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最重要的影响因素会隐藏起来，即使那些对我们的行为影响最大的情境性决定因素就在眼前，我们可能也会对其作用视而不见。
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在20世纪60年代的一个经典实验中，社会心理学家爱德华·琼斯和维克多·哈里斯向实验对象展示了两篇论述古巴政治制度的论文中的一篇，这两篇论文据说都是由一位大学生为完成一位教授的要求而写就的。一篇论文支持古巴的政治制度，而另一篇论文持反对态度。研究者告诉读过支持古巴那篇文章的实验对象，这篇文章是一份作业：一位教授政治哲学的教师（在另一个实验中，是一位辩论队教练）要求学生写一篇支持古巴的论文。研究者告诉另外的实验对象，写出了反对古巴政策的学生是被要求写这样一篇持反对立场的文章的。我想，我们应该会同意，实验对象并没有因此而了解这些学生对古巴的真实态度，尽管，这些实验对象会评定写第一篇文章的学生实际上更加支持古巴。
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在日常生活中，我们会忽略同样一些对人们的行为产生重要影响的因素。我的一位教授朋友在斯坦福大学长期教授两门本科课程。一门是统计学课程，另一门是社区服务课程。修读他统计学课程的学生在学期末的课程测评中给他的评价是严苛、缺乏幽默感、异常冷漠。那些选修他社区服务课程的学生则评价他思维敏捷、有趣、十分温暖。
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无论你有英雄主义情结还是缺乏勇气，这些都可能取决于具体的情境因素，它们的影响力比我们想象的要大得多。社会心理学家约翰·达利和比伯·拉塔奈做了一系列实验研究后来广为人知的“旁观者效应”（bystander intervention）。他们设计了一些看上去是紧急情况的场景——癫痫病患者突然发病，隔壁房间里一个书架倒在了一个人的身上，一个人在地铁里晕倒了。人们会给这些“受害者”提供帮助的可能性极大地取决于其他人的存在情况。如果人们认为自己是唯一的目击者，他们通常会施予援手。如果现场还有另外一个“目击者”（实际上是实验者的同谋），选择上前帮忙的人会少一些。如果有许多“目击者”的话，人们则几乎不会提供帮助了。
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在达利和拉塔奈的“突发情况”实验中，参与者可以通过对讲机和外部交流。当实验对象以为事发现场只有他们自己时，有86%的人会急切地帮助“受害者”。如果他们认为现场共有两个旁观者，62%的人会提供帮助。当现场有四个人听到了呼救声时，则只有31%的实验对象会去伸手帮忙。
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为了更好地理解善意和对他人的关心这两种内在因素可能不如情境性因素重要，达利和他的同事丹尼尔·巴特森以学习神学的学生为实验对象进行了一项研究——人们一般会认为学神学的人更有可能对处于困境中的人施予援手。研究者让一些普林斯顿大学神学系的学生到校园里的一栋教学楼里向好撒马利亚人布道，告诉他们一些可行的途径。其中一些学生被告知，他们有足够的时间到教学楼那儿去；另一些学生则被告知，他们已经迟到了。在这些学生前去布道的途中，他们每个人都会经过一条走廊，走廊里坐着一个人，他低着头，不断地呻吟和咳嗽，明显需要救助。在那些不用赶时间的学生中，几乎有2/3的人给那个人提供了帮助。而在知道自己已经迟到的学生中，只有10%的人上前帮忙。
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当然，如果你只知道某一个神学系的学生帮助了他人，而另一个人没有，你可能会对帮助他人的那个人有更好的印象。那种匆匆忙忙的情境不太可能发生在你身上，就像存在某种因素会让一个神学系的学生无法成为一个好撒马利亚人一样。事实上，当你对人们描述这个实验的情境设置时，他们并不认为这（迟到与否）会对一个神学系的学生是否会帮助一个在困境中的人有任何影响。鉴于此，这些人会把那些学生没有助人归因于他们糟糕的个人属性——个人的内在性格之类。
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隐藏的情境因素可能也会影响一个人能否发挥其聪明才智。社会心理学家李·罗斯和他的同事邀请一些学生参与一项研究，这个研究是以电视智力竞猜节目的形式进行的。他们要求一个被随机选出的学生提出问题，而其他学生回答他的问题。提问者要提出10个“有挑战性但并非不可解的问题”，而“参赛者”需要大声作答。提问者可以充分利用他们的特权在问题中涉及各种偏门冷知识。“从鲸鱼身上提取的、闻上去甜甜的、呈蜡状的，并且可用于制作香水的东西是什么？”（是龙涎香——除非最近读过《白鲸》的话）参赛者们最终只回答出了所有问题中的一小部分。
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在这个实验的最后阶段，双方参与者（提问者与回答者）和研究者都被要求分别对提问者和回答者大体的知识水平状况进行评分。你可能会认为，结果很清楚，即因为提问者的角色在实验中占了很大便宜，所以实验对象与研究者都会对他们评价较高。提问者的角色保证了他们不会暴露知识中的盲区，而答题者则没有机会有选择地展示自己。然而，所谓的提问者的优势并没有让人们（无论是答题者还是研究者）明显地给出“提问者有极其渊博的知识储备”这样的判断。答题者和研究者只是认为，提问者的知识量比答题者多了一点儿，或者是比大学生们的“平均水平”高了一点儿。
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在日常生活中也能见到与这个答题研究（反映出的问题）相关性很强的事例。组织心理学家罗纳德·汉弗莱在实验室中设置了一个微型商业公司的办公室环境。他告诉实验对象，他很有兴趣研究一下“人们在办公室环境下如何共同工作”。他用了一个向所有人公开的随机方法选取了一些实验对象作为“经理”，并赋予他们监督的责任。另一些人则仅仅被设定为“职员”，听从经理的命令。汉弗莱给经理们一些时间学习他们的任务手册。在经理们阅读期间，研究者给职员们展示了一些类似邮箱、文件存档系统的东西。接下来，这个新组成的办公室团队要在一起办公两个小时。经理会给职员布置各种各样的不需要什么技巧的、重复性的工作去做，而且职员的自主权很少。就像在真正的办公室中一样，经理会恰如其分地做一些高技术含量的工作，并指挥着职员的行动。
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在工作的最后阶段，经理和职员会为自己和对方在基于其角色的各种特点打分。这些特点包括领导力、智力、克服困难的能力、决策力、支持力。对所有这些特点，经理对自己的同伴（其他经理）的评分要高于他们对职员的评分。除了克服困难的能力这一项，在对其他项目的评分中，职员对经理的评分要高于他们对自身群体（职员）的评分。
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人们会发现，很难透过表面现象辨别社会角色在何种程度上影响人的行为，即使社会角色是随机分配且特权群体的角色都特别明显的时候。当然，在日常生活中，人们是如何完成自己所扮演的角色一事就更难清楚理解了。因此，我们也就很难分清楚哪些行为是社会角色使然，而哪些行为是源自人的内在性格因素。
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在看过了以上这些实验后，我才明白为什么我总对我的同事在博士资格口试中提出的机敏问题印象深刻——而通常或多或少会对我的学生给出的不那么有力的回答感到失望。
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基本归因谬误常常会让我们陷入麻烦当中。我们相信了那些本不该相信的人，我们离开了那些其实各方面都很优秀的人，我们雇用了那些一点儿也不称职的人——所有这些都是因为我们没能意识到情境性因素的影响力，而它们的确在左右我们的行为。我们会认为人未来的行为能够反映出我们从他当前的行为中推测出的特点。（所以，你不会想到这种判断与“过去的行为是未来行为的最好指南”的论断是不相符的，相反，一个人在过去很长一段时间内、在各种情境之下的行为，才是最佳的判断依据。在极少数情境下观察到的行为，尤其是在极少数同类型的情境下观察到的行为不大有说服力。）
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分道扬镳的人生路
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你能达到的水平是和你在一起时间最多的5个人的平均水平。
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——吉米·罗恩，美国企业家、励志演说家
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在儿子15岁时，有一天，我碰巧从办公室的窗口看到他和另一个男孩步行穿过停车场。他们俩当时正抽着烟，而这是我妻子和我无论如何都想不到的，他不可能这么做。当天晚上，我对我的儿子说：“今天，我看到你抽烟了，感到很失望。”“是的，我抽烟了，”他挑衅式地回答我，“但这并不是因为同辈压力。”
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而实际上，正是因为同辈压力。无论如何，他抽烟，正是因为他的同伴中有很多人都抽烟。我们总是因为别人做一些事情而去效仿。他人为我们做出了榜样，并且常常或直接或笑而不语地鼓励我们模仿他们。他们的成功超乎我们的想象。
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社会影响力或许是社会心理学所有领域中被研究最多的课题。然而，我们仍然时常忽视社会影响力，不论是我们在观察他人行为的时候，还是我们试图向他人解释自身行为原因的时候。
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最早有记录的社会心理学实验是由诺曼·特里普利特在1898年进行的。他发现一个自行车手在和他人竞速的时候会比独自计时训练时获得更多快感。这个现象在之后的一系列实验中也得到了验证。人们不仅会在和他人竞争的时候表现得更有活力，甚至在只是有旁观者的时候都会更有动力。社会促进效应（social facilitation effect）的影响力也存在于狗、负鼠、犰狳、青蛙和鱼类的身上。
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（你可能会好奇蟑螂身上是否也存在这种效应。是的，存在！社会心理学家罗伯特·扎荣茨打开灯，让蟑螂畏光逃跑。一只蟑螂会在有另一只蟑螂紧跟着它的时候跑得更快。蟑螂甚至会在旁边仅仅有其他蟑螂看着的时候就跑得更快，更何况是当旁观的蟑螂在搭建起来的看台上时。）
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很多年前，我买了一辆萨博汽车，然而不久后便发现我有好几个同事都在开萨博汽车。后来，我的妻子和我开始打网球，随后我们惊讶地发现我们的许多朋友和亲戚也都开始打网球。几年之后，我们对网球的热情渐渐褪去。同时，我也发现过去常去的网球场已不复当日人们排队入场的盛景，已然是空荡荡的了。我们去玩越野滑雪，同时期，我的几个朋友也很热衷。同样地，当我们最终对滑雪失去兴趣时，我竟然发现曾经那些热爱滑雪的朋友中的大多数人也差不多放弃了这一爱好。我也不怕告诉你，在诸如餐后小酌一杯、热衷小型货车、去看晦涩难懂的艺术电影等事情上都存在这个现象。
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我仍不甚明白究竟是什么因素让我的朋友、邻居影响了我和妻子的行为。但是，我可以说，当时《消费者报告》对萨博汽车给出的好评是我们决定买一辆萨博的主要原因。我和妻子想进行定期锻炼，而家附近恰好有一个网球场，所以似乎自然而然地，我们就去打网球了。总是有另外一些事情，而不是熟人的影响力，可以被归为我们做一些事情的原因。
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我们需要谨慎选择自己要交往的人，因为我们在很大程度上会受他们影响。这对于年轻人而言尤甚：你越年轻，受到同伴态度和行为的影响便越大。对于一位家长而言，他最重要和最具挑战性的任务之一就是要确保自己孩子的同伴会对自家孩子有好的影响。
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