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真正的中国佬 [:1702276697]
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真正的中国佬 第十三章 中国商人及其生意经
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甲国不存在等级制度，也不像美国社会那样，存在着经纬分明、永恒不变的阶级差别。在中国，通常按照人们所从事的职业来划等级、别流品。在这种分类方法中，所有的中国人都被归入他们所非常熟悉的士、农、工、商这一范围之内。这种从高到低依次排列的顺序，非常确切地表明了中国人对于各种不同职业的评价和看法。
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中国的士、农、工、商与西方社会中相对应的各个阶层分别是学者、农场主（农民）、手工业者（工人）以及商人。
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初看上去，中国的这种分类方法似乎很富有哲理思辨的意味。因为大脑比身体重要得多，所以他们让学者高高在上，位列社会各阶层之首：农民位在其次，因为只有他们能够“无中生有”，生产出生活资料和生产资料，并用于各种建设。实际上，他们所做的事情其他人也不是不能干手工业者或者工人很幸运地没有排在最后，因为这类人还能够通过动手动脑，对原始物品或者半成品进行加工改造后，使之适合人们各方面的广泛需要，这样也就提高了物品的使用价值：商人之所以被排在最后是因为他们既不生产什么产品，又不能给任何东西增值或者提高其实用性。他们只是利用了别人的劳动和各种各样的需求，仅仅起了相互交换的媒介而已。不管以上中国人的这些观点正确与否，反正他们就那样看。“士、农、工、商”这四个字所涵盖的内容是极其广泛和丰富的。 “士”这一阶层包括所有受过教育的人，因此各级官员自然不会被排除在外：“农”包括所有在土地上劳作的人们：“工”包括各类熟练或者非熟练的手工业者和工人：第四个阶层，它指所有形形色色、以经商为业、数量极其庞大的那一类人。
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我们不管中国商人在他们自己的国内被编列在其社会阶层的什么位置，实际上，同世界上其他任何国家或地区的同行相比，他们都毫不逊色。他们精明机敏，事业心强，富于进取精神。就其整体来说，是一个正真诚实、值得尊敬的阶层。他们能够充分认识到良好商业信誉的重要性，因此总是时时处处严肃认真地维护它。正像一位英国学者最近公正评论的那样：“中国商人赢得了所有与他们打交道的外国人的敬重。”仅仅几年之前，东方最重要的商贸金融中心城市的一家实力最雄厚的外国银行经理，在谈到这一问题时，他说：“我非常欣赏我们外国商号良好的商业信誉。但是，中国人在这方面决不逊色于我们。事实上，同世界其他任何国家和地区的情况相比，我更加信任中国的商人和银行家。在此我可以顺便提一下，过去的二十五年里，我们的银行一直同中国在做大笔大笔的生意，金额高达数以亿万两计的银子。然而迄今为止，我们从来没有遇到有哪位中国商人不履行信用或合同。”我还想说明，在这个问题上，无论东方还是西方，这位经理先生都是最具发言权的人物。
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当然，使中国商人拥有这种良好的商业信誉的原因有许多。其中的一条特别值得一提。这就是，在清朝帝国之内，每年有三天固定的“清债日”，在此日期之内，各个阶层之间的一切生意往来都要结算清楚。经过双方一致同意，结算可以拖延一下，但不得超过最后一天的期限。也就是说，在每年的最后一天，每笔生意和所有的账目都要划上一个圆满的句号，不得保留任何尾巴。毫无疑问，极少有人违反这条规则或者对其打折扣。然而这并不能说明，它是铁面无私和毫无例外的催命鬼。在清朝帝国的某些地区，债权人可以根据债务人的要求，在每年最后清账的十天期限之内，把借贷的利率降低几个百分点。但是，除了那些极其贫穷无告者之外，很少有人要求对方做出那样的让步，因为那会很自然地降低他们的信用，从而影响将来进一步的借贷。中国有一约定俗成的习惯，即任何一个体面的人若在夜幕降临之后出门做事，他都要打着一只灯笼，不管月色有多么皎洁明亮。作为遵守和利用这一习俗的结果，在新年初一的大清早，每个中国城市的街头巷尾便会出现一大景观：穿着一新的人们在晨光熹微中来去匆匆，这边手里拿着一捆票据，那边手里提着一只点亮的灯笼。这样，对于他们来讲，时间仍然是新年的除夕。只有当他们把该还的还完，把该收的收回之后，新年第一天的曙光才算真正来临。这时他们才会把灯笼熄灭，喘息一口气，无债一身轻地沐浴在灿烂阳光之中。
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可以说，中国人是天才的生意人，因为他们具有高度智慧的商业头脑。他们做起生意来极有远见，精打细算，毫厘不爽：同时，他们又极有耐力，孜孜砣砣，不依不饶，总是要胜过自己的对手。他们使用的方法与手段之高妙神奇和丰富多彩，令人叹为观止。同精明的西方商人一样，中国的商人也深深地懂得，把某件商品按低于其成本的价格甩卖出去，有时也许会获益匪浅。有一名中国人在北京开了一家小小的旅馆，按照中国的习惯，他就成了商人。他就曾以很独特的方式应用过上述的原则。一次，他
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中国的人力车
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到使馆来咨询我们说，按照我们的法律，他是否有权将一名不付账的美国房客驱逐出去，同时扣留其行李以作抵押或者赔偿。我们告诉他，可以这样做。但同时也向他建议，如果决定驱逐那名没有油水可图的美国客的话，最好不要扣留其财产，因为那些东西充其量不超过2.5元钱。
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“这可能是真的，”他回答说，“但是两元半的钱总比一分没有的好。事实上，”他补充说， “当那人初到我的旅馆时，我同意让他每天交纳一元的食宿费。但是他在这里住了六个月之后，根本没交来半文钱。为了避免在他身上赔得太多，我只好把价格降到了每天0．5元。”我们举此事例的目的不是想说明中国商人如何精明，而是想说，他们的精明有时让人难以理解。
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中国商人与他们西方的同行们相比，有许多非常重要的不同之处。西方商人注意研究商品成本的高低和质量的优劣，以及市场上的行情。他们一般根据市场上对某一商品的需求情况而确定其具体价格。
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中国商人除同样注意研究以上的所有内容之外，他们还非常注意琢磨判断顾客的身份和心态。顾客光临，他首先要将对方从头到尾打量审视一番。只这一下，通常他就能很快准确地判断出对方的身份特点，他就知道对方出手是否大方慷慨，他就知道对方是否了解流行的商品价格，等等。只有当完成了这一番前期研究工作之后，他才最后摊牌，告诉对方要买的东西需花多少钱。因此，在这种情况下，价格总是依人而定、因人而异，而不是依商品的实际价值而定。外国人在中国买东西，他们所花的钱总是比中国人买同样的东西要多：而不会讲本地中国话的外国人在中国购买任何一件物品时，他为这种无知而付出的代价往往高于商品原价的10%到100%。
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有一次，一位满脸皱纹的老花匠在一处集市上卖紫罗兰，价格是两文钱一束。看来生意蛮不错，人们围着他，争先恐后地购买。我站在一边静静地观察了一会行情之后，费了好大的力气也挤到了老人面前，用手比划着，向他询问花的价格。 “三十六文一把。”他毫不犹豫地脱口而出。“你这个强盗，”我说，“你向其他人卖的一直是两文钱一束，现在向我要价却是刚才的十八倍。”“噢，”他答道，“您原来也会说中国话，对吗羽才我不知道。那么也给您按两文钱一把吧，像中国人一样对待。”然后，作为想捞一把而没有捞到的自我解嘲，他和周围其他的人开怀放声地大笑起来。
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从以下事实，我们可以发现中国商人对顾客进行察言观色琢磨研究的一些独特做法。在中国，如果你进入一家商店买东西，仔细看过几件物品之后，你开始询问它们总的价格是多少。如果店里只有一位店员，你会立即得到答复：但是，如果你面对的是数位店员，那么他们不会立即回答你。他们会相互询问一遍，是否有人已经对顾客要买的东西给出了某个价格。这样搞清楚之后，他们才统一口径回答你。如果他们忽视了这一重要的预防措施，那么各位店员的报价一定会是各不相同的。这样，就表明他们对顾客的判断不一致，同时也就露出了马脚。当然，这种情况是极为少见的。
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非常有趣的是，我就曾见过两个伙计在这方面出了差错。他们店里有一件商品的实际价值仅仅是两元钱，然而一名伙计向顾客的要价是5元：五分钟之后，另一名伙计满脸郑重地宣称，他们的商号决定赔钱赚吆喝，流血大甩卖。因此，对那种商品每件只要l5元！
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中国人卖东西时的要价因人而异，区别对待。我们观察一下外国人在中国购买日用食品（比如牛肉和羊肉等）时所付的一般价格，就能说明以上事实。购买同一种东西，外国人比中国人付出的钱一般都要多。而且，即使对于同一种东西，两个外国人购买时可能遇到的是两个不同的价格。甚至名义上虽然价格相同，但在分量上却大有文章：短斤少两是稀松平常的事情。北京有一个单身独居的理发匠，他对外国人的发式有相当的研究，而要价也表现得很有学问。如果是给外国的大使理发，他的要价是半个美元（50美分）如果是为使馆的秘书服务，他要二十五美分对于一般的外国人，他要十美分。而当为自己的同胞服务时，他只要半美分。
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中国的挑水工、清道夫在为外国人服务时，也是以类似的方法向他们索取工钱。
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有一次我途经日本，由于身体不适，请来了一位专门治理手脚病的中国医生。他当时也居住在日本。见面之后，他告诉我，其收费标准是，中国同胞每次收五美分，对一般的日本人每次收十美分，对于其他的外国人，每次一律收半个美元。我自然要不可避免地与他交谈一番。在谈话的过程当中，这位中国人忽然问我：
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“听说中国驻日本的大使今天来过这里，您知道他来看望谁吗？
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“噢，是这么回事，”我说，“他是来看我的。”
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“这么说您也一定是名官儿，”中国人回答，“不然的话他是不会来拜访您的。”
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我很谦虚地承认他说的很对。然后我们的话题又转到了其他的内容。当为我完成一切治疗之后，他要求我支付一美元的报酬。