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1701595761 赵云飞很郁闷地从客户公司走了出来,站在楼下,望着客户办公室的窗户,不禁叹了一口气:“这个客户真是太难捉摸了。”
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1701595763 客户的心思真的那么难以捉摸吗?在洽谈客户时,你是否也遇到过客户紧闭双眼的情况,你是怎么解决的呢?
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1701595765 【专家解疑】
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1701595767 对一个人来说,睁眼、闭眼都是十分常见的眼部动作。一般情况下,人在白天总是睁着眼睛,除非极其疲惫时,才会闭上眼睛稍作休息。假如一个客户对你的产品十分感兴趣,那么他不仅会保持正常的眨眼状态,甚至还会把眼睛睁得大大的,最大限度地吸收光亮,以至于把你的产品看得更清楚,或者获取更多的信息。相反,如果客户对你的产品不感兴趣,就会表现出一副心不在焉的样子,不自觉地闭上双眼。
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1701595769 很显然,故事中的客户对推销员赵云飞的产品并不感兴趣。因此,当他滔滔不绝地介绍产品时,客户却不自觉地闭上了双眼。赵云飞注意到了客户这一动作,深知自己无法让客户睁开双眼,只好自觉地告辞离去。所谓“买卖不成仁义在”,也许下一次还有合作的机会。
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1701595771 所以,在客户紧闭双眼时,要么选择像故事中的赵云飞一样,选择落荒而逃,要么就想方设法打破沉默的僵局,让对话继续下去。假如你确信客户已经毫无购买诚意,就不要再多费唇舌。假如客户对你产品的质量持怀疑态度,那么你不妨提供一些必要的证明资料,比如有效、权威的认证资料,以消除客户的一些疑虑。
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1701595773 但不管怎么样,作为推销员,我们都必须尊重客户,绝不能强行辩解,更不能批判客户的观点。只有拥有一个正确的工作态度,才能成为一名合格的推销员。
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1701595775 【延伸阅读】
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1701595777 睁眼、闭眼是十分常见的眼部动作,但在不同情况下,闭眼却代表了不同的含义。我们一起来看看:
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1701595779 ※休息时会闭眼
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1701595781 从生理学的角度上来说,一个人疲惫时便渴望小憩一会儿。在小憩时,双眼自然会闭上。
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1701595783 ※遇到危险时会闭眼
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1701595785 当一个人遇到危险时,他就会不由自主地闭上眼睛。由此可知,闭眼这个动作还暗示了一个人想要保护自己的心理。
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1701595787 ※受到胁迫时会闭眼
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1701595789 当一个人感觉自己受到了胁迫,或者碰到了自己不喜欢的人或者物时,就会主动闭上眼睛。这种动作主要是想通过阻断视线,避免让自己看到自己不想看到的东西。所谓“眼不见心不烦”说的就是这个意思。
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1701595791 ※心不在焉时会闭眼
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1701595793 如果一个人想要表示对你的轻蔑、不喜欢、生气,甚至听到不喜欢的声音,都会闭上眼睛。这个动作表时对方也许是心不在焉,也许是对你起了疑心,也许是对表达不满。
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1701595795 行为心理学:瞬间读懂他人小动作背后隐藏的秘密 [:1701592745]
1701595796 3.抓摸下巴表明其正在考虑如何决定
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1701595798 Q君:今天与一位客户洽谈时,他很认真地听我说话,可又时不时地抓摸下巴。这是代表什么呢?
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1701595800 职场达人:对方认真听你说话表明他对你的话题感兴趣,而抓摸下巴表明对方正在考虑如何决定,不妨给他一些指导性意见!
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1701595802 【情景再现】
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1701595804 任海峰是一家公司的推销员,他所在的公司经过几年的研发,终于研制出一种硬度十分大的玻璃产品。
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1701595806 这天,任海峰带着产品资料,找到一家经销商。那位经销商很客气地接待了他,对他的产品似乎表现出了一定的兴趣。因此,便邀请任海峰来办公室详谈。
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1701595808 “我们这款玻璃产品在以前的基础上,得到了很大的提升。首先来说,硬度比市面上的产品更大,更耐用。其次,我们这款玻璃产品的外观印有花纹,更漂亮。最后,我们的价格更优惠。”
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