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1701798872 有时你会推翻方案中的部分观点,但是核心建议基本没有改动,下面这一例子恰好符合这种情况。我记录下了根据表6-4(第71页)所做的每一项分析及其结果,并注明它们是否证明了假设。该方案的核心建议为:我们应该从供应商ABC处购置一个新的拨号器,由此我们每年能减少X百万美元的亏损。这个案例将展示事实材料是如何影响核心建议的。
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1701798874 购置新的拨号器
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1701798876 ●我们目前的拨号器设备老旧,持续出现故障。
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1701798878 被证实:在过去的6个月中,拨号器出错率上升了18%,停机时间增加了22%。
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1701798880 ●市场上有更新、性能更好的拨号器。
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1701798882 被证实:相比于我们目前使用的拨号器,市场上的3种顶级拨号器具备更多的功能。
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1701798884 ●一个性能更好、更可靠的拨号器可以提升我们的收款业绩。
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1701798886 被证实:在过去的6个月中,我们现有的拨号器的故障和停机造成了120万美元的损失。
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1701798888 从供应商ABC处购买拨号器
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1701798890 ●供应商ABC销售优质拨号器。
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1701798892 (基本)被证实:与其他所有品牌的拨号器相比,供应商ABC制造的拨号器具备同等或更好的性能。
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1701798894 ●供应商ABC的售价具有竞争力。
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1701798896 被否定:供应商ABC的拨号器比其他拨号器的售价平均高9%,比供应商DEF的售价高11%。
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1701798898 ●除了供应商ABC之外,只有供应商DEF能提供IT部门验收合格的类似产品。
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1701798900 被证实:供应商ABC和DEF的产品均通过了IT部门的审核。
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1701798902 ●供应商DEF的产品略逊于供应商ABC的产品。
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1701798904 被否定:供应商DEF的顶级产品具备供应商ABC顶级产品的所有特性。
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1701798906 减少亏损
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1701798908 ●本年度,我们的亏损增加了Z百万美元。
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1701798910 被证实:今年的亏损已经增加到620万美元。
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1701798912 ●一个新的拨号器可以每年减少X百万美元的亏损。
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1701798914 被证实:相比于继续使用现有设备,一个新的拨号器可以每年减少480万美元的亏损。
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1701798916 假设的主体部分已经被证实,我们的确需要购买一个新的拨号器,它将改善我们的账务状况。与此同时,我们否定了两个假设。首先,供应商ABC的拨号器相比于同类产品具有更为卓越的性能,但是与供应商DEF的产品性能没有差别。其次,供应商ABC产品售价比供应商DEF的高11%。而且,供应商DEF的产品也通过了IT部门的性能测试。综合以上的信息,我们将核心建议从“我们应该从供应商ABC处购置一个新的拨号器,由此我们每年能减少480万美元的亏损”改为“我们应该从供应商DEF处购置一个新的拨号器,由此我们每年能减少480万美元的亏损”。供应商DEF的产品与供应商ABC的产品性能相同,而价格更具竞争力,对我们而言这应该是一个更好的选择。
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1701798918 这个案例中,通过推翻假设我们拥有了更好的选择。如果我们屈从于证实性偏见,倾向于供应商ABC的产品,我们会花费多余的资金却得不到额外的性能优势。建议中的大部分内容保持原样,但是因为有关供应商选择的假设被推翻,我们根据产品的性价比修改了建议。当你推翻了部分假设,你需要相应地修改核心建议和最终方案。
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