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因此，试图通过在实体企业上大量投资进入日本市场是不明智的。聪明的办法是在建立日本风格上进行投资：在一些员工及其培训上投资，在服务、市场调查、市场开发和促销上多做努力。
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最重要的是，从开始就应当花点投资，让日本人承认你的领导地位。在日本，人们对品牌的忠诚度和别的地方差不多，但其对品牌的认可度却重要得多。如果你问东京的超市为什么要出售瑞士巧克力，他们的回答总是：“每个人都知道瑞士巧克力最好。”同样的品牌认可度，造就了“十字牌”精密书写仪器、马萨诸塞州的密理博水处理公司、从事外汇交易的伦敦股票经纪公司维高达（Vickers Da Costa，现为花旗银行子公司）等的成功。它们能获得成功，都是因为首先找准了一个特定的专业市场，接着在长期内集中力量，争取领导地位。
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还有大量不容忽视的结构或文化上的差异。其中一条是——西方人很快就能意识到这一点——在一个社会群体内，比如说一家公司的经理层圈子里，级别和年龄必须相称。在这种群体内，年轻人绝不能是年长者的上级。比如，据我所知，没有哪家日本公司的总裁比董事长年龄大。如果一间家族企业的管理层中有非家庭成员，那么通常来说，即便是儿子或继承人，也不可能在40岁之前进入高级管理层。在公务员中，如果有哪个年纪较轻的人被提拔到年纪较长的人之上，年纪较长的那个就会自动提出辞职。但外国公司总是想要——也是十分合理地——从美国或欧洲的总部派遣较年轻的人来领导在日本的子公司或合资公司。这一做法常常导致投资的失败。因为它会让日本人感到迷惑不解，不知道该怎么办才好。对他们来说，级别和年龄相称不是什么组织原则的问题，而是一种道德的问题。
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不过问题其实也很好解决，只需使用日本人自古相传的巧妙对策即可。年纪较轻的人不是“上级”，而是“顾问”，或是“联络官”，他的职位继续保留在母公司，根本不用出现在日本子公司的组织机构图上。
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另一个差异是经济结构上的。其中最大的差异是制造商或供应商的地位——这是基于财务结构和社会概念的不同所产生的差异。简单地说，日本人认为，制造商或供应商应当给予销售商经济上的资助和各种照应。造成这种现象的原因之一是，日本的销售商，不管是批发商还是零售商，都很难获得信贷支持。创办银行原本是为了吸收公众存款投入制造业——而银行至今仍如此看待自己及其职能。因此人们认为制造商应当为销售自己产品的分销商提供资助。虽然有许多大型的现代销售商，如百货商店和连锁超市，但大量的销售工作还是通过很多不起眼的夫妻店和非常小的地方批发商完成的。
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这可以说明为什么在日本，“商社”具有如此的重要性，以及为什么大制造商也依靠它们销售自己的产品。“商社”首先是专门针对地方批发商或零售商的商业银行，其次是管理地方批发商和零售商，为它们提供库存管理、财会、培训等方面的初级知识。然而，新来者发现，与商社牵上线越来越困难。美国与三菱、住友、伊藤、三井等集团企业建立的早期合资公司发展良好，是因为合资公司马上就可以通过日方自己的商社，获得销售资助和销售服务。而现在这些商社已经在经销与新来者相竞争的产品。
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这个问题现在正逐渐缓和，但进展很慢。随着现代分销系统（如超市）的发展，它们逐渐获得了自行筹资和管理的能力，因此也就可以独立于——实际上是敌对于商社。尽管如此，新来者，特别是来自西方的企业，必须认识到，自己要为经销商提供经济支持。这正是可口可乐在日本大获成功的秘密，它使可口可乐在几年以内就变成了日本顶尖的软性饮料。制造商还要组织好——通常是自行提供自己产品的服务，因为地方销售商既没有必需的人力，也缺乏必需的管理能力。
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此外，人们还希望制造商多多关照他们的销售商，通常也包括供应商。这是一种含蓄的义务。帮助销售商和供应商获得所需的银行贷款，往往是制造商的分内事——这也许并不是要制造商为经销商和供应商的贷款提供法律上的担保，而是要承担起道义上的责任。如果这些经销商、供应商出了麻烦，人们还希望制造商能支持他们：比如，如果经销商的老板死了，帮他的店铺找一个买家；或是为一家小供应商寻求一位主管，诸如此类。
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不过，西方人在日本做生意遇到的最大文化冲突，是需要一个“中间人”，并依赖于他。在很大程度上，日本政府是通过不同派系的竞争来行使其职能的，每一个派系都组织成一个部门，比如国际贸易部（通产省）、财政部（大藏省）和日本银行——这是经济领域的三大主要政府机构。每个部门都不断努力地争夺权力、扩展势力范围，并把其他部门视为对手。反过来，每个部门又和社会及经济中的集团结为联盟，比如和某一行业、某政治派别或是某位有可能入主首相府的政治人物结成同盟。
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由于这个原因，即便是非常大的日本公司也不直接和政府打交道。它们利用“中间人”，通常是某个退休的高级政府官员。他熟门熟路，和现在当权的人是老校友。因此，他能够在酒席上跟他们闲聊，而不是坐在办公室里一本正经地谈判。反过来，它们也能够向这个中间人透露内情，指点他的客户，即企业该如何行动才能达到目的。中间人可以提出极为复杂的问题，并获得坦率而直接的回答。但除非外国投资者与日本人合办企业，否则实在很难找到并结识恰当的中间人。
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是的，我的日本朋友说得不错：只要你像日本人那样做生意，在日本做生意就很简单。但我的美国朋友们却抱怨在日本做生意难得没谱，这也不假。可他们又能有什么别的办法吗？虽然日本人并不买太多进口货，但他们对设在日本的美国公司生产的商品，却爱不释手。根据麦肯锡咨询公司的研究，1984年平均每个日本人会花600美元购买美国品牌，而每个美国人在日本品牌上的支出则只有287美元。
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管理前沿（珍藏版） 第10章 和日本做生意：有效的办法
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还从没有哪个最主要的债务国像如今的美国这样，它欠外国债权国的债务，都是以美元结算的。当今其他主要债务国——巴西、墨西哥、扎伊尔等欠债权国的钱，都是以债主本国货币结算的，主要是美元。20世纪20年代的大债务国德国和其他欧洲大陆国家也是一样。但现在美国欠的外债却是以美元结算的。
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这给美国带来了巨大的好处，就像这件事本身前所未有一样，其好处之巨大，也实在前所未有。一个债务国，将自己的货币贬值，却能在资本和贸易两方面获得好处，这还是有史以来第一次。从历史的角度来看，一个债务国将自己的货币贬值，可以提高自己产品的竞争力，但通常这只能维持很短的时间；在这一时期内，它的出口增加，进口下降，外贸赤字变成外贸盈余——就像卡特执政时期强行下调美元币值所发生的情况一样。但与此同时，该国的国际收支会恶化，因为债务的利息和本金必须用债权国的货币来支付。如果外债数额很高，该国国际收支方面的损失，很可能大于外贸方面的收益。这就是为什么1931年德国政府决定实施货币控制，以维持德国马克的人为高币值，而不是使之贬值来推动出口，增加就业机会（但事后看来，这种做法是错误的）。
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然而，如果美元的对外价值大幅降低，不仅能改善美国的外贸平衡状况，还能大幅度减轻美国外债对国内经济的压力，降低美国外债的真实价值。
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那么，为什么里根政府迟迟不采取行动纠正美元过高的币值，特别是对日元的比值呢？而美元过高可能是导致美国工农业产品竞争力下降的一个主要因素，这一观点至少在1983年就得到了普遍接受。然而美国的政策——也就是说美国联邦储备局和财政部——在1985年底以前始终如一地以维持尽可能高的美元兑换率为目标，而毫不考虑其他经济政策或目标，至少在大多数外国观察家眼中是如此。
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显然，答案是因为美国政府机构需要大量的外国借款。日本在1985年这一年里就借给美国500亿～600亿美元的贷款，这笔钱自然是来自它们与美国的贸易顺差。这样一来，日本为美国提供了弥补财政赤字所需的大部分资金。华盛顿面临的情况是，如果不借外债，那要么大幅度削减政府支出，要么向国内举债并提高利率。这样比较起来，外贸赤字给美国就业与长期竞争力带来的负面影响，就算是最微不足道的了。
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但由于美国所欠外债使用的是美国的货币，外国债权人的权利很容易受到剥夺。这种剥夺，无须采取法律行动，无须违约，无须赖账。它甚至用不着征求债权人的意见，甚至根本用不着告诉他们，只需要将美元贬值。实际上，在1985年6月到1986年2月间，美元从1美元兑换250日元的最高价位贬值到1美元兑换180日元之后，美国的日方债主——主要是日本银行、其他主要的日本银行和大型贸易公司——损失了其所持美国财政部债券票面价值的1/3。而日本在美国的投资，大多数都是以这种持有债券的形式。（有关这一点，可以参见第1章“转变后的世界经济”。）
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在美国好像没人了解这一点——至少没人对此发表意见。但我所认识的每一个日本决策者——政府官员、银行家、商人、经济学家——都敏锐地察觉到了这一点，而且每个人都深信这种损失是不可避免的。虽然有些日本人，特别是经济学家，担心这一损失会危及日本银行系统的偿付能力，但他们都认为，比起日本所面临的其他选择，这个结果并不算最坏。
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