1701783427
1701783428
你回复卜总说,因为你刚下飞机,对公司的情况还不太了解,要深入调研后才能给他建议?普通人这么回答完全没有问题,但对于每天咨询费5万元的营销专家来说就不行了。卜总对你的期望这么高,愿意支付高额的咨询费,还亲自到机场接你,又安排在高档餐厅吃午餐,这一切都反映了卜总的迫切得到你宝贵意见的心理,如果用“好好调研后才能给他建议”的理由搪塞他,可能会让卜总觉得咨询费、亲自接机和高档午餐都不值得,也不利于树立你在他心目中的专家形象,影响后续咨询工作的开展。
1701783429
1701783430
“那就直接给建议呗!”也许你心里这么想。
1701783431
1701783432
行,那我们就按照直接给建议的做法继续推演可能的剧情。你给卜总什么建议呢?也许你会说:“卜总,既然我们产品的质量这么好,您可以考虑加大宣传。在电视台、报纸上投放广告,提高产品的曝光度!”
1701783433
1701783434
好了,具体的建议给出了。万一卜总回复你:“专家,我们已经在央视、一些重点市场的卫视频道和报纸上都投放过广告了,花了一个多亿,但现在的效果就是销售不见起色!”
1701783435
1701783436
(也可能你想的是其他建议,不过具体是什么建议不重要,反正你的建议卜总尝试过,且已证明效果不佳。)
1701783437
1701783438
给具体建议的风险似乎也很高。就像上面那样,如果你给的建议卜总尝试过了,那么你在卜总心目中的专家形象可能一下子就坍塌了,卜总会觉得所托非人,会萌生换顾问的想法。
1701783439
1701783440
那怎么办呢?不给建议不行,直接给建议也不行,真是左右为难!
1701783441
1701783442
而且,你还需要立马就给卜总答复,最多你夹块儿肉,假装肉比较老要多嚼几下,但怎么着最多1分钟也要咽下去了吧。
1701783443
1701783444
如何才能做到1分钟内就给卜总一个满意的答复呢?
1701783445
1701783446
这时就需要系统思维救场了。系统思维的定义是以“框架”系统地思考和表达的思维方式。因此,你需要第一时间找一个“框架”出来。
1701783447
1701783448
这是一个营销问题,作为营销专家的你肯定知道4P、4C和4R三大营销策略。你需要选取其中一个作为分析框架,然后将卜总的经验输入这个框架中,并在与卜总的讨论过程中得出结论。
1701783449
1701783450
假设你选取4P营销模型作为框架,那么你可以这么跟卜总说:“卜总,我刚下飞机,对公司的具体情况还不了解,不过我们可以先用现代营销之父科特勒的4P营销模型,分别从产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个策略讨论提升销售的可能措施。”如图1.2.5所示。
1701783451
1701783452
1701783453
1701783454
1701783455
图1.2.5 4P营销策略框架
1701783456
1701783457
“首先,从产品上看,我们这款产品的质量优于竞争对手,但产品款式,如系列、外观等,相较竞争对手怎么样呢?”
1701783458
1701783459
针对这个问题,卜总可能会有三种反馈。
1701783460
1701783461
(1)告诉你款式跟竞争对手相比怎么样。
1701783462
1701783463
卜总可能会说:“哦,款式上竞争对手比我们多,他们有三个系列:儿童系列、女性系列和老人系列。儿童系列的外观是绿色的;女性系列的外观是粉色的;老人系列的外观是青花瓷的。我们只推出了一个系列——白色的。”
1701783464
1701783465
“行。我们可以将‘推出多个产品系列’作为可能的改进措施先记录下来。等到了您公司,我再深入地验证下可行性。”你可以这么回复卜总。
1701783466
1701783467
(2)告诉你没关注过竞争对手的产品款式。
1701783468
1701783469
如果是这种情况,你就可以换个说法:“那我们将‘竞争对手款式调研’作为接下来的工作项之一记录下来。等到了您的公司,我安排做个调研,判定这是否是影响销售的原因。”
1701783470
1701783471
(3)告诉你跟竞争对手的产品款式都一样。
1701783472
1701783473
这种情况下,你可以跟卜总说:“好的,那产品款式影响销量的这个可能性就排除了。我们继续看产品功能与竞争对手相比怎么样。”
1701783474
1701783475
无论卜总反馈的是三种情况中的哪一种,他都是在按照你的框架输入他的认知和经验帮你进行判断和验证,以分析出可能的改进措施。
1701783476
[
上一页 ]
[ :1.701783427e+09 ]
[
下一页 ]