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“这是期望值的问题。”王椿说，“如果你一开始期望孟买是个大城市，就像人们常说的孟买是中国的上海，那你一来肯定‘傻’了。”他说，现在他通常都会和要来印度的人多说些印度的问题，让人在心理上做好最差的准备。
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Terence在微信上向我抱怨的印度人的问题，李掌柜、王椿和马一鸣当然也都碰到过。
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“印度人就是表面很热情，每次都说‘好的，我的朋友’，但其实是套话。他们也不是故意要骗你，这是他们的特点。一般来这边做生意的中国人需要理解印度人特有的表达方式。”王椿说。
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“欺骗当然也是有的，比如说打车，到地方后你问多少钱，他告诉你200。你说看一下表，他又说150，你说表拿过来给我，他说100，然后你一看表就是80。”
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但不管怎样，李掌柜和王椿都认为，中国企业不能放弃印度。“毕竟，印度是金砖国家之一，所有的国家都看好它未来的消费能力。很多在南亚的国际品牌运营中心都已经搬到了印度。所以对中国企业来说，这是一个战略性的时刻。”王椿说。
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在他看来，要和印度人打好交道，就要了解印度的文化。但这并不是一朝一夕就能做到的。“印度不像其他地方，你可以待上一个月就做出大概的判断。在印度，你起码要待一年或两年才能真正了解它。”李掌柜说。
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我们在印度遇到中国人，“为什么来印度”是对每个人必问的问题。每一个在印度落地的中国企业都有自己的原因：有因为国内市场饱和，拓展新市场的；有要来抢占先机，跑马圈地的；也有因为印度市场大，而来寻找商机的。无论因为什么到了印度，人们总会碰到这样那样的问题。抱怨不少，但抱怨完了，如果真想要这个市场，你还是得想办法克服困难。
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在小讨论的末尾，王椿说：“中国企业来印度不要太冒进，要有长期打算。你光了解它的文化，了解这一套出牌规矩就需要很长的时间。其次，你不能悲观，因为印度的市场确实很吸引人，是你不能放弃的。你来待过一段时间就能感觉到这边的商机简直是太大了。”
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我觉得我应该把这段话复制粘贴给Terence。
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孟买的中国客栈（二）
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印度人做生意，一般都是一开始讨好你，视你为老板。他一旦赚了钱，就很尊重你，好像亲如兄弟。等你慢慢把他扶植起来，翅膀硬了以后，他再见你，你就成了家伙。
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曹可臻
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从“老板”到“朋友”再到“家伙”
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好来客栈里来来往往的生意人不少，其中大约有1/3的人都和通讯行业有关。基站、电线、手机……中国企业似乎均匀分布在印度通讯行业链条的每一个节点上。
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伊小鹏（化名）就是国内一家大型手机生产商的印度销售经理。他这次来印度要解决一个大问题：公司与原先的印度代理商合作了两年后，最近矛盾激化，生意做不下去了。
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“印度人做生意，一般都是一开始讨好你，视你为老板。他一旦赚了钱，就很尊重你，好像亲如兄弟。等你慢慢把他扶植起来，翅膀硬了以后，他再见你，你就成了家伙。”一天早饭时，他向我们讲起了这次失败的合作。
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两年多前，伊小鹏的公司刚刚进入印度市场，人生地不熟，碰上了个小销售商。这个销售商非常热情地与中国公司联系，锲而不舍地要求中国公司把代理权交给他们。经不住印度人的软磨硬泡和死缠烂打，伊小鹏的公司就把印度市场代理权交给了他们。一开始双方还相安无事，一切遵照合同进行。但慢慢地，随着印度代理的市场做得越来越大，问题就开始产生了。
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“最主要的还是他们克扣货款。”伊小鹏说，“但这其中还有很多故事。”
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简而言之，在双方的协议中，代理方每年必须销售一定的库存量，才能在年底获得佣金。一开始，到年终计算时，代理方没有做到合同规定的销售量，应得的佣金数刚好与所欠货款相同。于是，双方财务商定，代理佣金就和应付货款相互抵扣了。
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但后来这种抵扣的付款方式被印度人钻了空子。代理商一下子从中国公司进了很大一批货，使得所欠货款的数额达到了佣金的3倍。随着所欠货款越来越多，代理商便开始以没拿到佣金为借口，拖着不给货款。
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“没办法，印度人没诚信。一开始大家同意抵消，都是生意人，只要有钱赚，大家还可以做。”伊小鹏说，“但突然间，他就能给你挖个坑让你跳。”
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印度人很狡猾
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现在，伊小鹏只能在印度重新寻找合作伙伴。不过，这一次，他已经不准备与代理商谈合作，他决定采取和运营商直接合作的方法，减少与分销商打交道的麻烦。这几天，他一直在孟买和印度的大电信运营商Reliance以及Tata谈合作。
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每天早上九点，伊小鹏就穿着西装出门，傍晚五点再从外头回来。他的包里总是放着一包饼干。到了中午，他就在客户的办公室里，喝点印度奶茶，吃点饼干。
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“印度人真抠门！也不请你吃饭。”我对他表示同情。
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