85%，而当在场的人数有五个人的时候，他得到帮助的概率则只有30%。
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在另一场实验里，研究人员将研究的场景从大街上转移到人数众多的等候室。这时，研究人员并没有继续使用假装癫痫发作的方法，而是制造了另一种更恐慌的情境：虚假的烟雾从等候室的大门下冒进来，这说明该栋建筑出现了险情。此时，研究人员发现，等候室里的人数越多，大家去拉警报的概率就越低。当等候室里只有一人时，拉响警报的概率是75%；而人数在三人左右时，拉响警报的概率只有38%。其他的实验也得出了相同的结果，而且这与帮助的需求大小没有任何关系。比方说，研究团队安排了145名助手搭乘了1497次电梯。在每次搭乘电梯的过程中，这些助手都会故意丢下一些硬币或是铅笔。在这一过程中，一共有4813个人与他们共乘一部电梯。当他们只与一个人搭乘电梯时，掉下的硬币与铅笔被对方捡起来的概率是40%，而当他们与六个人一起搭乘电梯的时候，被帮助的概率只有20%。
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从帮助一位受困的摩托车手到献血，从报告商店里来了抢劫犯到打一个紧急的电话，相同的模式屡次出现。那些目睹了凯蒂·杰诺维斯遭受袭击的人并非特别冷漠或自私——他们之所以做出那样的表现，是因为当时在场的人太多了。
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为什么房间里的人越多，出来帮忙的人反而越少呢？当我们面对一件相对不寻常的事情，比如一个人倒在街上，我们面临好几种选择。也许，这是一次真正意义上的紧急情况，那个人真是癫痫发作了；也许，他只是不小心跌倒了；或他只是在假装，这不过是一场社会心理学实验的一部分；又或者这只是他特效表演的一部分，隐藏的摄像机在记录着这一切；甚至他只是一位在街头表演的哑剧演员。无论出于哪一种可能，我们都必须迅速做决定：一种可行的方法就是观察我们身边人的反应。他们是冲上去帮忙，还是继续手头上的事呢？他们是打电话呼叫救护车还是继续若无其事地与朋友闲聊？因为绝大多数人都不愿意在一群人中表现得特别扎眼，所以会等别人先站出来，给自己一些指引。这就是为什么在突发事件中，很多人往往袖手旁观。这还涉及责任心的问题，绝大多数日常生活场景都缺乏清晰的指挥系统。自己有义务提供帮助吗？自己行动了身边人会怎么看呢？人群中的每个人都会用相同的方式思考，这也导致了谁也不愿意第一个行动。
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当你一人面对这样的情形时，情况则大为不同。突然，你要独自一人承担所有的责任。要是那个倒在大街上的人真的需要帮助呢？要是这栋建筑真的着火了呢？你是否想成为那个袖手旁观的人呢？在身旁没有第三者的情况下，绝大多数人都会过去了解情况，并且提供一些帮助。
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当38名目击者对凯蒂·杰诺维斯遇害时袖手旁观的行为被报道后，拉特纳与达利就此进行了具有开创性的研究，他们发现了隐秘的“旁观者”效应。有趣的是，最新的研究结果显示，一开始这则谋杀新闻的报道可能夸大了旁观者的数量，当年曾参与该案的律师说，他们只能找到6位愿意站出来的目击证人，但他们都表示没有看到杰诺维斯当时遇刺，并且至少有一人说自己在事发时报了警。无论他们在那个特殊的晚上做了怎样的反应，在媒体报道之后，心理学家们进行的一系列实验都让我们深刻明白了一点：紧急时用手指着单个人求助，要比向一群人大声呼救好得多。■
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用行动转化“能量”有效获得帮助的方法
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“旁观者”效应传递出清晰的信息——当某人需要帮助的时候，身边的陌生人越多，他真正得到帮助的概率就会越低。
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