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因此，如果你非常不幸地在大街上需要帮助，怎样才能增加得助的概率呢？说服专家罗伯特·恰尔蒂尼给出了很好的建议：从人群中挑选一位面容友善的人，然后清楚地对他说明发生了什么事以及需要他怎么做。可能是你突发心脏病，要他呼叫救护车，或是你突发糖尿病，要尽快补充糖分。你要防止人群出现“观望”的境况，清楚地讲述自己面临的问题，将人群中某个陌生的对象变成真正能给予你帮助的人。
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避免“责任分散”的状况，需要你运用智慧和技巧。比方说，当你想通过电子邮件说服别人给予一些帮助，不要将邮件群发，否则“责任分散”效应就会出现，大家都会认为别人有责任对此做出反馈。为了增强获得别人帮助的概率，你要独自向被求助者发送邮件。■
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【心理学链接：每一分钱都很重要】
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“捐款箱”的设置是否与人们的捐赠额息息相关呢？为了找寻答案，我与鲍德斯书店进行合作，进行了为期一周的秘密研究。参与此次研究的书店得到了四个捐款箱。这些捐款箱在大小与形状上都是一样的，标注着接受捐款的慈善组织——国家读写能力信托机构的名字。捐款箱分别贴了心理学家们认为非常有效的四句话：“请慷慨赠予”“每一分钱都很重要”“每一美元都很重要”“你能改变世界”。研究人员要求书店经理将捐款箱随机放在四个登记处，然后检查各个捐款箱所得的数目。
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捐款箱上的文字是否会影响人们的捐款热情呢？当然。在研究结束后，写着“每一分钱都很重要”的捐款箱筹到的善款最多，钱数占总额的62%，而“每一美元都很重要”的捐款箱筹到的善款最少，只占总额的7%。为何会出现这样的结果呢？根据亚利桑那州立大学的心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的研究结果，很多人都认为，若是将一笔小钱投入捐款箱，会让他们感觉自己很卑微，因此根本就不会捐款，“每一分钱都很重要”则打消了他们的顾虑。与此相反，“每一美元都很重要”起到了反效果——那些原本想捐一笔小钱的人会突然觉得自己捐款的无足轻重，因此选择了放弃。
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在这次实验的另一部分，我们将捐款箱涂上不同的颜色，结果涂红色的捐款箱收获最多，也许是因为红色能带给人紧迫感。有趣的是，捐款箱所处的位置也会影响善款的多少。
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总而言之，捐款箱若涂上红色，贴着“每一分钱都很重要”的文字，收获将会翻倍。■
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帮别人搔背的重要性
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《圣经》有句话：“施与总比索取好。”说服心理学进行的许多研究也验证了这样的观点，虽然它并非《圣经》提出这个观点的本意。
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1970年12月，心理学家迈克尔·孔兹与迈克尔·沃尔科特进行了一场也许是历史上最简单的社会心理学实验。在数周的研究里，他们邮寄出许多张圣诞贺卡。不过，孔兹与沃尔科特却没有将这些贺卡寄给他们的朋友、家人与同事。事实上，他们只是从当地的电话黄页随机挑选了一些收信人的名字与地址。他们研究的目的，就是想要知道，当人们收到一位陌生人寄来的贺卡时，是否也愿意给其回寄。结果，孔兹与沃尔科特很快就收到了绝大多数收件人寄来的贺卡。
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这种互惠原则已经为那些对说服科学感兴趣的人所认知。
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在20世纪70年代，心理学家丹尼尔·雷根邀请一些志愿者进行了一场探究美学与艺术的实验。研究人员邀请志愿者去参加一个展览，并对志愿者说，当他们到达时，会有另一位志愿者陪同。事实上，如果你参加了一场社会心理学的实验，并且需要与另一名志愿者见面，可以百分之百地肯定你的这位新朋友其实是研究人员安排的“托儿”。没错，雷根的这个实验也是如此。这位托儿事先已得到非常细致的指引。当他陪伴那位志愿者欣赏画作时，突然谎称自己非常口渴，于是朝摆满免费饮品的餐桌走去。他喝完水后精神焕发，然后“顺手”给那位真正的参与者带了一罐饮料。
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在他们对所有的画作进行评分之后，这位托儿对真正的志愿者说，他正在销售一种彩券，现在只剩最后几张了，每张彩券的价格是25美分，如果他能将其卖掉，就能得到50美元的奖励。他恳求这位参与者帮帮忙：“买多少都无所谓，表示下心意就好。”
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虽然那罐饮料并没有让那位托儿花钱，但对志愿者的购买行为却产生了重要的影响。得到免费饮料的志愿者购买彩券的数量是那些没得饮料的志愿者的两倍之多。
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其他几个实验同样证明，这种明显的自发性恩惠会激发起我们内心给予回报的强大需求。在某个实验里，心理学家大卫·斯托梅兹与他的同事安排侍者在递给客户账单时做一些区别性的行为，随身带上一些糖果，测试这对客户给的小费金额是否有影响。在第一组，就餐的人非常不走运，他们在侍者递上账单时没得到糖果。在第二组，侍者递账单时会给就餐者送一颗糖果，这种简单友善的示好行为让侍者多收获了3%的小费。第三组的侍者在递账单时给了就餐者两颗糖果，结果他们得到的小费比第一组高出14%。整个实验最有趣的部分出现了。在第四组，研究人员要求侍者在递账单时送给就餐者一颗糖果，在他们转身要离开餐桌时，再从口袋里掏出一颗给就餐者。就糖果数量而言，第四组就餐者得到的糖果数与第三组的是一样的，但从心理学层面而言，区别非常大，侍者在最后额外地给一些小恩惠，收获的小费同比增长了23%，这的确让人大吃一惊。
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为什么这样的小恩惠能带来如此巨大的差异呢？
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根据社会学家的说法，真正维系任何一个社会健康运转的法则，其实只有几条而已。这些法则几乎能在任何一个文明社会里找到，从而保证公共社会顺畅地运转。也许，最著名的一条是“千万不要因为好玩而杀人”，另一条是“不要想着与血亲或是宠物发生性关系”。即便极少数人在遵守这两条法则上存在困难，他们都会努力做到。显然，这两条基本的法则能让整个社会保持平稳发展。但是，其他一些隐形的法则，却同样对整个社会的福祉产生重要的影响，“互惠”就是其中最重要的法则之一。
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为了让社会协同发展，人们需要通力合作，互相帮助。但是，一些人付出的东西始终要多于他们得到的东西，既然这样，你又怎么知道该去帮谁，该去忽视谁呢？做出这个复杂决定的关键部分，涉及一个非常简单的经验法则：你会去帮助那些曾经帮助过你的人。换言之，我帮你搔背，你也帮我搔背。这样的话，我们两个人都可以得到搔背的享受，那么整个世界也就和谐了。如果每一种互惠的行为都是即时发生且对等的话，那么这个世界就不存在任何剥削，也就不会让从事说服研究的心理学家们如此着迷了。若是站在研究人员的角度去看，真实的“搔背”世界要更复杂一些。如果我帮你搔背，这说明我喜欢或信任你，当我需要帮助的时候，你就应该过来帮我，否则无法达成某种平衡。在艺术画廊的那次实验里，拿一罐饮料是免费的，但这同样足以说服接受帮助的人去购买彩券。在餐馆进行的那次实验，额外给予的那一颗糖只值几分钱，却让就餐者多给了许多小费。
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我们都喜欢那些帮助过我们的人，我们也会帮助那些喜欢我们的人。但就恩惠而言，我们只需要得到一点小小的帮助就会喜欢一个人，然后据此进行回馈。看来，如果你想帮助自己，首先就要去帮助别人。■
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用行动转化“能量”获得回报的方法
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研究显示，给予他人一些小恩惠，通常会让对方给你一些巨大的回报。这是否意味着所有的恩惠都是一些特殊给予或是帮助行为的结果呢？补充进行的研究显示，还有几个细微的因素，会影响到恩惠能否取得最大化的效果。
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当恩惠发生在两个并不熟悉的人身上，并且这些恩惠是较小但却很用心的时候，才能收获最大化的效果。当人们耗费大量努力去帮助某人的时候，受惠的一方通常都会感受到给予回馈所带来的巨大压力。事实上，若我们从一开始就给予别人巨大的恩惠，会让对方处于一种较为艰难的位置，因为回馈法则显示，受惠的一方要给予更多的回馈。这间接提醒了受惠的一方：自己之所以需要别人的帮助，是因为没有能力靠自己取得成功。如果这些恩惠被归结为另有所图的时候，受惠方的自尊还会受损。因此，要想取得最大的说服效果，请记住：将你的恩惠留给陌生人，礼轻没有关系，但这份情意最重要。这样的恩惠应该发自内心，而不是我们精明计算后的结果。
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回馈的程度也受文化方面的影响。在哥伦比亚大学商学院的教授迈克尔·莫里斯与他的同事进行的一项研究里，来自不同国家的人被问及什么会影响他们向求助的同事施以援手时，美国人多半受回馈法则的影响（比如“他过去帮过我吗？”），德国人则更关心他们的行为是否符合公司规定，西班牙人受友情与个人喜好的影响最大，中国人则会根据这位同事的地位决定是否给予帮助。
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最后，如果你想要让投资获得最大的回报，可以迅速恳求受惠者给予你一些帮助。斯坦福大学的弗朗西斯·福林曾对美国一家航空公司客服部的员工进行一项调查，结果发现在你帮助别人之后，立即求助对方才能得到最大的回报。看来，如果你将索取回馈的时间拖得太长，对方要么会忘记过去发生的事，要么会认为你已然很强大，根本无须给予回报。■
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不要再次丢掉钱包
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