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研究人员并没有因此气馁，他们采取了另一种不同的策略。这一次，他们在接触另一组学生的时候，提出了一个更大的要求：他们询问这些学生，在未来两年里，是否愿意每周腾出两个小时去为少年犯提供咨询。
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这请求再一次遭遇了普遍的拒绝。但是，在学生们表达拒绝之后，研究团队提出了一个更为合理的要求：带少年犯到动物园游玩一天如何？在这种情况下，超过半数的学生表示同意。
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在另一个例子里，在法国研究人员的安排下，一位年轻女士在一家酒店里不断假装自己忘带钱包，因此希望其他顾客能帮她付一下账单。当她要求顾客借给她钱的时候，只有10%的顾客愿意给她。但是，当她一开始要求这些顾客为她支付全额账单，然后再提出只需几法郎的要求时，75%的顾客愿意掏钱包。这次实验再一次证明，这种方法在许多不同的场合都有效。从房屋价格到工作时间，从薪水到信用卡透支限额，一开始提出高要求，然后降低要求的做法都是能够得到回报的。
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想要说服别人，你要试着将脚越过对方的门槛，也可以先提出一个不合情理的要求，让门摔在你脸上，然后再去讨价还价。更重要的是，研究表明这些方法完全可以在数十秒之内学会。■
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用行动转化“能量”用理性的力量屏蔽诱惑
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人类是一种非理性的生物。我们会轻易被别人使用的一些伎俩所影响。你要小心那些运用“优惠享不尽”方法的人，小心那些自动提出折扣或优惠从而让你掏腰包的人。与此同时，你还要小心那些一开始提出低要求，然后慢慢加码，或是那些一开始提出高要求，然后迅速回归到“合理”水平的人。当然，你也可以运用上述方法去影响别人。正如欧比·旺·柯诺比所说的，你全新发现的这种能量，会对那些心智软弱的人产生重要影响，因此你要善用这种能量。■
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不再为自己的决定感到遗憾
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在做出一些不那么重要的决定时，我始终会权衡利弊。但是，面对重大的抉择，你应该听从潜意识的指挥，聆听内心的声音。
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——西格蒙德·弗洛伊德
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试想一下，你的老板告诉你，她认为自己的办公室看上去缺乏文化气息，想请教你是否可以买一幅昂贵的现代艺术画，挂在墙壁上装点一下门面。你穿上外套，开车到了当地的画廊，发现只剩下面这四幅画了。
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你会选择哪一幅呢？一种方法是根据你老板的个性、公司的形象以及目前办公室的装饰情况，去衡量每幅画的好与坏。另一种方法是，你凭自己的直觉，选择一幅自认为不错的画作。此外，你还可以运用一种截然不同的方法，根据最新的研究，这种方法有助于你做出正确的决定。
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几年前，心理学家阿普·迪克斯特休伊斯与泽加尔·范·奥尔登运用同样的选择海报类型的方法进行了一次实验。在他们的研究里，参与者来到实验室，观察五张海报，然后分别运用三种方法，据此选择自己最喜欢的海报。第一组参与者要花90秒去研究这些海报，列举出他们喜欢或是不喜欢每张海报的理由，然后认真分析自己的想法，选出最喜欢的一张。第二组参与者则只是随便浏览一下海报，然后选择他们最喜欢的一张。第三组参与者则需要迅速浏览一遍海报，然后花五分钟时间去解决一个有难度的字谜，接着再第二次简单地浏览海报，做出最终的选择。三组参与者都会对他们喜欢这幅画的程度进行打分。
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在所有参与者做完选择与打分之后，研究人员做出了一个前所未有的慷慨行为，送给每个人他们最喜欢的那张海报，作为感谢他们参与这项实验的礼物。最后，每位参与者在离开实验室的时候，手里都拿着卷起的海报。此时，研究人员请他们留下电话号码，以防数据存储出现问题需要他们再次实验时使用。
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如果你参与了这项实验，实验中，研究人员索要你的电话以防电脑硬盘出故障时方便联系，说明一切另有玄机。他们肯定会在日后给你打电话的。这样的电话有可能在大半夜响起，来电者是一位市场研究人员，他询问你是否愿意接受一项关于肥皂产品的调查。与此类似地，你可能会接到一位宣称是你久未谋面的朋友的电话，问你是否有空见见。或者说，一位研究人员可能会直接来到你家，向你问好，然后询问你是如何处理那张海报的。
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距此实验结束一个月后，研究人员联系了之前的参与者，询问他们对选择的海报是否满意，以及别人出多少价格他们才愿意将其出售。那些被研究人员要求认真考虑每张海报的好坏的参与者，一开始在实验室里选择海报的时候，对自己的选择充满自信。事实上，他们远比那些只是看了几眼以及那些花费几分钟解答字谜，然后做出决定的参与者更自信。但是，四周之后，一种不同的情形出现了。那些花时间解答字谜然后做出选择的参与者对他们的选择更为满意，别人想要购买他们的海报，得出更高的价钱。
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为什么会出现这样的情况呢？迪克斯特休伊斯认为，潜意识的力量能帮助人们变得更富创造性，这种力量有助于人们做出更好的决定。当我们在对多个有差异性的选项做抉择的时候，显意识会用一种理性、冷静的方式去评估状况，然后做出决定。但是，当情形变得更复杂时，我们的头脑在处理一些事实或是数字方面的能力有限，因此最后的结果也不会太好。跟显意识做整体分析的角度不同，潜意识更专注于最明显的要素，这样做虽然在宏观上有所欠缺，但对处理复杂事情却表现得更好。若是我们给予潜意识一些时间，它就能做出一个更周全的决定。迪克斯特休伊斯与范·奥尔登将其定义为“潜意识思考理论”，认为当我们在面对复杂事情时，可以根据中间路线做决定。过分思考做的决定，很多时候与草率抉择一样糟糕。你该怎样善用潜意识去解决难题呢？方法就是让一件分散精力、难度比较大的事情占据你的显意识，比如解决字谜或是以间隔三的方式倒数，从而使显意识处于忙碌状态，将其支开，让潜意识得以有机会运转。
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当然，在做重要决定前解答字谜，并非确保我们不为自身决定感到遗憾的唯一方法。事实上，根据其他的研究成果，还有另一种更为迅速有效的技巧。
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康奈尔大学的心理学家托马斯·季洛维奇已经对遗憾心理学进行了长达10年的研究，其成果让人着迷。他的许多研究都要求参与者回顾过去，描述生活中最大的遗憾。大约75%的参与者后悔没去做某事，其中排在“遗憾”榜前三位的是：在学校时没好好学习，没有抓住某个重要的机遇，没有抽出足够多的时间去陪朋友与家人。与此相比，只有25%的参与者对他们过去做过某些事感到遗憾，比如在事业上做了一个糟糕的选择，与一个不爱的人结婚，或在错误的时间点有了孩子。
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看来，问题的一部分在于，看清过去发生的一些事情所带来的负面结果相对容易。你在事业上做了一个错误的选择，因此你现在只能做着自己不喜欢的工作。你在很年轻的时候有了孩子，因此腾不出时间与朋友出去玩耍。你与自己不爱的人结婚，结果婚后经常吵架。这些错误决定带来的不良后果都是已知的，所以其遗憾的程度有限。但是，若涉及那些我们没有去做的事情，情况则发生了巨大的变化。突然，你发现那些没做过的事，会带来无穷无尽的好处。比如，要是我当初接受了那份工作，要是我当初有勇气跟喜欢的女生约会，要是我将更多的时间投入到学习中去，现在会怎么样呢？在这种情况下，你可以天马行空，任凭想象。
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季洛维奇这些让人着迷的研究工作，为19世纪美国诗人约翰·格林利夫·惠蒂尔所说的一句话提供了科学的依据：“所有悲伤的语句里，最悲伤的莫过于一句：本来可以。”■
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用行动转化“能量”字谜与潜意识
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在直截了当地做决定时，可以运用显意识，权衡事情的利弊，理性与冷静地评估形势。但是，如果你面对的是更为复杂的状况，可以试着让显意识休息一下，让潜意识运作起来。下面的这些训练方法就是以迪克斯特休伊斯与范·奥尔登的研究结果为依据，旨在帮助你做出更好的决策。
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A.你要做出什么决定？
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