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表2.6 职业形成促进补助金（职业能力评估推动补助金）对象与职业顾问能力评估考试
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12个工作的基本 [:1702223960]
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商谈服务成为必需品
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即使离开管理职位，社会也明显要求你具备一定程度的咨询能力。
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观察最近的服务业就会发现，到处都配备有咨询和商谈功能。当今时代信息饱和，仅凭自己的力量进行对比研究，选择商品或服务，已经变得很困难了。咨询合适的专家，接受建议，然后再作决定，已经成为自然而然的做法。
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在这种情况下，如果你具备“专业知识”和“咨询技能”，就会成为社会需要的人才。
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即使是专卖店的销售员，今后或许也能成为该领域的专业顾问。例如，具备园艺专业知识和咨询技能的人，可以负责在家庭菜园等专卖店里接受顾客的咨询，挑选合适的商品加以组合，卖给消费者。此时，他既是销售员，也是顾问。这样或许就能实现以爱好作为工作的梦想，而且即使年纪大了也不影响工作。
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不可忘记的要点
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如果你想掌握基本的咨询技能，我建议去听职业顾问培训讲座。此外，我将在下面介绍一些具备“商谈力”的人的特性。
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1.酝酿信赖关系。信赖源自“觉得对方不会对自己不利”的情绪，而这样的情绪源自“对方很理解自己”的认识。如果对方并不试图理解你的处境、价值观、能力、爱好等因素，你是不会对其产生信赖感的。
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2.有相同的目标。就咨询而言，咨询双方拥有同一个目标是极其重要的。如果彼此的目标不同，就失去了咨询的前提。以园艺用品专卖店为例，顾客购物的目的是“想把某个品种种在花盆里，让它开满鲜花”，如果销售员也怀着同样的心情，顾客就会用心倾听他的建议。相反，如果销售员的言行中透露出唯利是图的态度，顾客就根本不想听他说什么。上司与部下的关系也一样，如果上司一味表现出只想提升业绩的态度，他就称不上职业顾问型管理者。只有抱有希望部下（从对方的角度来说就是自身）进步的大目标，才能真正笼络人心。
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3.基于专业知识，作出详细说明。你既然拥有该领域的专业知识，就必须作出详细的说明，也就是以简单易懂的语言向部下介绍有哪些选择，这些选择各有哪些优点和缺点，等等。越是需要作出重大决策的工作，这种说明就越重要，如果说明不到位，就是你的责任。
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4.最终让对方决定。最后的重要决定不能由自己来作，必须让对方本人基于自身责任作出。咨询的目的正是为了支持对方自己作出决定。如果决定不是出于自己的意愿作出的，过后就很可能轻易变卦，有时还会觉得结论是别人强加给自己的。
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商谈力是交流能力的延伸。只要掌握这样的交流风格，你的专业能力就能大放光彩。
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12个工作的基本 第11能力 传授力
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教别人绝不是一件容易的事。即使在大学里，优秀的研究者也未必是优秀的教育者。也就是说，并不是业绩出众、知识丰富和技术优秀的人，就能很好地教别人。自己有知识和把知识转移给他人是两码事。
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管理职务的一项重要工作是培养人才。身居管理职位，需要具备培养人才的技术。最近，一种名为“教练技术”（Coaching）⑨的手法备受瞩目，很多资料都视其为成功领导部下的有效方法。所谓“教练技术”，就是“为了让人们对自身的开发变得更有效而传授必要的工具、知识、机会的过程”（出自大卫·彼得森所著的《教练式领导》［Leaders As Coach］）。
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这里所说的传授力，是指具备丰富的专业知识和技术，并加以灵活运用，培养后辈或部下，向其传授专业知识和技术的能力。也就是说，传授力的概念更广泛，包括教练技术在内。传授力是专业人才的必备能力，也是领导必备的一种素质，因此自然也是管理人才的必备能力。只要掌握了这种能力，你就能在更大的舞台一展身手。
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缺乏传授力的典型失败案例
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