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·真正觉得另一方有权坚持他们的立场。
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·双赢是最终的目的。每个人都应该觉得有所收获。
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·要想着让对方获得最大收益，不要盘算着从对方的让步中获得最大利益。
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·在谈判中不要使用“对”与“错”这两个字。不管你喜欢与否，这会让坐在桌子周围的每一个人都觉得你很公正。
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·你会看到硬币的另一面，每一方都感到愤愤不平，不只你这一边觉得不公正。
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·你的讲话要发自内心。这就要求你以一种简单、适当而又均衡的方式陈述自己的观点。
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·愿意原谅他人和请求别人原谅自己。别人的过错就让它过去吧，自己的过错要即刻承担起责任。
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·千万不要将争论转到意识形态或宗教上。这些不在谈判范围之内，因为不管你多么擅长交际，对方都会感到受到威胁。
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7种情况
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情感可能有助于实现需求，也可能不会，领导者必须时刻牢记这一点。他的职责不是为了情感而激发情感。第一章提到的7种情况都涉及到情感这一方面，这是发现必须满足的基本需求的最好线索，但是你得首先将其识别出来。
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1．未满足的需求：安全有保障
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情感：恐惧、焦虑、不安、觉得受到了威胁
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对策：将团队中潜藏的焦虑拿到桌面上来剖析。给大家讲一讲不必害怕的理由，并且指出一条安全稳妥的道路。让那些内心强大的成员讲出他们力量的源泉。告诉大家每个人都会度过危机，并能尽快做到这一点。通过一对一的接触和交流，给大家以肯定和帮助。
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2．未满足的需求：获得成就与成功
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情感：缺少动力、冷漠，觉得自己很失败、什么也干不好
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对策：与团队一起分享你的激情。强化他们的小胜利，使他们清楚所有的胜利都是大家的胜利。描绘出可能获得的新机遇。具体指出每个人按照他们各自的长处，如何可以取得成功。指派给他们一项易于成功的任务或一个项目，要确保这一成功他能引以为傲。
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3．未满足的需求：与他人合作
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情感：嫉妒、怨恨、自私、闹分裂
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对策：找出一种每个人都可能拥有的情感（自豪、自尊、获胜后的满足感以及完成艰巨任务后的满足感），然后询问每一个人，看他们是否都有这样的感受。不要放弃，一定要让大家达成共识。可以谈论分歧这一话题，但不要责备他们。如果团队一起行动，赢得了胜利，就要指出获胜的原因。一定要有耐心，但是如果必要的话，可以把总是抱怨不停的人和畏缩不前的人从团队中剔除出去。可以私下里让矛盾双方就不同意见进行磋商，而对在公共场合表现出来的不合作态度要严加申斥。
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4．未满足的需求：呵护与被呵护、有归属感
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情感：孤独、孤立，觉得被人误解、无人可以倾诉
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对策：要表现出你对每个人都很关心。如果有人觉得被冷落了，那是对整个团队的伤害。但是这种情感不能公开讨论，私下里找那位被疏远的成员坐下来谈一谈，听听他怎么说。要经常和他交流，直到他再次回归团队。要尊重每个人的隐私权，但要使团队成员明白他们必须参与到集体中来。要表示出你的耐心。情况自然是并非每一个人都愿意参与进来。要注意那些总是作壁上观的人，问问他们是否认同组织，感觉怎么样。要让他们参与进来，但是不要太直接了（例如，“亚当，想加入到我们当中来吗？”“艾丽西亚，如果你能说说你的看法，那真是太好了。”）要简单明了，有回旋的余地。（例如，“亚当，和大家一起坐坐，怎么样？”“我想知道大家是怎么想的——艾丽西亚？”）
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5．未满足的需求：富有创造力与取得进步
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情感：停滞不前、压抑烦闷、墨守成规
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对策：公开对团队成员说要有新气象。留出时间来让大家“空想”，让他们的想象自由驰骋。要让大家清楚好的创意会受到奖励，千万不要将想象力和创造力消灭于萌芽状态。不要指出实际存在的障碍、预算限制和不切实际的想法。做一些令人惊奇的事情，给大家带来笑声。要发自内心地说：“这简直太让人吃惊了。”要让每个人都展开想象的翅膀，而且让他们觉得这样做很安全。
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