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“为什么你不多用用那台机器呢？”
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“你为什么拼命用这台机器呢？”
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“你的表格为什么需要这个信息呢？”
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“它为什么不需要那个信息呢？”
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这招真管用。他们开口了。他们争论了。他们倒出了大量的信息，比我前一天全天收集到的还要多得多。到了这天结束的时候，他们对我的观察力大为叹赏，和我签了份合同要我再来咨询三天。我踌躇满志，答应让兰伯特送我去机场。
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不出所料，我们还没上高速，兰伯特就提出了着装的问题。这次我可是有备而来。“为什么不这么穿？兰伯特，你总不能裸奔吧，所以你总得穿点什么。那为什么不穿成我这样呢？”
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很不幸，兰伯特这套思路实在太无辜了，他没落入这个圈套。“那为什么你不能裸奔呢？”他问道。
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我一辈子都得感谢那个不知名的司机，他开着一辆绿色的1975年版的勇士牌汽车，突然一个急转挡在了兰伯特的美洲豹车前面，给了我时间来甩掉“为什么”的诅咒。等到兰伯特惊魂稍定，我已经准备好了。
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“说真的，杰里，要是你可以想穿什么就穿什么，为啥不能裸奔呢？”
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“你看，兰伯特，”在他下了高速转进机场入口匝道的时候，我说，“要是上帝想让我们裸奔，我们生下来的时候就应该是赤身裸体。”
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我再也没有听到兰伯特有什么说法了，并因此毫无困难地完成了剩下的旅程。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 透过表面现象
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大不是马
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把“为什么”的诅咒用到客户身上是一个获取事实的好办法，但你仍然需要发现事实背后的原理。更有力的一种技巧是从客户那里学习原理，然后把原理应用到这个客户的问题上。
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里克是一个数据处理经理，但他的最爱是驯马。他最近来到了林肯市来处理公司的维护问题，但在我们开始工作之前，他坚持要去看看内布拉斯加州际集会上的马展。
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虽然我训练过自己的德国牧羊犬“甜心”，但是我一直都觉得马之类的大动物很神秘。说实话，每次走近马的时候，我满脑子都是如果它踩我一脚怎么办。我把这种担心告诉了里克，他咯咯笑了，说：“大不是马。”
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“这话是啥意思？”我问道。
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“为什么你不想一想呢？”他说，“你每次给我提些诡异的咨询建议的时候都是这么说话的。”
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我别无选择，只能闭上嘴看着那些马，但还是毫无头绪。我们回到我的办公室之后，甜心在门口迎接里克。里克在门口僵住了。“怎么啦？”我问道。
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他哆哆嗦嗦地冲着“甜心”比划了一下。“瞧瞧那些牙！它能把我生吞了！”
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标签法则
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我笑了，告诉他可以从“甜心”的姿势和摇尾巴的方式看出来它不会咬他的。事实上，他唯一的危险就是它可能会舔他的手。
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“好吧，”里克说着，小心地伸出手接受一次舌浴，“我相信你。你看，这就是我刚才说的，‘大不是马’。和马相处的驯马师会看到几十种重要的特征，权衡每一项对训练可能产生的影响。而不驯马的人所能见到的就只有第一印象和最显然的东西：它们的个头。”
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