1702340482
1702340483
我以前会为客户十分保守、不愿意实施我的伟大想法而烦恼，特别是似乎只要目前承担很小的风险，未来就能有巨大回报的时候。直到有一天一位客户指出，我作为顾问的风险和他面临的风险是截然不同的：要是我的想法一直被无视，我肯定会丢掉咨询合同；要是我的想法得到了执行，我可能会成为英雄，但就算一切都搞砸了，我也无非是丢掉那份我反正也保不住的合同。
1702340484
1702340485
可他的风险就不一样了：要是他什么也不做，也不会比目前的处境更糟；他要是照我说的做了，是有可能变好，可要是我的想法搞砸了，他可就万劫不复了。他有一份安稳的工作，非常适应当前的环境。我手上只有一份风雨飘摇的咨询合同，所以我做好了灵活应变的准备，要适应他的组织。
1702340486
1702340487
所以费舍基本定理给出了人们需要顾问的一个理由。顾问不太适应当前的环境，所以他的适应能力可能更强。他们对于“现在还是以后”型折中的看法和当局者不一样，这让他们成了宝贵的想法源泉，同时也成了不可信任的人。
1702340488
1702340489
和一个客户一起工作很长时间之后，我们就有可能通过只提供低风险的建议来获得信任。这种策略是另一个“现在还是以后”型折中：用现在的小小结果换取未来得到更大成果的可能。但等到以后，顾问自己也更适应环境了，所以也就不太可能提供真正伟大的想法了。
1702340490
1702340491
这些咨询中的折中也许可以解释我在自己以及其他顾问身上观察到的现象：
1702340492
1702340493
顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效。
1702340494
1702340495
我们把它叫做“第三次魔咒”。不幸的是，很多客户似乎不了解这一点，因为他们要么在解决一个问题之后就把你开了，要么永远留用你。这个第三次魔咒是我们应当透露给客户的咨询奥秘之一。
1702340496
1702340497
1702340498
1702340499
1702340501
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 橙汁测试
1702340502
1702340503
长期来看，折中疗法是值得付出努力的。可在短期，它可能会让你丢了很好的咨询工作。我一度担心过度乐观的竞争对手会抢走我的生意，但勒罗伊帮我消除了这种担心。
1702340504
1702340505
勒罗伊是一家定制软件公司的总裁，他们公司聘用我来帮助解决一些问题。一连几天我都不停闲，所以也没什么机会和勒罗伊说话。最后，唯一的机会就是抓住他一起吃早饭，虽然这违反了一条铁律。要是还有什么比商务午餐更差劲的话，那就是商务早餐了。
1702340506
1702340507
我和勒罗伊的想法一样，所以我们在服务员送上第一杯咖啡之前就把商务部分谈完了。食物端上来的时候，我们就可以开始轻松地闲聊，还可以交换一些真正有意思的信息。
1702340508
1702340509
勒罗伊问了我咨询生意的事，我也问了他软件业务的事。勒罗伊说我们有很多共同的问题，特别是无法预测能不能以及什么时候能拿到合同。这让我打开了话匣子。
1702340510
1702340511
“我挺想知道你怎么会和我签合同的，”我问道，“要是违反保密规定就不要告诉我了。”
1702340512
1702340513
“不会的啦，”勒罗伊安慰我说，像祝酒一样举起装着橙汁的杯子，“你拿到合同是因为只有你通过了橙汁测试。”
1702340514
1702340515
“橙汁测试？怎么会呢？也许我不该说，不过我根本不喝橙汁，一喝就胀气。”
1702340516
1702340517
“哦，橙汁测试和真的橙汁没什么关系。之所以叫这个名字，只是因为有一次挑会议酒店的时候用到了这个测试。不过不管挑选什么服务，你都可以用它来测试。”
1702340518
1702340519
“比如说咨询顾问？”
1702340520
1702340521
“或者是软件商。我就是从他们那里学到的。我的一个客户告诉我的，当时我问了她同样的问题。”
1702340522
1702340523
“那这是怎么做的呢？”
1702340524
1702340525
“想象一下你负责挑选一个年度销售大会的场地，得容纳七百人。”
1702340526
1702340527
“这事我有点儿经验。可不容易。”
1702340528
1702340529
“是啊，但用了橙汁测试的话就能做得挺好，至少你可以排除一些差的。”
1702340530
1702340531
“我洗耳恭听，你是怎么做的呢？”
[
上一页 ]
[ :1.702340482e+09 ]
[
下一页 ]