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经济学家有一种办法可以用来进行当前的确定性与未来风险之间的折中。使用这种办法时，首先提出一个心理游戏，然后问参与者愿意花多少钱来玩这个游戏。举例如下。
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我扔一个硬币。要是正面朝上，我就给你两块一毛钱，要是反面朝上我就什么也不给。现在考虑一下，你愿意花多少钱来玩这个游戏？
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正面朝上和反面朝上的概率很显然都是50%，但很多人却不愿意花一块钱来玩这个游戏。你可以说平均来看，要是玩很多次的话，他们每次都能赢一块零五分钱，但他们会说他们根本不会玩很多次，而是只会玩一次。他们更愿意要手里实实在在的一块钱，而不愿意要可能得到的两块一毛钱，更不愿意冒险什么都拿不到。
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不同的人会愿意出不同的价钱来玩这个游戏。有些人愿意出一块零五分甚至更多，只是为了游戏本身的乐趣。这也就是赌马场能一直经营下去的原因。有些人愿意出的钱要少得多，有些人则不管什么价钱也不想玩。在我的讲座中，我曾经提出只需一便士就可以玩这个游戏，却发现有些人仍然拒绝。他们说：“你总是捉弄我们，所以即使它看起来不错，我们也知道这其中一定有诈。我们不会再上当了。”当然，拒绝了一个几乎免费赢取两块一毛钱的机会，他们又犯傻了。不过也许我的确只是想捉弄他们一下。
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第三次魔咒
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我以前会为客户十分保守、不愿意实施我的伟大想法而烦恼，特别是似乎只要目前承担很小的风险，未来就能有巨大回报的时候。直到有一天一位客户指出，我作为顾问的风险和他面临的风险是截然不同的：要是我的想法一直被无视，我肯定会丢掉咨询合同；要是我的想法得到了执行，我可能会成为英雄，但就算一切都搞砸了，我也无非是丢掉那份我反正也保不住的合同。
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可他的风险就不一样了：要是他什么也不做，也不会比目前的处境更糟；他要是照我说的做了，是有可能变好，可要是我的想法搞砸了，他可就万劫不复了。他有一份安稳的工作，非常适应当前的环境。我手上只有一份风雨飘摇的咨询合同，所以我做好了灵活应变的准备，要适应他的组织。
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所以费舍基本定理给出了人们需要顾问的一个理由。顾问不太适应当前的环境，所以他的适应能力可能更强。他们对于“现在还是以后”型折中的看法和当局者不一样，这让他们成了宝贵的想法源泉，同时也成了不可信任的人。
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和一个客户一起工作很长时间之后，我们就有可能通过只提供低风险的建议来获得信任。这种策略是另一个“现在还是以后”型折中：用现在的小小结果换取未来得到更大成果的可能。但等到以后，顾问自己也更适应环境了，所以也就不太可能提供真正伟大的想法了。
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这些咨询中的折中也许可以解释我在自己以及其他顾问身上观察到的现象：
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顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效。
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我们把它叫做“第三次魔咒”。不幸的是，很多客户似乎不了解这一点，因为他们要么在解决一个问题之后就把你开了，要么永远留用你。这个第三次魔咒是我们应当透露给客户的咨询奥秘之一。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 橙汁测试
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长期来看，折中疗法是值得付出努力的。可在短期，它可能会让你丢了很好的咨询工作。我一度担心过度乐观的竞争对手会抢走我的生意，但勒罗伊帮我消除了这种担心。
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勒罗伊是一家定制软件公司的总裁，他们公司聘用我来帮助解决一些问题。一连几天我都不停闲，所以也没什么机会和勒罗伊说话。最后，唯一的机会就是抓住他一起吃早饭，虽然这违反了一条铁律。要是还有什么比商务午餐更差劲的话，那就是商务早餐了。
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我和勒罗伊的想法一样，所以我们在服务员送上第一杯咖啡之前就把商务部分谈完了。食物端上来的时候，我们就可以开始轻松地闲聊，还可以交换一些真正有意思的信息。
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勒罗伊问了我咨询生意的事，我也问了他软件业务的事。勒罗伊说我们有很多共同的问题，特别是无法预测能不能以及什么时候能拿到合同。这让我打开了话匣子。
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“我挺想知道你怎么会和我签合同的，”我问道，“要是违反保密规定就不要告诉我了。”
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“不会的啦，”勒罗伊安慰我说，像祝酒一样举起装着橙汁的杯子，“你拿到合同是因为只有你通过了橙汁测试。”
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“橙汁测试？怎么会呢？也许我不该说，不过我根本不喝橙汁，一喝就胀气。”
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“哦，橙汁测试和真的橙汁没什么关系。之所以叫这个名字，只是因为有一次挑会议酒店的时候用到了这个测试。不过不管挑选什么服务，你都可以用它来测试。”
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“比如说咨询顾问？”
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“或者是软件商。我就是从他们那里学到的。我的一个客户告诉我的，当时我问了她同样的问题。”
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