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案例——如何提高手机销售额
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假设你在应聘某手机公司的销售总监时，面试官请你就他们公司手机销售额不理想的现状（去年年度目标销售额10个亿，但实际销售额只有1个亿）提出改进措施，你会怎么回答呢？
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在面试这种在时间和信息都受限的情况下，你怎么给面试官一个有效的回答呢？
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如果你跟面试官说，因为对企业情况和销售状况尚不了解，因此要调研分析后方能给出建议，那么我相信你已经被“果断”地从候选人名单中排除了。
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当然，你也不能拍脑袋、碰运气，直接给出一个或几个你猜测的改进举措，因为你给出的建议有可能公司已尝试过，并且被证明效果不佳。比如你跟面试官说“我们可以考虑请明星代言，透过品牌的宣传以提升产品销售量和销售单价”，但如果客户去年已经请过某一线明星做代言，但是实践证明效果不佳，这种情况下我相信你依然会被“果断”地从候选人名单中排除。
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这也不行、那也不行，那到底该怎么办？其实通过自下而上提炼框架的学习，我相信你已知道在回答这个问题前，需要先构建出一个提升销售额的方案框架，再借助该框架与面试官讨论确认以筛选出可能的解决措施。
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框架问题解决后，新问题又来了：“如何在不到30秒的时间里（超过30秒可能面试官会认为你的反应速度有问题），构建出一个质量还不错的解决方案框架？”
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你总不能跟面试官说：“请给我20分钟，我拿张A4纸画张逻辑思维导图。”绝大部分情况下，应该没有面试官会给你这个机会。
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其实很简单，这时你需要采用自上而下选用框架的方法来构建框架。你可以站在巨人的肩膀上，直接选用已有的框架而不是采用自下而上的方法重新提炼一个框架（要在30秒内创造一个框架，这需要非常熟练构建框架技巧、具备深厚的专业背景和拥有丰富的经验）。
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以该案例为例，既然是与营销相关的问题，我们可以选用经典的4P营销理论（当然，你也可以选用4C或4R营销理论）作为框架展开分析。因此你可以这样跟面试官讲：“虽然尚不了解公司状况和手机的具体销售情况，但我们可以利用4P营销理论框架，从产品、价格、渠道、促销四个维度分析可能的改进措施。首先从产品来看，我们手机的外观、功能相较竞争对手分别有什么优势或劣势吗？”
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这种讨论形式下，面试官必然会将他的知识和经验按照你构建的框架条理分明地输入进来，以帮助你验证措施是否可行。如果面试官反馈相应的措施他们之前执行过但效果不及预期，你基本可以排除这些措施了；如果面试官对某些措施的反馈是肯定的或没尝试过，那你就可以将其作为可能的举措之一先保留下来，作为下一步的可能工作项。
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同理，你可就价格、渠道、促销三个方面分别与面试官讨论确认，筛选出可能的措施组合。参考讨论框架如图2.4.30所示。
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图2.4.30 运用4P营销理论提升手机销售额的讨论
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通过以上案例的分析，相信你可以感觉到，通过选用4P营销理论框架，你可以在短短的时间内相对轻松地找出提高手机销售额的可能措施，而且你的考虑更全面、措施的质量更高（见表2.4.2）。
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表2.4.2 自上而下选用框架的优点举例
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自上而下选用框架 案例要点举例 要点质量高 相较随意罗列，根据产品、价格、渠道、促销四个维度提出的措施能更有效地提升手机销售额 框架完整易 比起你自己临时提炼框架，“站在巨人的肩膀上”运用4P营销理论构建的框架显然更专业、完整，而且构建起来更容易 思考速度快 根据已有的4P营销理论框架直接分解措施，省去了罗列要点、形成框架的大量时间，思考速度明显快得多 与自下而上提炼框架四步法相似，自上而下选用框架的步骤也是四步，如图2.4.31所示。
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图2.4.31 自上而下选用框架的步骤
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步骤一：选择框架。
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快速选择一个合适的框架，是自上而下选用框架的第一步，也是最重要的一步。掌握步骤一的关键就是平时多积累常用的框架，并熟悉每种框架的应用场景，一旦需要时就可以快速调出合适的框架。一些常用的框架及其适用的场景如下。
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What-Why-How
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“What-Why-How”是一种应用相当广泛的思考框架。例如，谈对某个社会现象——以通货膨胀为例——的看法时，你可以按照“What-Why-How”的顺序，即通货膨胀是什么（通货膨胀的定义和表现）、为什么会有通货膨胀（通货膨胀产生的根源）、怎么做（从政府、企业、消费者三个角度分别讲怎么做），进行分析和阐述。
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大家常用的问题解决三步曲“问题/现状—原因—对策”也是“What-Why-How”的思考框架：先分析问题现状，再分析导致问题的原因，最后再针对原因提出对策。