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如果利益相关人不明情况，你就要从他们的角度来看待“背景介绍”部分的内容，写下他们理解这个状况所需要的关键信息。你可能会感觉自己写下的内容太过基础，不值得分享，那是因为你的视角阻碍了你对情况的判断。你可能早已熟知这些内容，因为这是你的基本工作。你感觉方案中包含这些信息，就好像是在浪费他人的时间。但是对利益相关人而言，新信息很可能会激发起他们的兴趣。写下这部分内容，就好像你在培训团队成员一样，你需要告诉他们团队的组织结构是什么，或者你们正在面临着什么样的状况。“背景介绍”部分提供的信息能让你的沟通对象对问题从一无所知到有所了解，让他们在听到你的核心建议时不会毫无头绪。
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表7-1
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 [:1701797086]
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 持反对意见的沟通对象
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在许多情况下，当你向沟通对象阐述你的建议时，他们会反对你的想法。他们总会有这样那样的原因：可能因为你们在争夺同一个资源；可能因为你的建议风险过高；也可能单纯地因为他们不喜欢你。是的，我曾见过利益相关人反对一个方案只是因为人际原因。但无论他们反对的原因是什么，你的任务就是越过这一障碍，让方案得到通过。“形势变化”层就是逾越障碍的重要一步。
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对于持反对意见的沟通对象，“背景介绍”部分的作用是让所有人建立起共识。为了让方案通过，你要努力让利益相关人从方案的开始到结束一直点头同意。但如果你把有争议的信息放到了“背景介绍”部分，你会从一开始就失去他们的支持。所以，你需要确认你在这一层中分享的内容不会引起争议。与不清楚基本情况的沟通对象相比，持反对意见的沟通对象很可能很熟悉“背景介绍”中的内容，这也没什么问题，你只是表明你对当前形势持有相似观点。但是，注意不要分享太过基础的信息，因为这样可能会惹火一个持有反对意见的沟通对象。一旦你确定自己说服了他们接受背景资料时，就是时候继续推进了。“形势变化”这一部分可以让利益相关人更清楚地知道该采取什么行动。
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“形势变化”中需要包含事件及新信息等关键点。市场变化、新政策、业绩缩水和竞争行为等事件都可用来刺激你的沟通对象。消费者调查结果、科学发现、测试结果和竞争对手情报等信息都可以促使有抗拒心理的沟通对象做出行动。一个有效的“形势变化”部分应该让沟通对象明白一点，即行动的必要性。
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利用“形势变化”来促使沟通对象做出行动，类似于我们常说的“燃烧的平台”理论。在这个比喻中，沟通对象被困在了平台上，而木制的平台刚好位于海洋之中。一群饥饿的鲨鱼正围着平台打转，等着他们掉落海中，这无疑让形势变得更加严峻。在你的沟通对象的脑中，你的想法就像这些鲨鱼一样。对他们而言，你的想法最不讨喜，也最让人恐惧。让你的沟通对象最舒服的事莫过于坐在平台上，远离鲨鱼带来的生命危险。平台就是他们的舒适区，海水代表着危险区。你的任务就是让他们做出行动：让他们摆脱对鲨鱼的恐惧，跳进水里。“形势变化”的目的就是点燃平台。你要告知沟通对象，坐在燃烧的平台上远比跳入海中寻求机会的危险度要高。接下来的案例中的框架结构，将展示如何在这种情况下获得我们想要的效果。
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如果顽固的利益相关人是管理贴标流程的包装经理，他更倾向于维持现状，因为更换标签费时费钱。你在“背景介绍”中可以承认这点，包装经理也会同意你的观点。改变所带来的额外工作、加班、预算超支和员工的不满，这些都是一个正常的经理不愿看到的结果。哪怕包装经理看到竞争对手通过完善包装迅速打开市场，而我们的业务因此受到了影响，他也仍然不愿更换标签。你的工作是提出建议，你的陈述需要让包装经理认识到，强制做出改变虽然看起来很糟糕，但是如若现在不及时采取行动，将来的情况只会更糟糕。
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在“形势变化”一层中，要讲清楚不作为的负面结果：食品药品监督管理局强迫我们整改时，强制命令会带来惊人损失。我们将不得不召回并销毁所有不符合规定的产品，然后为新产品替换上符合规定的标签。当产品被召回时，竞争对手将占领我们的市场份额。
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对包装经理来说，此时平台上的火焰变得愈加炙热。虽然我们无法保证食品药品监督管理局一定会审查我们的标签，但是这样的可能性已经足够恐怖，也足够促使包装经理去做出行动。他会更倾向于现在着手更换标签，避免承担巨额损失，也不愿意事发之后被看成是顽固不化、错失良机的人。“形势变化”中的内容能驱使人们做出行动，因为它改变了包装经理在这一问题上故有的角度。他现在知道了不作为会带来的危险结果，相比之下，尽管现在就采取行动会带来一些运营上的混乱，但只有把握先机才能避免不堪的后果。一旦从不愿行动的心理转换为愿意行动的心理，包装经理就会支持你的核心建议。
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层形结构能让你将沟通对象从他们的角度转换到你希望他们达到的角度。无论他们是不熟悉议题还是有抵触心理，这种方法都可以帮你让他们从你的立场来看待问题，让他们能够了解你的建议，并同意你的方案。不熟悉该领域的沟通对象会发现“背景介绍”的信息量充足；而持反对意见的沟通对象则能通过“形势变化”部分发觉采取行动的必要性。层形结构的有效之处，在于它能让这些不同类型的沟通对象同意你的核心建议。
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 [:1701797087]
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极简思考：来自世界顶尖咨询公司的高效工作法 列形结构
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列形结构最适合用来与那些已经对方案主题有所了解的沟通对象进行交流。如果利益相关人想直接知道建议的内容，用列形结构最为合适。在很多情况下，和你的老板沟通时最适合用这个方法。他们了解情况，也不愿意看到那些他们早已熟识的信息。他们更希望你能直接提出建议，进而分享一些事实来支撑你的想法。不过，你依然需要当心！他们并不是每次都对情况了如指掌。可能在以往的前9次的方案中，你都用了列形结构，但他们却并不清楚这一次的主题。所以，每一次你都应当具体分析目前情况。你越能辨明他们的支持程度和了解程度，就越能准确选择出合适的结构来匹配你的方案。
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创立列形结构最简单的方式莫过于以核心建议为起点。建立这种结构的第一种方法是标注出核心建议中的主要观点，然后为每个观点创立一个单独的竖列。第二种方法则需找到核心建议中的所有主题，而后为每个主题都创立一列。鉴于在前文中我已经分享了用第一种方法建立结构的案例，现在我们就来看看如何基于主题来创立合适的列形结构。我们将为以下这个核心建议建立支撑结构：
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我们应该将《涂鸦波普》及其市场营销活动的目标消费群体定位为青少年、年轻的家长和祖父母，因为这会带来X百万美元的销售额，Y百万美元的利润，并能提高Z%的利润率。
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我们将支撑点归为三栏。第一栏的内容为产品销售额和我们开展的市场营销活动，其主题是基于“《涂鸦波普》及其市场营销活动”制定的。第二栏将涵盖我们确定的目标消费群体“青少年、年轻的家长和祖父母”这一细分市场。第三栏将解释这一行动带来的收益，主题来自于“X百万美元的销售额，Y百万美元的利润，并能提高Z%的利润率”。这一结构可以在图表7.3中看到。
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这三列彼此之间是有差别的：第一列是我们销售的产品，第二列是我们的销售对象，第三列则是我们的行动能带来的利润。这三个主题之间彼此独立，整个结构也非常完整，核心建议中的每个主要观点都有相应的列与之对应。