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这可以说明为什么在日本，“商社”具有如此的重要性，以及为什么大制造商也依靠它们销售自己的产品。“商社”首先是专门针对地方批发商或零售商的商业银行，其次是管理地方批发商和零售商，为它们提供库存管理、财会、培训等方面的初级知识。然而，新来者发现，与商社牵上线越来越困难。美国与三菱、住友、伊藤、三井等集团企业建立的早期合资公司发展良好，是因为合资公司马上就可以通过日方自己的商社，获得销售资助和销售服务。而现在这些商社已经在经销与新来者相竞争的产品。
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这个问题现在正逐渐缓和，但进展很慢。随着现代分销系统（如超市）的发展，它们逐渐获得了自行筹资和管理的能力，因此也就可以独立于——实际上是敌对于商社。尽管如此，新来者，特别是来自西方的企业，必须认识到，自己要为经销商提供经济支持。这正是可口可乐在日本大获成功的秘密，它使可口可乐在几年以内就变成了日本顶尖的软性饮料。制造商还要组织好——通常是自行提供自己产品的服务，因为地方销售商既没有必需的人力，也缺乏必需的管理能力。
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此外，人们还希望制造商多多关照他们的销售商，通常也包括供应商。这是一种含蓄的义务。帮助销售商和供应商获得所需的银行贷款，往往是制造商的分内事——这也许并不是要制造商为经销商和供应商的贷款提供法律上的担保，而是要承担起道义上的责任。如果这些经销商、供应商出了麻烦，人们还希望制造商能支持他们：比如，如果经销商的老板死了，帮他的店铺找一个买家；或是为一家小供应商寻求一位主管，诸如此类。
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不过，西方人在日本做生意遇到的最大文化冲突，是需要一个“中间人”，并依赖于他。在很大程度上，日本政府是通过不同派系的竞争来行使其职能的，每一个派系都组织成一个部门，比如国际贸易部（通产省）、财政部（大藏省）和日本银行——这是经济领域的三大主要政府机构。每个部门都不断努力地争夺权力、扩展势力范围，并把其他部门视为对手。反过来，每个部门又和社会及经济中的集团结为联盟，比如和某一行业、某政治派别或是某位有可能入主首相府的政治人物结成同盟。
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由于这个原因，即便是非常大的日本公司也不直接和政府打交道。它们利用“中间人”，通常是某个退休的高级政府官员。他熟门熟路，和现在当权的人是老校友。因此，他能够在酒席上跟他们闲聊，而不是坐在办公室里一本正经地谈判。反过来，它们也能够向这个中间人透露内情，指点他的客户，即企业该如何行动才能达到目的。中间人可以提出极为复杂的问题，并获得坦率而直接的回答。但除非外国投资者与日本人合办企业，否则实在很难找到并结识恰当的中间人。
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是的，我的日本朋友说得不错：只要你像日本人那样做生意，在日本做生意就很简单。但我的美国朋友们却抱怨在日本做生意难得没谱，这也不假。可他们又能有什么别的办法吗？虽然日本人并不买太多进口货，但他们对设在日本的美国公司生产的商品，却爱不释手。根据麦肯锡咨询公司的研究，1984年平均每个日本人会花600美元购买美国品牌，而每个美国人在日本品牌上的支出则只有287美元。
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管理前沿（珍藏版） 第10章 和日本做生意：有效的办法
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还从没有哪个最主要的债务国像如今的美国这样，它欠外国债权国的债务，都是以美元结算的。当今其他主要债务国——巴西、墨西哥、扎伊尔等欠债权国的钱，都是以债主本国货币结算的，主要是美元。20世纪20年代的大债务国德国和其他欧洲大陆国家也是一样。但现在美国欠的外债却是以美元结算的。
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这给美国带来了巨大的好处，就像这件事本身前所未有一样，其好处之巨大，也实在前所未有。一个债务国，将自己的货币贬值，却能在资本和贸易两方面获得好处，这还是有史以来第一次。从历史的角度来看，一个债务国将自己的货币贬值，可以提高自己产品的竞争力，但通常这只能维持很短的时间；在这一时期内，它的出口增加，进口下降，外贸赤字变成外贸盈余——就像卡特执政时期强行下调美元币值所发生的情况一样。但与此同时，该国的国际收支会恶化，因为债务的利息和本金必须用债权国的货币来支付。如果外债数额很高，该国国际收支方面的损失，很可能大于外贸方面的收益。这就是为什么1931年德国政府决定实施货币控制，以维持德国马克的人为高币值，而不是使之贬值来推动出口，增加就业机会（但事后看来，这种做法是错误的）。
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然而，如果美元的对外价值大幅降低，不仅能改善美国的外贸平衡状况，还能大幅度减轻美国外债对国内经济的压力，降低美国外债的真实价值。
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那么，为什么里根政府迟迟不采取行动纠正美元过高的币值，特别是对日元的比值呢？而美元过高可能是导致美国工农业产品竞争力下降的一个主要因素，这一观点至少在1983年就得到了普遍接受。然而美国的政策——也就是说美国联邦储备局和财政部——在1985年底以前始终如一地以维持尽可能高的美元兑换率为目标，而毫不考虑其他经济政策或目标，至少在大多数外国观察家眼中是如此。
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显然，答案是因为美国政府机构需要大量的外国借款。日本在1985年这一年里就借给美国500亿～600亿美元的贷款，这笔钱自然是来自它们与美国的贸易顺差。这样一来，日本为美国提供了弥补财政赤字所需的大部分资金。华盛顿面临的情况是，如果不借外债，那要么大幅度削减政府支出，要么向国内举债并提高利率。这样比较起来，外贸赤字给美国就业与长期竞争力带来的负面影响，就算是最微不足道的了。
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但由于美国所欠外债使用的是美国的货币，外国债权人的权利很容易受到剥夺。这种剥夺，无须采取法律行动，无须违约，无须赖账。它甚至用不着征求债权人的意见，甚至根本用不着告诉他们，只需要将美元贬值。实际上，在1985年6月到1986年2月间，美元从1美元兑换250日元的最高价位贬值到1美元兑换180日元之后，美国的日方债主——主要是日本银行、其他主要的日本银行和大型贸易公司——损失了其所持美国财政部债券票面价值的1/3。而日本在美国的投资，大多数都是以这种持有债券的形式。（有关这一点，可以参见第1章“转变后的世界经济”。）
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在美国好像没人了解这一点——至少没人对此发表意见。但我所认识的每一个日本决策者——政府官员、银行家、商人、经济学家——都敏锐地察觉到了这一点，而且每个人都深信这种损失是不可避免的。虽然有些日本人，特别是经济学家，担心这一损失会危及日本银行系统的偿付能力，但他们都认为，比起日本所面临的其他选择，这个结果并不算最坏。
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从日本的角度来说，没有什么切实可行的办法可以恢复日美之间的贸易平衡。这并不是因为美元币值过高，也不是因为美国工业竞争力太弱，日本的出口太过咄咄逼人，更不是阻碍美国产品进入日本的一系列障碍造成的（即便它们完全被消除——当然人们期待如此，并且早就应该这么做——最多也只能抵消美国500亿美元外贸赤字中的50亿～60亿）。
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两国贸易不平衡的主要原因是世界初级产品，特别是农林产品价格的暴跌。和制成品的价格相比——特别是和日本向美国大量出口的汽车、照相机、家用电器和半导体等高附加值的制成品相比——初级产品的价格处于历史最低水平，甚至比大萧条时代更低。日本是世界上最大的初级产品进口国，也是世界上唯一规模较大的粮食进口国（除苏联之外）。因为欧共体现在已经成为粮食出口国，而中国和印度基本上实现了粮食的自给自足。日本是世界上最大的高附加值制成品出口国。与此相反，美国是世界上最大的农林产品出口国。如果据此调整美日贸易——即假定初级产品和制成品价格保持1973年的比例——美国对日贸易赤字的1/3，甚至2/5都会消失不见。
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然而，两国不管采取什么行动都不可能纠正这一不平衡：在可预见的未来，初级产品将出现世界性的过剩。实际上，唯一能采取的行动——如果美国对日本采取贸易战争，就可能采取这一行动——是日本不再从美国购买初级产品（如棉花、烟草、大豆、小麦、玉米、木材等）。它们在12个月里就能完成这一行动。日本已经从其他国家进口了大量这些产品，而且价格比付给美国的还要低，除非美元对日元的汇率再度大幅下调。
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但除了推动进口之外，日本似乎没有其他政治选择（从而必然会冒着极大的损失风险，借钱给美国弥补赤字），否则日本就将面临大量的失业——至少比美国目前7%的失业率高两倍——没有哪届日本政府会愿意冒这个风险。日本国内经济增长缓慢已经持续了五年之久；政府为了复兴经济采取的努力都没有获得太大效果。要求使用通货再膨胀[1]刺激政策的政治压力越来越大。可是日本政府的赤字原本已很高，如果再提高则可能引发通货膨胀。但20世纪70年代中期发生的短暂而严重的通货膨胀，使日本很多有头脑的人，特别是日本银行和大藏省的官员深信，该国对这一可怕社会疾病的抵抗力很低。
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出口为日本提供了15%的就业机会。如果日本钢铁工业没有了其主要客户——汽车制造业的出口，它会比美国钢铁工业更不景气。1985年，日本钢铁的开工率不到其产能的60%（处于亏损状态），但要是没有了汽车工业的出口，它会降到40%以下。而日本钢铁和汽车工业雇佣的蓝领工人，占全日本蓝领工人的人数比例，至少是美国的两倍。而这一问题，又由于日本战后实行的终身雇佣制导致日本工资体系僵化，被解雇或裁员的工人无法找到新工作，以及日本缺乏失业保险制度的现实所加剧。毫无疑问，日本的政策制定者们情愿借给美国政府的贷款必然在将来遭受严重的损失，也不愿意冒国内失业率大增而引发的政治和社会风险。
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